銷售經(jīng)理如何提升團隊業(yè)績
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通過學(xué)習(xí)本課程，你將能夠：
● 掌握提升團隊業(yè)績的方法；
● 學(xué)會使用80/20法則；
● 制定合理、具體的行為標(biāo)準(zhǔn)；
● 擁有正確的處置觀念。
銷售經(jīng)理如何提升團隊業(yè)績
一、擬定銷售計劃
銷售經(jīng)理在擬定銷售計劃時，要注意以下方面：
1.業(yè)績目標(biāo)的制定應(yīng)盡量細(xì)化
培訓(xùn)很重要，但培訓(xùn)不是萬能的，在團隊管理上還要擬定細(xì)致的銷售計劃，如確定業(yè)績目標(biāo)，每天要拜訪的客戶數(shù)量，每天要撥打的電話量等。
2.在銷售領(lǐng)域，速度就是業(yè)績
雖然速度與業(yè)績不能完全劃等號，但是速度仍是非常重要的關(guān)鍵因素。
3.緩慢的速度意味著生產(chǎn)力的降低
如果團隊的業(yè)績發(fā)展緩慢，說明銷售人員做了很多無用功，例如時間管理不善、步調(diào)太慢等。
二、滿足團隊成員的兩種基本需求
團隊成員的基本需求是指，獨特感和歸屬感。
1.獨特感
一般來說，初級的自我價值的體現(xiàn)是個人的成就，高級的自我價值的體現(xiàn)是對群眾的貢獻(xiàn)。
每個員工都希望自己在團隊中是與眾不同的，受重視的。所以，銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)者要讓每個團隊成員都感覺自己是獨特的，雖然不一定是最好的，讓他從這種獨特感中獲得對自我價值的認(rèn)識。
2.歸屬感
歸屬感就是希望歸屬于某個群體的感覺，也就是在團隊中，成員感覺自己受到尊重和認(rèn)可。
3.滿足兩種需求的方式
滿足兩種需求最直接、最有效的方式是召開周會。
周會的目的主要有三個：發(fā)布信息、進行培訓(xùn)、表揚成就。
三、運用80/20法則創(chuàng)造業(yè)績極大值
1.80/20法則
80/20法則是指企業(yè)80%的業(yè)績是由20%的人創(chuàng)造出來的，另外20%的業(yè)績是由80%的人創(chuàng)造的。
2.正確方法
第一，將80%的時間和精力用在能創(chuàng)造80%業(yè)績的20%的頂尖銷售人員身上；
第二，將20%的時間和精力用在只能創(chuàng)造20%業(yè)績的80%的一般銷售人員身上。
3.如何做到
第一，把80%的時間用在20%員工的身上，是指對優(yōu)秀員工進行一對少或一對一的溝通管理；
第二，把20%的時間用在80%員工的身上，是指對表現(xiàn)一般的員工進行一對多的訓(xùn)練和溝通管理。
四、嚴(yán)肅團隊紀(jì)律
沒有紀(jì)律就沒有生產(chǎn)力，如果紀(jì)律太嚴(yán)，員工壓力太大，就容易產(chǎn)生抵觸情緒；如果紀(jì)律松弛，則缺乏激勵，所以找到紀(jì)律管理的平衡點很重要。
一般而言，團隊保持良好紀(jì)律的方法主要有：
1.制定具體的行為標(biāo)準(zhǔn)
團體必須要有清晰的行為標(biāo)準(zhǔn)，包括業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)、管理標(biāo)準(zhǔn)、公司條例等，同時要讓員工明確了解這些行為標(biāo)準(zhǔn)。
2.制定合理的高標(biāo)準(zhǔn)
一流的團隊需要制定一流的標(biāo)準(zhǔn)，對能力和品質(zhì)的要求絕對不能放松，同時要兼顧標(biāo)準(zhǔn)的合理性。
3.制定處置方式
行為標(biāo)準(zhǔn)中應(yīng)當(dāng)有相應(yīng)的處置方式保證行為標(biāo)準(zhǔn)的正常實施，但是獎懲不要只與金錢掛鉤，應(yīng)當(dāng)有正確的處置觀念：既能維持行為準(zhǔn)則的有效性，又要考慮激勵的作用。處置規(guī)則的制定必須清晰、合理，使員工心服口服。
4.嚴(yán)格執(zhí)行
標(biāo)準(zhǔn)一旦制定，就必須嚴(yán)格執(zhí)行。否則標(biāo)準(zhǔn)就會成為擺設(shè)，還可能讓員工養(yǎng)成投機取巧的習(xí)慣。
5.監(jiān)督檢查
如何檢查
每天檢查銷售人員的行為是否達(dá)到了標(biāo)準(zhǔn)，重要的是對員工每天的工作進行詳細(xì)記錄，包括成交率、拜訪客戶量、平均客單價等，還可以進行不定期抽查。
檢查的目的
通過不斷監(jiān)督檢查，進行探討與總結(jié)，讓團隊成員時刻意識到自己的行為是正確的，同時也是需要調(diào)整的，對錯誤和問題提出得越及時，越容易改正，以產(chǎn)生更好的業(yè)績。
過程的整體掌控包括：第一，花更多的時間從事最有效的工作；第二，對每天工作全流程的控制；第三，按照培訓(xùn)系統(tǒng)進行培訓(xùn)。企業(yè)要制定高標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格要求、嚴(yán)格執(zhí)行，還要制定合理的獎懲制度，并不斷進行監(jiān)督檢查，提高團隊紀(jì)律。
五、銷售經(jīng)理應(yīng)做到以身作則
作為銷售經(jīng)理，要做到以身作則，應(yīng)當(dāng)具備以下能力：
第一，不斷提升自身能力，真正起到模范作用；
第二，在團隊成員進行培訓(xùn)之前，自己先接受培訓(xùn)；
第三，如果自己的能力強，就應(yīng)當(dāng)復(fù)制；如果自己的能力還有欠缺，就應(yīng)當(dāng)先訓(xùn)練自己；
第四，言行一致，責(zé)人先責(zé)己；
第五，時刻審視自己對業(yè)務(wù)的熟練程度；
第六，站在客戶的立場上，審視自己的銷售行為。
六、銷售經(jīng)理應(yīng)建立親和力
1.怎樣知道自己是否具有親和力
銷售經(jīng)理可以通過以下方面，判斷自己是否具有親和力。
第一，開會時，員工是否放松，是否有和諧的場面；
第二，交流時，自己有多少時間是對員工微笑的；
第三，自己在場時，員工是開懷大笑還是緊張；
第四，員工是否覺得與自己在一起共事非�？鞓贰�
2.建立親和力的具體方法
作為銷售經(jīng)理，建立親和力的具體方法包括：
第一，經(jīng)常肯定、鼓勵成員；
第二，時常進行交流，注意傾聽他們的意見及需求；
第三，給予實際幫助，盡一切力量協(xié)助他們達(dá)成目標(biāo)。
3.超級經(jīng)理人的心態(tài)調(diào)整
要想成為超級經(jīng)理人，銷售經(jīng)理就要做好心態(tài)調(diào)整：
第一，勇氣是銷售經(jīng)理最重要的素質(zhì)，對于團隊成敗非常重要。面對挑戰(zhàn)，銷售經(jīng)理應(yīng)鼓起勇氣戰(zhàn)勝它，這也是對團隊成員的鼓勵；
第二，銷售經(jīng)理不應(yīng)把自己的恐懼和困難帶給員工，壓力再大，也要微笑面對員工，給員工以信心；
第三，不要把員工當(dāng)成發(fā)泄對象，要把握好自己的情緒和心態(tài)；
第四，困難越多，晉升的機會就越多。
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