融資，一定要拿到錢嗎？
如何客觀認(rèn)清自己和你的對(duì)手？
怎么能遠(yuǎn)離哪些很“傻”的投資行為？
授課老師｜周老師
昆侖萬維董事長(zhǎng)、投資人
當(dāng)你拿到頂級(jí)VC的投資offer時(shí)，你有勇氣拒絕嗎？
這是發(fā)生在我身上的真實(shí)故事。
1999年，我從清華大學(xué)休學(xué)開始創(chuàng)業(yè)，到2008年第五次創(chuàng)業(yè)時(shí)創(chuàng)辦了昆侖萬維。昆侖的A輪融資，我大概見了5、6個(gè)投資人，都是頂級(jí)VC，1個(gè)月就拿到了offer，但后來我全部拒絕了。
為什么？因?yàn)樵跍?zhǔn)備融資的4個(gè)月里，我們產(chǎn)品的月收入從幾十萬飚漲到了700多萬，這時(shí)候融資做什么？
身兼企業(yè)家和投資人的雙重身份，我經(jīng)歷了許多融資和投資的過程。這堂課，我想以我的所有經(jīng)歷回答一個(gè)問題：面對(duì)融資，你要堅(jiān)守怎樣的行事原則？
昆侖萬維的兩次關(guān)鍵融資
01 我為什么要提前“套現(xiàn)”，賣老股？
先跟大家分享下我自己的故事，講講我的第二次融資，大概是 2010年，我們?nèi)谫Y的目的是什么？準(zhǔn)備上市，我想找一些機(jī)構(gòu)來做背書，有機(jī)構(gòu)也給了offer，簽了TS協(xié)議，但一直就遲遲沒有交割。
大概等了差不多4、5個(gè)月，我跟我的FA說我不融錢了。跟投方東方富海的老大陳偉就跑來反復(fù)勸我，還是要融點(diǎn)兒錢，說企業(yè)未來有風(fēng)險(xiǎn)，上市要有背書，講了一堆。
他大概前前后后找了我三趟，做了很多思想工作。最后一次，他的合伙人黃國強(qiáng)，跑到我辦公室，我跟他提了三個(gè)條件：
條件一：我只融6000萬，不融2個(gè)多億。因?yàn)槲椰F(xiàn)在賬上有三個(gè)多億的現(xiàn)金，不缺錢，我只是做一個(gè)背書而已。
條件二：6000萬全部要賣老股（編者注：“老股”指公司股東持有的股份），我不融新股。
條件三：估值一定要漲，要從16億漲到20億。
我很堅(jiān)定地講了這三個(gè)條件，并且說，你現(xiàn)在跟你的老大陳偉打一個(gè)電話，10分鐘之內(nèi)給我做一個(gè)回復(fù)。后來過了5分鐘，他們決定投。
當(dāng)然，這個(gè)投資最終皆大歡喜。東方富海在昆侖上市的時(shí)候賺了10幾個(gè)億，并且提高了其在TMT領(lǐng)域的地位。黃國強(qiáng)也因?yàn)槲覀冞@個(gè)案子，成了主管整個(gè)TMT行業(yè)的首席合伙人。
我講這個(gè)故事，是想跟大家說，你一定要想清楚你的訴求。
我是想尋找頂級(jí)的投資機(jī)構(gòu)給我背書，但沒有得到滿足，我就想還有沒有其他訴求？
那時(shí)候，我就想明白一件事情，資本市場(chǎng)風(fēng)云變幻，能有機(jī)會(huì)做一些提前的套現(xiàn)，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來說是一種恩賜，我希望大家一定要認(rèn)真地記住這句話。
這個(gè)時(shí)候，你不要在乎估值有多低，因?yàn)橐院竽銜?huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來說，套現(xiàn)是一件蠻難的事情。因?yàn)閯?chuàng)業(yè)的本質(zhì)就是要永遠(yuǎn)辛辛苦苦干活兒，永遠(yuǎn)要把自己賺錢放在別人之后。
02 我為什么愿意給華為打個(gè)大折扣？
再來說說我們昆侖萬維的第三次融資。
2011年，那完全是一次偶然的機(jī)會(huì)，我們上市之后的券商（中國國際金融總公司，CICC）問我們，想不想讓華為投一輪？
我當(dāng)時(shí)一聽馬上就同意了，但是跟華為的談判是一個(gè)特別痛苦的過程。因?yàn)槿A為很清楚，他投你是給你背書，價(jià)格就壓得很低。所以，我們第三輪融資，給華為打了一個(gè)巨大的折扣。
當(dāng)時(shí)，我們先去市場(chǎng)上詢價(jià)，讓別人給我們TS，拿到了60億的offer，而華為“報(bào)價(jià)”就很便宜，大概是打了七折，40億左右。不過，我也是心甘情愿，因?yàn)槲蚁氲煤芮宄�，昆侖萬維就是希望往全世界發(fā)展，華為作為中國企業(yè)國際化的領(lǐng)頭羊，我非�？释蛉A為學(xué)習(xí)。
反正我當(dāng)時(shí)就想，只要不打?qū)φ�，打六折也干了�?/div>
這中間還有一個(gè)技巧，大家需要注意，大機(jī)構(gòu)投你，比如，現(xiàn)在中國所有的創(chuàng)業(yè)者都希望阿里、騰訊投資，可如果你是想從他那兒撈點(diǎn)兒利益，或者期望得到資源支持，一定要寫到協(xié)議里，否則，肯定落實(shí)不了。因?yàn)榇蠊緟f(xié)調(diào)這些東西太難了。
對(duì)于華為，我當(dāng)時(shí)的期望就是，你只要一年給我做三次培訓(xùn)就可以了，并且要寫在協(xié)議里，他們也同意了。后來他們真的給我做了三次培訓(xùn)。當(dāng)然，原來我希望一年三次，最后變成整個(gè)過程做三次培訓(xùn)。
但是，我參加完第一次，就覺得華為這幫人太牛了，他針對(duì)中層干部和高層干部的培訓(xùn)，非常實(shí)用。因?yàn)槲乙郧霸谄髽I(yè)里面也參加過各種各樣的培訓(xùn)，基本上大道理一堆一堆的，一條都落實(shí)不下去。但聽完華為這個(gè)課，我覺得能夠完全扭轉(zhuǎn)你的很多觀念，真的會(huì)心甘情愿這樣做。
以上就是昆侖萬維所有的融資故事，總的意圖就是要告訴大家，一定想清楚自己的融資訴求。
要想高效融資，
你一定要掌握這九大原則
原則一：
想清楚自己的融資訴求，
把融資當(dāng)做梳理企業(yè)戰(zhàn)略。
融資第一原則，就是我前面講的所有融資過程的核心：你一定要想清楚自己融資的訴求是什么？而不是說，非要拿到錢不可。
（不同階段融資前，你都要充分了解投資人與自身的訴求，再作融資決策。每個(gè)階段的訴求到底怎么判斷？歡迎下載“混沌大學(xué)APP”，注冊(cè)為會(huì)員，查看課程回放）
而且現(xiàn)在，我還養(yǎng)成了一個(gè)習(xí)慣，把融資當(dāng)做梳理企業(yè)戰(zhàn)略的過程。
因?yàn)槿谫Y就是跟各個(gè)投資人交流，你會(huì)得到很多角度對(duì)你企業(yè)發(fā)展的質(zhì)疑，或者建議。對(duì)于這些信息，你自己要學(xué)會(huì)獨(dú)立去思考，其實(shí)就是一個(gè)梳理自己戰(zhàn)略的過程。
這才是融資的本質(zhì)，即使融不到錢，你也不吃虧。
原則二：
增長(zhǎng)是硬道理，
判斷企業(yè)的四個(gè)象限。
作為投資人，別人找我融資的時(shí)候，我一般怎么看企業(yè)呢？我會(huì)快速畫像：
第一，你的收入規(guī)模是不是漲？
第二，收入規(guī)模漲的時(shí)候，你的虧損是否減少？
利用這個(gè)原則，基本上就把99%的企業(yè)篩掉了。
當(dāng)然，這里有個(gè)前提，就是我們不投天使，也不投Pre-A，我們基本上只投VC和PE階段。
如果你是第一象限的企業(yè)，收入規(guī)模不斷地成長(zhǎng)，成本比例不斷地降低，經(jīng)營(yíng)杠桿特別強(qiáng)，那我告訴你，你完全不用請(qǐng)任何FA，你只要把報(bào)表拿給投資人看就行了，融資對(duì)這類企業(yè)來說，一點(diǎn)兒都不難。
真正的融資高手是什么？在第二象限和第三象限的企業(yè)，真的要在融資上花工夫。
第二象限，收入不斷地增長(zhǎng)，但虧損也不斷地放大，比如餓了么，這類企業(yè)的本質(zhì)是你只有規(guī)�；院螅拍苡�。
第三象限，收入不增長(zhǎng)了，但虧損在縮小，這就代表這個(gè)行業(yè)的天花板太低了。
融資對(duì)以上兩類企業(yè)來說，特別難也特別重要，公司的成與敗，完全靠融資。
第四象限的企業(yè)，我覺得就是所謂的“早死早超生”。
第二象限與第三象限的企業(yè)，哪一種好融資呢？第二象限企業(yè)好融資。投資人寧愿投一家虧損不斷擴(kuò)大，但是收入不斷增長(zhǎng)的公司，也不愿意投一家虧損減少但是收入不增長(zhǎng)的公司。
也就是說，增長(zhǎng)是硬道理，你收入一定要漲，如果你連收入漲都做不到的話，融資就比較難了。
當(dāng)年，投資映客，我花了兩個(gè)小時(shí)就做了決策。怎么做的？
當(dāng)時(shí)映客把他的報(bào)表拿來給我看，我算了一下，我投的時(shí)候他才3萬DAU（日活躍用戶數(shù)量），一個(gè)月才幾十萬的收入，如果我把6000萬砸進(jìn)去，他的收入至少要漲20倍，利潤(rùn)大概也能漲10-12倍之間。
這樣的話，我的投資是不是也能相應(yīng)漲20倍，或者漲12倍的利潤(rùn)？
這當(dāng)然不可能，我當(dāng)時(shí)算了一下，未來競(jìng)爭(zhēng)會(huì)加劇，巨頭加進(jìn)來做，對(duì)他就有沖擊。我假定映客被打下來4倍，我還有3倍的空間，也就是說，我是基于這樣一個(gè)關(guān)于增長(zhǎng)的考量，投了映客。
原則三：
認(rèn)清資本的作用，
融資是第一生產(chǎn)力。
現(xiàn)在，對(duì)于第二、第三象限的企業(yè)來說，融資能力是第一生產(chǎn)力。
為什么？因?yàn)楝F(xiàn)在企業(yè)發(fā)展的窗口期越來越短，你要在短時(shí)間內(nèi)結(jié)束戰(zhàn)斗，就需要打仗，需要充足的資金支持。
另外一點(diǎn)就是現(xiàn)在的商業(yè)模式，越來越多地從純線上轉(zhuǎn)到線上線下結(jié)合，甚至到現(xiàn)在都不是線上線下結(jié)合了，變成了人工智能給傳統(tǒng)行業(yè)賦能，在這種前提下，越傳統(tǒng)的東西需要消耗的現(xiàn)金越大。
換句話說，資本在現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)過程當(dāng)中正發(fā)揮著越來越大的作用，幾乎是10年前（2007年）的10倍以上。
原則四：
客觀認(rèn)清自己和對(duì)手方，
用兩張表快速畫像。
我在跟人打交道，或者是看自己的時(shí)候，基本上用兩張表把人做一下快速的畫像。
第一張表：人按兩個(gè)維度分，一個(gè)維度是你性子急還是性子緩，第二個(gè)維度是你效率低還是效率高。
最優(yōu)秀的人肯定是性子慢、效率高的人。王興就屬于這一類的人。
我就屬于典型的性子急、效率低的人，但在逐步地變成效率高，完全是競(jìng)爭(zhēng)逼的，因?yàn)槟阈什桓呔蜎]飯吃。
回到十年前、二十年前，我絕對(duì)是一個(gè)效率很低的人，在清華上學(xué)的時(shí)候，作業(yè)拖沓，甚至是要抄別人作業(yè)。
總之，原則上來講，我是從來不投資性子急、效率低的人的。
第二張表：你要看這個(gè)人是樂觀的還是悲觀的，是謹(jǐn)慎的還是激進(jìn)的。
在今天這個(gè)創(chuàng)業(yè)窗口期，最優(yōu)秀的人應(yīng)該是樂觀的人，悲觀的人就沒必要?jiǎng)?chuàng)業(yè)。
以上這個(gè)表，是我跟東方富海的老大陳偉交流的時(shí)候總結(jié)出來的。他說我是屬于悲觀的，然后又aggressive的人，他說自己是樂觀的，但是謹(jǐn)慎保守。他確實(shí)是樂觀的，明天一切都很美好，但他特別謹(jǐn)慎，投任何項(xiàng)目原則上一般不超過5000萬人民幣。
我是很悲觀的，總覺得經(jīng)濟(jì)危機(jī)明天就會(huì)發(fā)生，但我非常aggressive，一般來說投10個(gè)億，我敢一個(gè)小時(shí)之內(nèi)做決定。
那么，創(chuàng)業(yè)，什么樣的人才是最好的？
你的性子不能太急，因?yàn)樾宰蛹�，很多東西都是容易想不清楚，想不細(xì)致；效率要高，手腳要快；對(duì)未來要樂觀，而且要aggressive，因?yàn)橐话銇碚f，aggressive的人才容易“忽悠”到錢。
投資人一般看這個(gè)人上來就說我們要把美團(tuán)干死，雖然很討厭你，但他會(huì)對(duì)你留下印象。當(dāng)然，你要想長(zhǎng)期每一輪都融到錢，你給出的預(yù)期要能夠做到。
原則五：
經(jīng)營(yíng)好人脈，
金融市場(chǎng)玩的就是信任度。
人脈對(duì)融資非常重要，因?yàn)榛旧纤械耐顿Y人原則上只愿意投資自己熟悉的人和熟悉的事物。
金融市場(chǎng)本質(zhì)上就是一個(gè)信任的市場(chǎng)，玩兒的就是信任度。
怎么經(jīng)營(yíng)好人脈呢？我給大家講一個(gè)具體的方法。
你在融資之前，可以訓(xùn)練一下自己的思維能力，你把中國前20名最有名的VC，想一下他們的困惑是什么，其實(shí)每個(gè)人都有自己想不明白或者求而不得的東西。
如果你在融資之前你能想清楚你的對(duì)手方，他有什么困惑，并且與他產(chǎn)生思想碰撞，你就會(huì)給他留下非常強(qiáng)烈而美好的印象。
有些人會(huì)認(rèn)為這個(gè)會(huì)不會(huì)太難？其實(shí)不難，如果你肯花時(shí)間系統(tǒng)化地想一下，總能找到一些給大家啟發(fā)的Idea。因?yàn)�，很多時(shí)候主要原因就是只緣身在此山中。對(duì)于這些一線機(jī)構(gòu)的大佬來說，從他的角度來看就是這個(gè)樣子，如果跳到外面，哪怕你是站在產(chǎn)品消費(fèi)者的角度給他提一個(gè)建議，都會(huì)給他很大的啟發(fā)。
然后，還有另外一點(diǎn)，對(duì)于這個(gè)投資機(jī)構(gòu)，過去失去的重大的機(jī)會(huì)，你如果有自己獨(dú)特的見解，我覺得他也會(huì)特別有興趣。因?yàn)槠鋵?shí)很多機(jī)構(gòu)都會(huì)遺憾，說我當(dāng)年為什么錯(cuò)過投京東等。
我覺得這些東西會(huì)成為他永遠(yuǎn)的心痛，他永遠(yuǎn)都會(huì)想美團(tuán)擺在我面前我沒有投，今日頭條擺在我面前我沒有投。
如果你自己能夠系統(tǒng)化地梳理一下，這個(gè)投資機(jī)構(gòu)當(dāng)年為什么不投，他在認(rèn)知上有什么樣的問題。你如果對(duì)這些東西自己能夠很系統(tǒng)地想清楚，那我覺得你在跟他溝通和交流的時(shí)候，也很容易獲得他的興趣。
我反復(fù)講，其實(shí)到他們這個(gè)級(jí)別你去吃吃喝喝，關(guān)系也好不到哪兒去，反而他還覺得厭惡，關(guān)鍵是你要跟他有思想上的碰撞和啟發(fā)。
原則六：
敬畏市場(chǎng)，
要遠(yuǎn)離這些很“傻”的融資行為。
敬畏和尊重市場(chǎng)，就是要選擇合適的階段，合適的投資人。你在天使階段，就找天使機(jī)構(gòu)投，PreA就找PreA機(jī)構(gòu)投，別VC的階段去找PE來投。
我見過一個(gè)案例，他在1億美金估值的時(shí)候，就把10億美金的投資人拉進(jìn)來投了，他投了很少的錢，也就500萬美金，我覺得這就是很傻的融資行為。
因?yàn)橘Y本市場(chǎng)非常看信任度，特別容易看人眼色，也特別容易跟風(fēng)。為什么說巴菲特一投，所有投資人都跟著上？這完全是因?yàn)橘Y本市場(chǎng)就是一個(gè)信任度市場(chǎng)。
你如果在1億美金階段，要融A輪、B輪，你把一個(gè)10億美金、20億美金階段出手的PE機(jī)構(gòu)拉進(jìn)來，你覺得他進(jìn)來好像給你站臺(tái)，你以后好融資。錯(cuò)了。
這中間有一個(gè)巨大的風(fēng)險(xiǎn)，如果下一輪他不投，那這個(gè)市場(chǎng)上，我估計(jì)你很難融到錢了。因?yàn)橘Y本市場(chǎng)會(huì)想，他都在里面做股東，那么有錢他都不投，為什么？
所以，一定要在合適的階段，選擇合適的投資人。
還有一點(diǎn)，要理解美元和人民幣市場(chǎng)的差異性，美元市場(chǎng)容易在早期階段給高估值，但是你上市之后，估值會(huì)受很大的壓力。人民幣市場(chǎng)上市之前給估值不高，但是上市之后給估值高。
原則七：
樹立系統(tǒng)化的企業(yè)經(jīng)營(yíng)思維
人脈只是敲門磚，你必須還得有扎實(shí)的基本面。一個(gè)企業(yè)在融資之前，你一定要系統(tǒng)化地把所有環(huán)節(jié)都認(rèn)真梳理一遍，包括：
①需求定義與產(chǎn)品定義
②產(chǎn)品開發(fā)的關(guān)鍵技術(shù)
③尋找用戶群體
④規(guī)模化獲客
⑤商業(yè)化路徑
⑥競(jìng)爭(zhēng)格局
此外，還有一個(gè)原則，就是CEO連損益表和現(xiàn)金流量表都看不懂的，我們是不投資的。我覺得你至少要清楚以下7個(gè)關(guān)鍵要素：
①現(xiàn)金流
②收入，利潤(rùn)，EBITDA
③稅
④庫存
⑤轉(zhuǎn)化率
⑥留存
⑦LTV，CAC
原則八：
企業(yè)不設(shè)邊界，
變化成為一種常態(tài)。
現(xiàn)在，社會(huì)變化太快，窗口期越來越短，基業(yè)常青變成了一個(gè)偽命題。變化是一種常態(tài)，在這個(gè)新常態(tài)下，不存在超長(zhǎng)期穩(wěn)固的護(hù)城河，唯一不變的是變化。
所以，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多一線的企業(yè)在不斷地突破自己的邊界，比如美團(tuán)，這一輪估值300多億美金。但在這300多億美金里，團(tuán)購、外賣、酒店、王興個(gè)人等分別估值多少？
美團(tuán)原來不就是一個(gè)團(tuán)購企業(yè)嗎？但團(tuán)購估值多少錢？我不知道，但是我相信，大多數(shù)人都會(huì)覺得團(tuán)購值不了幾個(gè)錢。但這影響美團(tuán)成為一家優(yōu)秀的公司嗎？沒有。
如果回過頭去看，3年前，美團(tuán)不決定去做外賣，不拿出所有的現(xiàn)金和餓了么拼，這家公司現(xiàn)在能值300億美金嗎？
一線的企業(yè)都在不斷地突破邊界，這不是它想的。如果說你能夠守住一座金山吃100年或者一輩子，誰愿意苦逼地去送外賣啊？
YY也是這樣，我看他最近的財(cái)報(bào)就發(fā)現(xiàn)，YY的游戲業(yè)務(wù)同比都是20%左右地下降，但是它特別厲害的一點(diǎn)是，不停地抓住新的風(fēng)口，比如兩年前抓住了直播窗口，一年前抓住了“狼人殺”的窗口，現(xiàn)在又抓住了“陪玩兒”的窗口。
騰訊更厲害了，從QQ到微信，這么大的公司，新的機(jī)會(huì)窗口從來也不放過，從《王者榮耀》到現(xiàn)在，“吃雞”火了馬上要抓住。
所以，企業(yè)現(xiàn)在是沒法設(shè)邊界的，大家都需要不斷地跨越邊界去尋找新的機(jī)會(huì)。
原則九：
CEO的重心在當(dāng)今時(shí)代發(fā)生了轉(zhuǎn)變，
要能捉住機(jī)會(huì)窗口，
要能籠絡(luò)人心。
CEO的職責(zé)重心不再是管理好業(yè)務(wù)，而是要能夠不停地尋找適合自己企業(yè)的機(jī)會(huì)窗口，并迅速地抓住它，然后使它常態(tài)化。
怎么去做？我覺得，就是把戰(zhàn)術(shù)升級(jí)為戰(zhàn)略。因?yàn)槟阕C(jī)會(huì)窗口，要靠戰(zhàn)術(shù)，但是任何機(jī)會(huì)窗口都是靠把戰(zhàn)術(shù)升級(jí)為戰(zhàn)略，讓它形成常態(tài)的。
怎么樣抓住機(jī)會(huì)窗口？靠團(tuán)隊(duì)。一方面你要能提前預(yù)知、感覺和判斷這是機(jī)會(huì)窗口，同時(shí)你還能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)抓住它。
大家想想，如果美團(tuán)之前不是一家做地推的公司，沒有幾萬人的地推團(tuán)隊(duì)，他能抓住外賣這個(gè)窗口嗎？他抓不住。
所以，你一定要能籠絡(luò)好人心。
為什么會(huì)有那么多的C輪死、D輪死？
就是因?yàn)楫?dāng)你好不容易把這個(gè)業(yè)務(wù)做到這個(gè)階段，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)窗口又變了，消費(fèi)者的行為又發(fā)生了變化。就比如我們好不容易做出一款MMORPG，發(fā)現(xiàn)用戶不玩兒了，用戶玩兒MOBA游戲了，然后好不容易做出MOBA游戲，用戶又不玩兒了，又變成玩兒“吃雞”游戲了。
所以CEO一定要有能夠在有限的窗口期站穩(wěn)腳跟，并不斷地去抓住新的機(jī)會(huì)的能力。
小結(jié)
以上就是融資的九大原則，當(dāng)然還有第十大原則，而且絕對(duì)管用，甚至也可以列為第一大原則：
臉皮要厚。
只要鍥而不舍，錢這么多，“傻”錢這么多，你總能融到錢的。
引言：
今天的課程主要講的是孫子兵法中的糧草問題。
這里的糧草就是融資：原則三：認(rèn)清資本的作用
天使輪/Pre-A：
融資是拿來做成本,做準(zhǔn)備工作的。
VC：
融資是拿來擴(kuò)大戰(zhàn)果的。
PE：
融資是勝敵宜強(qiáng)，鞏固戰(zhàn)果，分錢的。
PPT圖片皆引用自混沌大學(xué)PPT，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系撤銷。后面不做逐個(gè)申明。
無論你怎么融資，都要強(qiáng)調(diào)自身的造血功能。只指望融資，那么等于你的路從一開始就走錯(cuò)了。
下面依次分析：
一 勝利——原則一：想清楚自己的融資訴求
想清楚對(duì)融資的訴求。
天使：
做出產(chǎn)品需要的人和成本。
Pre-A：
市場(chǎng)和團(tuán)隊(duì)。
VC：
資本換時(shí)間，爭(zhēng)市場(chǎng)先機(jī).
PE：
定價(jià)估值，資本背書，資金儲(chǔ)備，投資套現(xiàn)。
融資，針對(duì)不同階段的目的，目的實(shí)現(xiàn)了就是勝利。
二 己彼——原則四：客觀認(rèn)清自己和對(duì)手方
（一）己：認(rèn)清自己的公司和自己的管理團(tuán)隊(duì)。
1. 公司發(fā)展收益四象限：通過成本和收益判斷
低成本，高收益永遠(yuǎn)是市場(chǎng)顛補(bǔ)不破的道理。
2. 主要管理人員效率四象限：效率和性格
效率是達(dá)成低成本、高收益的有效路徑；性子急和性子緩并不是事情的重點(diǎn)，重點(diǎn)是效率。
3. 主要管理人員的態(tài)度四象限：樂觀和穩(wěn)健
樂觀而有敬畏心的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，更有機(jī)會(huì)成事兒，并能守住結(jié)果。
孫子說：將有五德，將有五危。就是講領(lǐng)導(dǎo)人的特質(zhì)。
（二）彼：分析投資者。
1.投資者的需求：投資人對(duì)不同階段的訴求。
天使：
投資的是預(yù)估的市場(chǎng)，是餅
Pre-A：
投資產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)，與市場(chǎng)的測(cè)試性對(duì)接
VC：
投資商業(yè)模式，擴(kuò)大市場(chǎng)，追求高速成長(zhǎng)收益
PE;
二級(jí)市場(chǎng)套利，就是上市套利
2. 投資者的心態(tài)：投資人的年紀(jì)對(duì)于投資的理念偏差
年輕人更偏重于實(shí)際，老年人更偏重于情懷。
或者說，年輕的投資者更理性，看中收益，老年人更感性，伴隨時(shí)間的增長(zhǎng)，更加重視社會(huì)價(jià)值和社會(huì)責(zé)任。
3. 投資者的本質(zhì)訴求：高效率、同頻——高增長(zhǎng)、低成本
3.1 追求盈利和高增長(zhǎng)，都是想賺錢，賺大錢。
3.2 都喜歡積極、主動(dòng)的人。
3.3 投資者投資的是和他思維同頻的人。人都有認(rèn)知邊界 ，投資者一般只投資他熟悉的，能認(rèn)知的事情。
三 實(shí)力取勝——原則二：增長(zhǎng)是硬道理。
“先為不可勝，以待敵之可勝”。
1. 實(shí)力。增長(zhǎng)是硬道理。
商業(yè)的實(shí)力就是：低成本，高增長(zhǎng)。出門就賺錢，誰都會(huì)投你。
如何做到低成本，高增長(zhǎng)？就是提高效率。效率的定義，就是一步到位完成，達(dá)到結(jié)果。
2. 待敵。原則六：敬畏市場(chǎng)，融資做最低的期望、最好的準(zhǔn)備。
2.1做好自己的實(shí)力累積，做好自己的市場(chǎng)，做好自己的PPT，做好自己的內(nèi)部管理，做好自己的財(cái)務(wù)報(bào)表。
2.2在合適的機(jī)會(huì)去尋找合適的投資人。找到合適的，匹配你創(chuàng)業(yè)同階段的投資人，這就是對(duì)手投資方給你的機(jī)會(huì)。
四 九變——原則八：企業(yè)不設(shè)邊界
做好自己的實(shí)力基本面，是守拙；適應(yīng)環(huán)境的變化，是應(yīng)變。
基本面是常法，順應(yīng)市場(chǎng)是變法，變法達(dá)到一定程度了，就是新常態(tài)。
五 將——原則九：CEO的重心在當(dāng)今時(shí)代發(fā)生了轉(zhuǎn)變
知?jiǎng)儆形澹褐梢詰?zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝；識(shí)眾寡之用者勝；上下同欲者勝；以虞待不虞者勝；將能而君不御者勝。此五者，知?jiǎng)僦酪病?/div>
這就是對(duì)現(xiàn)在企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的要求。
六 戰(zhàn)爭(zhēng)是個(gè)系統(tǒng)工程——原則七：梳理系統(tǒng)化的企業(yè)經(jīng)營(yíng)思維
企業(yè)經(jīng)營(yíng)，永遠(yuǎn)都是基于企業(yè)基本面的穩(wěn)健和成長(zhǎng)。還是強(qiáng)調(diào)基礎(chǔ)實(shí)力的作用。這一切貫穿了日常管理的細(xì)節(jié)當(dāng)中。
把PPT中的細(xì)節(jié)都落實(shí)、細(xì)化到實(shí)處，融資就很簡(jiǎn)單。
七 總結(jié)一下：
1. 融資是為了拿到錢來改進(jìn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)。
2. 區(qū)分自己企業(yè)的經(jīng)營(yíng)階段，根據(jù)階段尋找匹配投資者。
3. 投資者最看中的是創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的主動(dòng)性、效率和成長(zhǎng)性。
4. 一切的根源，都來源于你的基本面打造。
5. 基本面是形，融資找背書是勢(shì)，順應(yīng)市場(chǎng)是變。
這些都是競(jìng)爭(zhēng)的基本規(guī)律。
各名詞理解，請(qǐng)參照：按規(guī)律辦事。
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