【超級顧客】3步玩轉(zhuǎn)會員營銷，讓復(fù)購率翻倍

 名師講座課程簡介：

【超級顧客】3步玩轉(zhuǎn)會員營銷，讓復(fù)購率翻倍

課程大綱適用學(xué)員

中小餐飲企業(yè)老板、營銷負(fù)責(zé)人、營運(yùn)負(fù)責(zé)人

主題一:初識超級顧客”

什么是”超級顧客?

超級顧客的六大特質(zhì)

主題二:為超級顧客”提供價(jià)值

積分&儲值玩法案例

產(chǎn)品卡的玩法與邏輯

主題三:制造差異化,讓超級顧客”有地位

會員差異化情感屬性建立

會員成長權(quán)益分配

主題四:營造參與感,給超級顧客”話語權(quán)

會員溝通渠道與節(jié)點(diǎn)的設(shè)計(jì)

如何優(yōu)化會員體系,打造強(qiáng)關(guān)系

態(tài)度層面，給超級顧客”話語權(quán)

課程目錄：

2.3 態(tài)度層面，給超級顧客”話語權(quán) (10:34)

情感層面，讓超級顧客”有地位

2.2 情感層面，讓超級顧客”有地位 (10:57)

功能層面，為超級顧客”提供價(jià)值

2.1.1 會員價(jià)的玩法與邏輯 (16:04)

2.1.2 積分營銷的玩法與邏輯 (10:47)

2.1.3 積分營銷玩法案例 (17:41)

2.1.4 儲值營銷的玩法與邏輯 (13:34)

2.1.5 儲值溢價(jià)的設(shè)計(jì) (11:16)

2.1.6 儲值營銷玩法案例 (20:30)

2.1.7 產(chǎn)品卡的玩法與邏輯 (16:35)

2.1.8 會員成長權(quán)益匹配 (7:14)

初識超級顧客”

1.初識超級顧客” (8:0)

接下來將為你剖析這家店是怎樣實(shí)現(xiàn)在3個(gè)月內(nèi)完成會員復(fù)購3倍增長的！

1、會員營銷分組-精準(zhǔn)營銷

營銷分組是會員營銷的首要步驟，根據(jù)人群特征和活動(dòng)目的進(jìn)行分組，才能進(jìn)行精準(zhǔn)營銷。營銷分組可在以下三個(gè)場景中進(jìn)行：

1）會員分組

會員分組可從交易時(shí)間、交易次數(shù)、累計(jì)金額、平均客單價(jià)等多維度篩選。如618預(yù)熱需要針對店鋪忠誠會員進(jìn)行短信+優(yōu)惠券的營銷，告知618活動(dòng)時(shí)間和利益點(diǎn)，同時(shí)引導(dǎo)加購收藏。

則交易時(shí)間可從上一年618截止至目前，自定義為最近一年內(nèi)”，通過交易時(shí)間/交易次數(shù)得出復(fù)購多的忠誠客戶，并通過交易金額和平均客單價(jià)排除低客單客戶，最后的篩選結(jié)果如下：

2）RFM自定義分析

RFM會員分組能更準(zhǔn)確識別出優(yōu)質(zhì)客戶，衡量客戶價(jià)值，排除掉無價(jià)值客戶，篩選出需維護(hù)客戶和忠誠客戶，判斷出哪些客戶對營銷動(dòng)作最有可能做出回應(yīng)。

R：Recency，最近一次消費(fèi)到當(dāng)前的時(shí)間間隔

F：Frequency，最近一段時(shí)間內(nèi)的消費(fèi)次數(shù)

M：Monetory，最近一段時(shí)間內(nèi)的消費(fèi)金額總額/均額

RFM分析有RFM標(biāo)準(zhǔn)分析和RFM自定義分析兩種操作，前者根據(jù)訂單和會員數(shù)據(jù)，自動(dòng)分組，直接選擇分類進(jìn)行營銷即可；后者則可根據(jù)商家需求自定義分析，根據(jù)客戶活躍程度和交易金額的貢獻(xiàn)，進(jìn)行客戶價(jià)值細(xì)分。

根據(jù)自定義分析，可將客戶劃分為：老客戶、新客戶、睡眠期客戶等，對不同客群進(jìn)行短信營銷，按商品推薦+利益點(diǎn)、利益點(diǎn)+優(yōu)惠券等優(yōu)惠組合方式推薦，提升轉(zhuǎn)化和復(fù)購率。

3）智能營銷

智能營銷計(jì)劃較多用于大促期間的營銷活動(dòng)，在同一個(gè)計(jì)劃中，可以同時(shí)加入多個(gè)營銷分組，分別定時(shí)發(fā)送營銷短信，并對每條短信進(jìn)行單獨(dú)效果分析，讓運(yùn)營輕松把握營銷節(jié)奏，節(jié)省更多時(shí)間成本，提高工作效率。

4）短信營銷：

分組完成后即可根據(jù)不同分組進(jìn)行短信營銷，短信字?jǐn)?shù)是建議控制在一條以內(nèi)，也就是70個(gè)字，所以在這條短信里面?zhèn)鬟_(dá)給客戶的信息至關(guān)重要，需要能展現(xiàn)活動(dòng)氛圍，又能引起客戶共鳴，營造一種購物需求感，引導(dǎo)點(diǎn)擊鏈接進(jìn)店瀏覽。

2、會員關(guān)懷-升級購物體驗(yàn)

打造會員購物全鏈路關(guān)懷，從下單到付款，再到簽收，一共10個(gè)關(guān)懷提醒步驟，讓客戶購物全過程都能享受到優(yōu)質(zhì)服務(wù)，增加品牌好感度。

每個(gè)關(guān)懷節(jié)點(diǎn)可獨(dú)立設(shè)置對應(yīng)信息，還可以對買家留言備注進(jìn)行篩選，如下圖展示，如客戶備注中包含不要發(fā)信息”，則可排除這部分客戶，避免對這部分客戶造成不必要的困擾，降低中差評風(fēng)險(xiǎn)。