有效掌控經(jīng)銷商之渠道掌控的五大手段

廠家對經(jīng)銷商有著這樣的矛盾心理：想讓經(jīng)銷商發(fā)展壯大卻怕他們將來會搶占市場，不想讓經(jīng)銷商做大卻怕自己的產(chǎn)品銷售不出去。如何掌控經(jīng)銷商才能確保渠道暢通呢?本課程將分享渠道掌控方法，幫助廠家運(yùn)用理念、終端用戶、服務(wù)、沖突與利益掌控五大手段，有效掌控經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商與廠家步調(diào)一致，促進(jìn)渠道高效有序運(yùn)轉(zhuǎn)。

課程大綱：

一、理念掌控

1、經(jīng)銷商喜歡的廠家類型

(1)能夠解決問題

(2)能夠熟悉產(chǎn)品

(3)可以一起跑終端

(4)幫助提升管理能力

2、經(jīng)銷商討厭的廠家類型

(1)愛占便宜

(2)業(yè)務(wù)員不負(fù)責(zé)任

(3)少不經(jīng)事，言語唐突

(4)一問三不知

二、終端用戶掌控

1、廠家掌控終端用戶的兩個層次

(1)終端用戶資料報(bào)備

(2)到終端用戶中考察

2、廠家通過經(jīng)銷商掌控終端的手段

(1)信息收集要報(bào)備

(2)項(xiàng)目管理要報(bào)備

(3)建立獨(dú)立的客戶服務(wù)

(4)建立大客戶體系結(jié)構(gòu)

(5)建議經(jīng)銷商要有排他性

(6)在一個區(qū)域推廣品牌

(7)理念掌控

(8)收編有潛力的經(jīng)銷商

(9)掌控區(qū)域市場

三、服務(wù)掌控

1、售前

2、售中

3、售后

四、沖突掌控

1、廠家處理經(jīng)銷商竄貨的建議

(1)不允許異地發(fā)貨

(2)傾向不發(fā)貨

(3)先扶持再協(xié)調(diào)

(4)允許異地發(fā)貨

五、利益掌控

1、價格

2、返利

3、信用

4、區(qū)域

講師簡介：

丁興良

國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)專家，項(xiàng)目型銷售與管理資深顧問，中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人，工業(yè)品營銷資深咨詢專家，卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者。先后在世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson & Johnson 任大區(qū)經(jīng)理，全國水泵行業(yè)第一的凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任銷售總監(jiān)，全球自動化閥門控制行業(yè)第一的世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部營銷副總。

長期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘教授;中國繼電保護(hù)協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、 中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等特邀主講嘉賓。