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【讀書】掌控談話

Time：2018-12-05

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課程講座內(nèi)容簡介

 1. 重復(fù)對方的話

會(huì)讓對方不由自主解釋，話越說越多
2. 用深夜電臺主持人的聲音
3.  標(biāo)注對方的痛苦，說出對方的情緒。
利用策略性同理心。
策略性同理心，是指理解他人感受和想法的同時(shí)，能聽到這些感受背后的聲音，并據(jù)此在接下來的交流中對他人產(chǎn)生影響。大部分人在發(fā)生爭執(zhí)時(shí)很難說服別人，因?yàn)殡p方都只關(guān)心自己的目標(biāo)和看法。
 
在某個(gè)層面上，談判專家和對手之間的關(guān)系，是一種治療和被治療的關(guān)系，就像心理醫(yī)生和病人。心理醫(yī)生反復(fù)試探、了解病人的問題，通過給病人反饋，從而引導(dǎo)病人更深入地闡述病情，并在行為上做出改變，談判專家要做的也是如此。
 
4. 拔刺，指控審查
先承認(rèn)自己的問題。
5. 在談話中讓對方說不
把掌控感交給對方，設(shè)計(jì)問題。
理論上，一個(gè)個(gè)“是”堆積起來，最終會(huì)在你需要的時(shí)候爆發(fā)，變成行動(dòng)。但事實(shí)是，這個(gè)模式的話術(shù)多年來的回報(bào)都是很低的。雖然每一步都是“是”，最終的答案卻不可避免變成了“不”。
 
邀請對方說“不”還能維持談判，這可以追溯到人類對自決權(quán)深層次的普遍追求。當(dāng)你允許對方說“不”，對方就會(huì)產(chǎn)生控制感，情緒就能平和，才能真正關(guān)注你的建議。
6. 讓對方說出，你說得對
7. 談價(jià)格
65%，85%，95%，100%
8. 校準(zhǔn)問題
1.要包含一些記者常用的疑問詞，最好包含，“什么”“如何”。這些詞能激發(fā)對手的思考。這兩個(gè)詞可以用來校準(zhǔn)所有問題。“這是你喜歡的嗎”可以變成“你如何看它們”。“你為什么這么做”可以變成“是什么讓你這么做呢”。
 
2.不要用“為什么”，因?yàn)樗柡?zé)備。除非你希望對方看到改變的情況。
 
3.說話的語氣保持尊重是極其重要的。
 
作者經(jīng)常使用的備用問句有以下這些：
·這里面什么東西對你而言是重要的？
·我如何才能讓它對我們更有利？
·你希望我如何推進(jìn)？
·是什么把我們帶到了這個(gè)境地里？
·我們?nèi)绾尾拍芙鉀Q這個(gè)問題？
·我們在這里想要完成什么目標(biāo)？
·我該如何做呢？
用what和How，不用Why。讓對方思考
讓提問的方法來讓對方覺得是自己在解決問題。
要學(xué)會(huì)示弱
9. 確保執(zhí)行
人的意愿
7%通過語言表達(dá)，
38%語調(diào)表達(dá)
55%通過表情和肢體語言來表達(dá)
 
三次原則（三次肯定）
說是更多說我的人，越不重要

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