【破界創(chuàng)新】蔦屋書店的增長密碼

【破界創(chuàng)新】蔦屋書店的增長密碼講座課程簡介：

很多書店活不下去，就是因為他們在賣書。——增田宗昭

1.蔦屋書店為什么？

實體書店并不是一個非常好的行業(yè)，已經(jīng)連續(xù)8年負增長。

亞馬遜、當當、京東等線上商城已經(jīng)顛覆了傳統(tǒng)書店。

但是，蔦屋書店卻能持續(xù)增長，為什么？

只是因為他的設計很美嗎？當然不是。

蔦屋書店和其他書店的區(qū)別就是，他不僅僅是賣書，賣的是生活方式。

圖書周邊放著餐具、食材、咖啡、CD等等商品，構成了一個完整的生活方式陳列。

蔦屋書店的密碼就是：書+X。書+咖啡，書+旅游，書+音樂……

就像增田宗昭說的，對顧客而言，有價值的不是作為物體的書，而是包含在書中的天。

蔦屋書店只有20%的收入來自圖書音像制品，80%來自于特許經(jīng)營。

2.增長密碼

事實上，漂亮的蔦屋書店是屬于母公司CCC的設計公司，這些目前是虧損的。

銷售蔦屋T卡的是市場營銷公司，是營收增長最好的。

2003年蔦屋書店對外銷售T卡，這個積分卡除了看書買書，還可以在其他的便利店、加油站等使用積攢積分。

有7000萬用戶在使用T卡，而日本的總人口只有1.2億。另外還有10萬+加盟的企業(yè)，有100萬+店鋪。

龐大的用戶、合伙人、供應鏈企業(yè)，形成了蔦屋書店的護城河。

蔦屋書店的核心密碼就是：將時間浪費在美好的事物上。

賣書只是CCC公司的一環(huán)，他還賣家電。

蔦屋家電不是提供10000種商品，而是提供100種生活。

所以本質上，CCC只做一件事情——向生活提案。

所以，CCC是一家有大數(shù)據(jù)賦能的極難被替代的咨詢策劃公司。

所以，像代官山這樣的大店，并不是為了來盈利的，而是廣告。

3.從賣場到買場

傳統(tǒng)的書店，傳統(tǒng)的電器店，都是賣場模式，以貨為核心。我有貨，你來買。

這時候拼的是供應鏈能力，就像京東的slogan：多快好省”。

這時候關注的是流量、轉化率……

從賣場模式轉變?yōu)橘I場模式，以人為核心。表現(xiàn)形式上體現(xiàn)為：生活方式入口。

這時候的核心能力，就是對于用戶的洞察力和提案能力。

這時候的增長模型是超級用戶”：LTV/CAV（獲客成本）。

LTV是用戶整個生命周期給你創(chuàng)造的價值，所以讓用戶停留的越久越好。

所以，CCC是一家有大數(shù)據(jù)賦能的極難被替代的咨詢策劃公司。

蔦屋書店真正的增長飛輪是這樣的：

總結

蔦屋書店真正的破界創(chuàng)新，是底層范式的轉變，從賣”到買”。

蔦屋書店發(fā)展的轉變契合了時代趨勢。

過去是物質稀缺的時代，供給為王，誰能生產出好產品就能取得領先。

中間是流量為王的時代，便利第一，誰能更快更便宜的滿足用戶就是贏家。

現(xiàn)在是個體消費的時代，滿足用戶個性化消費需求才能生存。

所以這個時代，最需要培養(yǎng)的就是對于用戶的洞察力。

花半秒鐘就能洞察事物真相的人，和花一輩子都看不懂的人，注定擁有不同的命運。