【魏慶】新經(jīng)商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)

 講師簡(jiǎn)介： 魏慶 
從基層業(yè)務(wù)做起，具備十二年銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任可口可樂公司、頂新國(guó)際集團(tuán)等知名企業(yè)銷售經(jīng)理、品牌經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職。他獨(dú)創(chuàng)"理念到動(dòng)作" 培訓(xùn)風(fēng)格。主張最有效的培訓(xùn)是要讓學(xué)員上午聽完下午就能拿到市場(chǎng)上運(yùn)用。先后為可口可樂公司、美國(guó)華納糖果、河北華龍集團(tuán)、完達(dá)山乳業(yè)集團(tuán)、海天味業(yè)、露露南方、伊萊克斯電器、康佳集團(tuán)、科龍集團(tuán)、美的集團(tuán)等國(guó)內(nèi)近百家企業(yè)提供實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷培訓(xùn)服務(wù)。并在專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)著作頗豐，國(guó)內(nèi)多家營(yíng)銷專業(yè)媒體特約撰稿、《銷售與市場(chǎng)》特約專欄作家、營(yíng)銷專著《經(jīng)銷商完全手冊(cè)》被娃哈哈集團(tuán)、完達(dá)山集團(tuán)、香港加加醬油等知名企業(yè)收錄為內(nèi)訓(xùn)教材。其新穎、生動(dòng)、凝聚實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的培訓(xùn)，深得學(xué)員推崇。 
魏慶觀點(diǎn)：
最有效的培訓(xùn)是把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解！ 
讓學(xué)員上午聽完課，下午就能夠把其中的內(nèi)容應(yīng)用到真正的市場(chǎng)工作中去！ 
此課程內(nèi)容貫穿了魏慶先生對(duì)培訓(xùn)的上述觀點(diǎn)，就此專題國(guó)內(nèi)近百家企業(yè)曾經(jīng)邀請(qǐng)魏慶先生為他們的銷售人員培訓(xùn)，獲得了極高的認(rèn)可。其中部分內(nèi)容2003年8月起正在《銷售與市場(chǎng)》"營(yíng)銷課業(yè)"專欄連載，在業(yè)界引起極大的反響和好評(píng)！ 
《新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)》課程意義： 
* 理解廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì)和通路管理； 
* 掌握商超選擇與進(jìn)店方法； 
* 理解代理/經(jīng)銷商選擇的思路與標(biāo)準(zhǔn)、注意事項(xiàng)及誤區(qū)； 
* 掌握代理/經(jīng)銷商選擇的工作流程和評(píng)估工具。
  
《新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)》課程對(duì)象： 
  
* 負(fù)責(zé)經(jīng)銷商管理執(zhí)行的企業(yè)一線業(yè)務(wù)人員； 
* 期望提高經(jīng)銷商管理質(zhì)量的區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理、渠道經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理等； 
* 快速消費(fèi)品行業(yè)的各級(jí)業(yè)務(wù)及業(yè)務(wù)管理人員； 
* 其他行業(yè)涉及通路管理的業(yè)務(wù)及業(yè)務(wù)管理人員。
  
《新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)》課程提綱： 
  
第一講：廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì)
1 本課程的整體思路 
2 輕松一下：小故事 
3 正確認(rèn)識(shí)廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì)和通路管理 
① 對(duì)廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì)和通路管理的錯(cuò)誤想法和行為 
② 代理/經(jīng)銷商期望廠家能做到的事情 
③ 廠家期望代理/經(jīng)銷商能做到的事情 
④ 代理/經(jīng)銷商的負(fù)面作用 
4 為何選擇代理/經(jīng)銷商 
① 業(yè)務(wù)隊(duì)伍 
② 環(huán)境 
③ 預(yù)賠 
④ 資金物流 
⑤ 部分市場(chǎng) 
5 代理/經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系 
① 入場(chǎng)券 
② 區(qū)域銷售經(jīng)理 
③ 商業(yè)合作伙伴 
6 業(yè)務(wù)代表與代理/經(jīng)銷商的關(guān)系：特派員和地方武裝力量 
7 廠方業(yè)務(wù)代表的使命——通路管理（正確的想法） 

第二講：商超選擇與評(píng)估動(dòng)作分解
1 商超銷量的評(píng)估 
① 商超進(jìn)店銷量評(píng)估的十個(gè)動(dòng)作 
2 樣板代理/經(jīng)銷商（市場(chǎng)）選擇 
3 超市運(yùn)作的正循環(huán)和逆循環(huán) 

第三講：代理商/經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)及動(dòng)作分解（一）
1 代理/經(jīng)銷商選擇的思路 
① 把代理/經(jīng)銷商看成是員工——嚴(yán)進(jìn)寬出 
② 選擇標(biāo)準(zhǔn)要有全局眼光——三大標(biāo)準(zhǔn) 
③ 要從發(fā)展角度考慮問題——考慮公司的產(chǎn)品/渠道/區(qū)域/目標(biāo)及發(fā)展管理——考慮變動(dòng)帶來的需求 
④ 如同結(jié)婚找對(duì)象——財(cái)大氣粗的不一定合適，沒有面包的愛情也不現(xiàn)實(shí)。 
2 代理/經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)之認(rèn)證實(shí)力 
① 門店 
② 庫(kù)房庫(kù)存量 
③ 運(yùn)輸力 
④ 代理/經(jīng)銷商的知名度與網(wǎng)絡(luò)覆蓋力 
⑤ 了解財(cái)務(wù)狀況 

第四講：代理商/經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)及動(dòng)作分解（二）
1 什么是行銷意識(shí) 
2 代理/經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)之行銷意識(shí) 
① 對(duì)自己經(jīng)營(yíng)情況的熟悉度 
② 對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，消費(fèi)特點(diǎn)的熟悉度 
③ 對(duì)終端促銷資源的態(tài)度 
④ 對(duì)下線客戶的服務(wù)程度 
3 企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)代表的管理方法 

第五講：代理商/經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)及動(dòng)作分解（三、四、五、六）
1 代理/經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)之市場(chǎng)能力 
① 批發(fā)階次 
② 覆蓋力 
③ 現(xiàn)經(jīng)營(yíng)品牌 
④ KA 
2 代理/經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)之管理能力 
① 人流、物流、資金流、先經(jīng)營(yíng)好品牌 
3 代理/經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)之口碑 
① 合伙人、同行、同業(yè)；因何與前合作廠家分手 
4 代理/經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)之合作意愿 
① 合作意愿是評(píng)定代理/經(jīng)銷商的最重要標(biāo)準(zhǔn) 
② 從小節(jié)上看出代理/經(jīng)銷商是否有合作的意愿 

第六講：代理商/經(jīng)銷商選擇的注意事項(xiàng)與評(píng)估工具
1 代理/經(jīng)銷商選擇的注意事項(xiàng) 
① 代理/經(jīng)銷商選擇質(zhì)量 
② 篩選效果不利 
③ 市場(chǎng)不等人 
④ 注意用二線客戶 
⑤ 用雜牌王 
⑥ 誘導(dǎo)資金量充足的客戶進(jìn)入新的行業(yè) 
2 代理/經(jīng)銷商評(píng)估工具：代理/經(jīng)銷商評(píng)估表 

第七講：代理商/經(jīng)銷商選擇的誤區(qū)與動(dòng)作分解流程
1 代理/經(jīng)銷商選擇的四大誤區(qū) 
① 代理/經(jīng)銷商一定是知名客戶 
② 代理/經(jīng)銷商一定是在批發(fā)市場(chǎng) 
③ 貿(mào)然拜訪 
④ 簡(jiǎn)單作政策宣講 
2 代理/經(jīng)銷商選擇的五大動(dòng)作流程 
① 知己知彼知環(huán)境 
② 準(zhǔn)代理商候選人 
③ 降低失望率 
④ 確定準(zhǔn)代理商 
⑤ 促成合作 

第八講：解決經(jīng)銷商你愛他他不愛你的問題——新客戶合作意愿促進(jìn)談判技巧
1 心中有數(shù) 
2 營(yíng)造環(huán)境 
3 厚而不憨 
4 突出安全 
5 雙向溝通