融資，一定要拿到錢嗎？
如何客觀認清自己和你的對手？
怎么能遠離哪些很“傻”的投資行為？
授課老師｜周老師
昆侖萬維董事長、投資人
當你拿到頂級VC的投資offer時，你有勇氣拒絕嗎？
這是發(fā)生在我身上的真實故事。
1999年，我從清華大學休學開始創(chuàng)業(yè)，到2008年第五次創(chuàng)業(yè)時創(chuàng)辦了昆侖萬維。昆侖的A輪融資，我大概見了5、6個投資人，都是頂級VC，1個月就拿到了offer，但后來我全部拒絕了。
為什么？因為在準備融資的4個月里，我們產品的月收入從幾十萬飚漲到了700多萬，這時候融資做什么？
身兼企業(yè)家和投資人的雙重身份，我經歷了許多融資和投資的過程。這堂課，我想以我的所有經歷回答一個問題：面對融資，你要堅守怎樣的行事原則？
昆侖萬維的兩次關鍵融資
01 我為什么要提前“套現(xiàn)”，賣老股？
先跟大家分享下我自己的故事，講講我的第二次融資，大概是 2010年，我們融資的目的是什么？準備上市，我想找一些機構來做背書，有機構也給了offer，簽了TS協(xié)議，但一直就遲遲沒有交割。
大概等了差不多4、5個月，我跟我的FA說我不融錢了。跟投方東方富海的老大陳偉就跑來反復勸我，還是要融點兒錢，說企業(yè)未來有風險，上市要有背書，講了一堆。
他大概前前后后找了我三趟，做了很多思想工作。最后一次，他的合伙人黃國強，跑到我辦公室，我跟他提了三個條件：
條件一：我只融6000萬，不融2個多億。因為我現(xiàn)在賬上有三個多億的現(xiàn)金，不缺錢，我只是做一個背書而已。
條件二：6000萬全部要賣老股（編者注：“老股”指公司股東持有的股份），我不融新股。
條件三：估值一定要漲，要從16億漲到20億。
我很堅定地講了這三個條件，并且說，你現(xiàn)在跟你的老大陳偉打一個電話，10分鐘之內給我做一個回復。后來過了5分鐘，他們決定投。
當然，這個投資最終皆大歡喜。東方富海在昆侖上市的時候賺了10幾個億，并且提高了其在TMT領域的地位。黃國強也因為我們這個案子，成了主管整個TMT行業(yè)的首席合伙人。
我講這個故事，是想跟大家說，你一定要想清楚你的訴求。
我是想尋找頂級的投資機構給我背書，但沒有得到滿足，我就想還有沒有其他訴求？
那時候，我就想明白一件事情，資本市場風云變幻，能有機會做一些提前的套現(xiàn)，對于創(chuàng)業(yè)者來說是一種恩賜，我希望大家一定要認真地記住這句話。
這個時候，你不要在乎估值有多低，因為以后你會發(fā)現(xiàn)，其實對于創(chuàng)業(yè)者來說，套現(xiàn)是一件蠻難的事情。因為創(chuàng)業(yè)的本質就是要永遠辛辛苦苦干活兒，永遠要把自己賺錢放在別人之后。
02 我為什么愿意給華為打個大折扣？
再來說說我們昆侖萬維的第三次融資。
2011年，那完全是一次偶然的機會，我們上市之后的券商（中國國際金融總公司，CICC）問我們，想不想讓華為投一輪？
我當時一聽馬上就同意了，但是跟華為的談判是一個特別痛苦的過程。因為華為很清楚，他投你是給你背書，價格就壓得很低。所以，我們第三輪融資，給華為打了一個巨大的折扣。
當時，我們先去市場上詢價，讓別人給我們TS，拿到了60億的offer，而華為“報價”就很便宜，大概是打了七折，40億左右。不過，我也是心甘情愿，因為我想得很清楚，昆侖萬維就是希望往全世界發(fā)展，華為作為中國企業(yè)國際化的領頭羊，我非�？释蛉A為學習。
反正我當時就想，只要不打對折，打六折也干了。
這中間還有一個技巧，大家需要注意，大機構投你，比如，現(xiàn)在中國所有的創(chuàng)業(yè)者都希望阿里、騰訊投資，可如果你是想從他那兒撈點兒利益，或者期望得到資源支持，一定要寫到協(xié)議里，否則，肯定落實不了。因為大公司協(xié)調這些東西太難了。
對于華為，我當時的期望就是，你只要一年給我做三次培訓就可以了，并且要寫在協(xié)議里，他們也同意了。后來他們真的給我做了三次培訓。當然，原來我希望一年三次，最后變成整個過程做三次培訓。
但是，我參加完第一次，就覺得華為這幫人太牛了，他針對中層干部和高層干部的培訓，非常實用。因為我以前在企業(yè)里面也參加過各種各樣的培訓，基本上大道理一堆一堆的，一條都落實不下去。但聽完華為這個課，我覺得能夠完全扭轉你的很多觀念，真的會心甘情愿這樣做。
以上就是昆侖萬維所有的融資故事，總的意圖就是要告訴大家，一定想清楚自己的融資訴求。
要想高效融資，
你一定要掌握這九大原則
原則一：
想清楚自己的融資訴求，
把融資當做梳理企業(yè)戰(zhàn)略。
融資第一原則，就是我前面講的所有融資過程的核心：你一定要想清楚自己融資的訴求是什么？而不是說，非要拿到錢不可。
（不同階段融資前，你都要充分了解投資人與自身的訴求，再作融資決策。每個階段的訴求到底怎么判斷？歡迎下載“混沌大學APP”，注冊為會員，查看課程回放）
而且現(xiàn)在，我還養(yǎng)成了一個習慣，把融資當做梳理企業(yè)戰(zhàn)略的過程。
因為融資就是跟各個投資人交流，你會得到很多角度對你企業(yè)發(fā)展的質疑，或者建議。對于這些信息，你自己要學會獨立去思考，其實就是一個梳理自己戰(zhàn)略的過程。
這才是融資的本質，即使融不到錢，你也不吃虧。
原則二：
增長是硬道理，
判斷企業(yè)的四個象限。
作為投資人，別人找我融資的時候，我一般怎么看企業(yè)呢？我會快速畫像：
第一，你的收入規(guī)模是不是漲？
第二，收入規(guī)模漲的時候，你的虧損是否減少？
利用這個原則，基本上就把99%的企業(yè)篩掉了。
當然，這里有個前提，就是我們不投天使，也不投Pre-A，我們基本上只投VC和PE階段。
如果你是第一象限的企業(yè)，收入規(guī)模不斷地成長，成本比例不斷地降低，經營杠桿特別強，那我告訴你，你完全不用請任何FA，你只要把報表拿給投資人看就行了，融資對這類企業(yè)來說，一點兒都不難。
真正的融資高手是什么？在第二象限和第三象限的企業(yè)，真的要在融資上花工夫。
第二象限，收入不斷地增長，但虧損也不斷地放大，比如餓了么，這類企業(yè)的本質是你只有規(guī)�；院螅拍苡�。
第三象限，收入不增長了，但虧損在縮小，這就代表這個行業(yè)的天花板太低了。
融資對以上兩類企業(yè)來說，特別難也特別重要，公司的成與敗，完全靠融資。
第四象限的企業(yè)，我覺得就是所謂的“早死早超生”。
第二象限與第三象限的企業(yè)，哪一種好融資呢？第二象限企業(yè)好融資。投資人寧愿投一家虧損不斷擴大，但是收入不斷增長的公司，也不愿意投一家虧損減少但是收入不增長的公司。
也就是說，增長是硬道理，你收入一定要漲，如果你連收入漲都做不到的話，融資就比較難了。
當年，投資映客，我花了兩個小時就做了決策。怎么做的？
當時映客把他的報表拿來給我看，我算了一下，我投的時候他才3萬DAU（日活躍用戶數(shù)量），一個月才幾十萬的收入，如果我把6000萬砸進去，他的收入至少要漲20倍，利潤大概也能漲10-12倍之間。
這樣的話，我的投資是不是也能相應漲20倍，或者漲12倍的利潤？
這當然不可能，我當時算了一下，未來競爭會加劇，巨頭加進來做，對他就有沖擊。我假定映客被打下來4倍，我還有3倍的空間，也就是說，我是基于這樣一個關于增長的考量，投了映客。
原則三：
認清資本的作用，
融資是第一生產力。
現(xiàn)在，對于第二、第三象限的企業(yè)來說，融資能力是第一生產力。
為什么？因為現(xiàn)在企業(yè)發(fā)展的窗口期越來越短，你要在短時間內結束戰(zhàn)斗，就需要打仗，需要充足的資金支持。
另外一點就是現(xiàn)在的商業(yè)模式，越來越多地從純線上轉到線上線下結合，甚至到現(xiàn)在都不是線上線下結合了，變成了人工智能給傳統(tǒng)行業(yè)賦能，在這種前提下，越傳統(tǒng)的東西需要消耗的現(xiàn)金越大。
換句話說，資本在現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)過程當中正發(fā)揮著越來越大的作用，幾乎是10年前（2007年）的10倍以上。
原則四：
客觀認清自己和對手方，
用兩張表快速畫像。
我在跟人打交道，或者是看自己的時候，基本上用兩張表把人做一下快速的畫像。
第一張表：人按兩個維度分，一個維度是你性子急還是性子緩，第二個維度是你效率低還是效率高。
最優(yōu)秀的人肯定是性子慢、效率高的人。王興就屬于這一類的人。
我就屬于典型的性子急、效率低的人，但在逐步地變成效率高，完全是競爭逼的，因為你效率不高就沒飯吃。
回到十年前、二十年前，我絕對是一個效率很低的人，在清華上學的時候，作業(yè)拖沓，甚至是要抄別人作業(yè)。
總之，原則上來講，我是從來不投資性子急、效率低的人的。
第二張表：你要看這個人是樂觀的還是悲觀的，是謹慎的還是激進的。
在今天這個創(chuàng)業(yè)窗口期，最優(yōu)秀的人應該是樂觀的人，悲觀的人就沒必要創(chuàng)業(yè)。
以上這個表，是我跟東方富海的老大陳偉交流的時候總結出來的。他說我是屬于悲觀的，然后又aggressive的人，他說自己是樂觀的，但是謹慎保守。他確實是樂觀的，明天一切都很美好，但他特別謹慎，投任何項目原則上一般不超過5000萬人民幣。
我是很悲觀的，總覺得經濟危機明天就會發(fā)生，但我非常aggressive，一般來說投10個億，我敢一個小時之內做決定。
那么，創(chuàng)業(yè)，什么樣的人才是最好的？
你的性子不能太急，因為性子急，很多東西都是容易想不清楚，想不細致；效率要高，手腳要快；對未來要樂觀，而且要aggressive，因為一般來說，aggressive的人才容易“忽悠”到錢。
投資人一般看這個人上來就說我們要把美團干死，雖然很討厭你，但他會對你留下印象。當然，你要想長期每一輪都融到錢，你給出的預期要能夠做到。
原則五：
經營好人脈，
金融市場玩的就是信任度。
人脈對融資非常重要，因為基本上所有的投資人原則上只愿意投資自己熟悉的人和熟悉的事物。
金融市場本質上就是一個信任的市場，玩兒的就是信任度。
怎么經營好人脈呢？我給大家講一個具體的方法。
你在融資之前，可以訓練一下自己的思維能力，你把中國前20名最有名的VC，想一下他們的困惑是什么，其實每個人都有自己想不明白或者求而不得的東西。
如果你在融資之前你能想清楚你的對手方，他有什么困惑，并且與他產生思想碰撞，你就會給他留下非常強烈而美好的印象。
有些人會認為這個會不會太難？其實不難，如果你肯花時間系統(tǒng)化地想一下，總能找到一些給大家啟發(fā)的Idea。因為，很多時候主要原因就是只緣身在此山中。對于這些一線機構的大佬來說，從他的角度來看就是這個樣子，如果跳到外面，哪怕你是站在產品消費者的角度給他提一個建議，都會給他很大的啟發(fā)。
然后，還有另外一點，對于這個投資機構，過去失去的重大的機會，你如果有自己獨特的見解，我覺得他也會特別有興趣。因為其實很多機構都會遺憾，說我當年為什么錯過投京東等。
我覺得這些東西會成為他永遠的心痛，他永遠都會想美團擺在我面前我沒有投，今日頭條擺在我面前我沒有投。
如果你自己能夠系統(tǒng)化地梳理一下，這個投資機構當年為什么不投，他在認知上有什么樣的問題。你如果對這些東西自己能夠很系統(tǒng)地想清楚，那我覺得你在跟他溝通和交流的時候，也很容易獲得他的興趣。
我反復講，其實到他們這個級別你去吃吃喝喝，關系也好不到哪兒去，反而他還覺得厭惡，關鍵是你要跟他有思想上的碰撞和啟發(fā)。
原則六：
敬畏市場，
要遠離這些很“傻”的融資行為。
敬畏和尊重市場，就是要選擇合適的階段，合適的投資人。你在天使階段，就找天使機構投，PreA就找PreA機構投，別VC的階段去找PE來投。
我見過一個案例，他在1億美金估值的時候，就把10億美金的投資人拉進來投了，他投了很少的錢，也就500萬美金，我覺得這就是很傻的融資行為。
因為資本市場非�？葱湃味�，特別容易看人眼色，也特別容易跟風。為什么說巴菲特一投，所有投資人都跟著上？這完全是因為資本市場就是一個信任度市場。
你如果在1億美金階段，要融A輪、B輪，你把一個10億美金、20億美金階段出手的PE機構拉進來，你覺得他進來好像給你站臺，你以后好融資。錯了。
這中間有一個巨大的風險，如果下一輪他不投，那這個市場上，我估計你很難融到錢了。因為資本市場會想，他都在里面做股東，那么有錢他都不投，為什么？
所以，一定要在合適的階段，選擇合適的投資人。
還有一點，要理解美元和人民幣市場的差異性，美元市場容易在早期階段給高估值，但是你上市之后，估值會受很大的壓力。人民幣市場上市之前給估值不高，但是上市之后給估值高。
原則七：
樹立系統(tǒng)化的企業(yè)經營思維
人脈只是敲門磚，你必須還得有扎實的基本面。一個企業(yè)在融資之前，你一定要系統(tǒng)化地把所有環(huán)節(jié)都認真梳理一遍，包括：
①需求定義與產品定義
②產品開發(fā)的關鍵技術
③尋找用戶群體
④規(guī)�；@客
⑤商業(yè)化路徑
⑥競爭格局
此外，還有一個原則，就是CEO連損益表和現(xiàn)金流量表都看不懂的，我們是不投資的。我覺得你至少要清楚以下7個關鍵要素：
①現(xiàn)金流
②收入，利潤，EBITDA
③稅
④庫存
⑤轉化率
⑥留存
⑦LTV，CAC
原則八：
企業(yè)不設邊界，
變化成為一種常態(tài)。
現(xiàn)在，社會變化太快，窗口期越來越短，基業(yè)常青變成了一個偽命題。變化是一種常態(tài)，在這個新常態(tài)下，不存在超長期穩(wěn)固的護城河，唯一不變的是變化。
所以，你會發(fā)現(xiàn)很多一線的企業(yè)在不斷地突破自己的邊界，比如美團，這一輪估值300多億美金。但在這300多億美金里，團購、外賣、酒店、王興個人等分別估值多少？
美團原來不就是一個團購企業(yè)嗎？但團購估值多少錢？我不知道，但是我相信，大多數(shù)人都會覺得團購值不了幾個錢。但這影響美團成為一家優(yōu)秀的公司嗎？沒有。
如果回過頭去看，3年前，美團不決定去做外賣，不拿出所有的現(xiàn)金和餓了么拼，這家公司現(xiàn)在能值300億美金嗎？
一線的企業(yè)都在不斷地突破邊界，這不是它想的。如果說你能夠守住一座金山吃100年或者一輩子，誰愿意苦逼地去送外賣��？
YY也是這樣，我看他最近的財報就發(fā)現(xiàn)，YY的游戲業(yè)務同比都是20%左右地下降，但是它特別厲害的一點是，不停地抓住新的風口，比如兩年前抓住了直播窗口，一年前抓住了“狼人殺”的窗口，現(xiàn)在又抓住了“陪玩兒”的窗口。
騰訊更厲害了，從QQ到微信，這么大的公司，新的機會窗口從來也不放過，從《王者榮耀》到現(xiàn)在，“吃雞”火了馬上要抓住。
所以，企業(yè)現(xiàn)在是沒法設邊界的，大家都需要不斷地跨越邊界去尋找新的機會。
原則九：
CEO的重心在當今時代發(fā)生了轉變，
要能捉住機會窗口，
要能籠絡人心。
CEO的職責重心不再是管理好業(yè)務，而是要能夠不停地尋找適合自己企業(yè)的機會窗口，并迅速地抓住它，然后使它常態(tài)化。
怎么去做？我覺得，就是把戰(zhàn)術升級為戰(zhàn)略。因為你抓機會窗口，要靠戰(zhàn)術，但是任何機會窗口都是靠把戰(zhàn)術升級為戰(zhàn)略，讓它形成常態(tài)的。
怎么樣抓住機會窗口？靠團隊。一方面你要能提前預知、感覺和判斷這是機會窗口，同時你還能帶領團隊抓住它。
大家想想，如果美團之前不是一家做地推的公司，沒有幾萬人的地推團隊，他能抓住外賣這個窗口嗎？他抓不住。
所以，你一定要能籠絡好人心。
為什么會有那么多的C輪死、D輪死？
就是因為當你好不容易把這個業(yè)務做到這個階段，發(fā)現(xiàn)市場窗口又變了，消費者的行為又發(fā)生了變化。就比如我們好不容易做出一款MMORPG，發(fā)現(xiàn)用戶不玩兒了，用戶玩兒MOBA游戲了，然后好不容易做出MOBA游戲，用戶又不玩兒了，又變成玩兒“吃雞”游戲了。
所以CEO一定要有能夠在有限的窗口期站穩(wěn)腳跟，并不斷地去抓住新的機會的能力。
小結
以上就是融資的九大原則，當然還有第十大原則，而且絕對管用，甚至也可以列為第一大原則：
臉皮要厚。
只要鍥而不舍，錢這么多，“傻”錢這么多，你總能融到錢的。
資本換時間，爭市場先機.
1. 公司發(fā)展收益四象限：通過成本和收益判斷
2. 主要管理人員效率四象限：效率和性格
3. 主要管理人員的態(tài)度四象限：樂觀和穩(wěn)健
2. 投資者的心態(tài)：投資人的年紀對于投資的理念偏差
3. 投資者的本質訴求：高效率、同頻——高增長、低成本
1. 實力。增長是硬道理。
2. 待敵。原則六：敬畏市場，融資做最低的期望、最好的準備。
1. 融資是為了拿到錢來改進企業(yè)的經營。
2. 區(qū)分自己企業(yè)的經營階段，根據(jù)階段尋找匹配投資者。
3. 投資者最看中的是創(chuàng)始團隊的主動性、效率和成長性。
4. 一切的根源，都來源于你的基本面打造。
5. 基本面是形，融資找背書是勢，順應市場是變。
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