【面試培訓(xùn)】用銷售技巧在面試中脫穎而出

【面試培訓(xùn)】用銷售技巧在面試中脫穎而出

Live 講座簡介

平時聽過的面試培訓(xùn)輔導(dǎo)有很多，但每次聽完滿懷信心上戰(zhàn)場時，卻發(fā)現(xiàn)依然是敗下陣來。其實面試的過程就是一個自我營銷的過程，從本質(zhì)上講與把一件產(chǎn)品賣給對方是一樣的，所以一個好的面試者通常都要具備一個好的銷售人才的潛力。

如何利用久經(jīng)考驗的銷售技巧來幫助自己提升在面試過程當(dāng)中自我營銷的水平呢？

內(nèi)容大綱

1.銷售跟面試有什么關(guān)系？你真的會賣”自己嗎？

2.面試官到底想從你身上看到什么？如何在面試中選擇合適的素材表現(xiàn)出自己最好的一面？

3.如何利用銷售中常見的FABE原則開始一段誘人的自我介紹？

4.怎樣才能把一段經(jīng)歷講的有聲有色，讓人聽完之后點頭稱贊，迅速get到你的價值？

Live 講座講者

冀哥說留學(xué)

思渡教育 創(chuàng)始人

思渡教育創(chuàng)始人、首席咨詢師，中歐國際工商學(xué)院MBA 在讀、北京科技大學(xué)材料學(xué)碩士學(xué)位，曾獲Duke MBA錄取。曾任拓達教育合伙人、銷售經(jīng)理職位，負責(zé)整個華東地區(qū)市場建立和銷售工作。

擁有近10年的商科碩士申請和職業(yè)規(guī)劃咨詢經(jīng)歷，幫助過數(shù)千位同學(xué)修改簡歷以及面試輔導(dǎo)，在銷售實戰(zhàn)、簡歷寫作和面試培訓(xùn)方面積累了大量成功案例。

一、銷售跟面試有什么關(guān)系？為什么說人生無處不面試？

我們在日常生活中，大到升學(xué)的面試、第一份工作的面試、甚至是向男女朋友求婚，小到在班上或者剛?cè)肼毜臅r候在同事面前做個自我介紹，或者是在火車上跟對面的人想開頭聊聊天緩解下尷尬的氣氛，只要你是在跟別人打交道，你就無時無刻不在營銷自己。所以這也是為什么我會選擇從銷售的角度來讓大家重新思考下面試這個問題的原因。既然說到銷售，我想先讓大家思考一個問題，你覺得一次成功的銷售最重要的基礎(chǔ)是什么？或者我們再往深一點想想，就是兩個人之間能夠互相交流下去，不至于談的不歡而散的前提是什么？

我曾經(jīng)就這個問題問過很多人，得到的回答也是千奇百怪，相對靠譜一點的回答比如說有是因為兩個人趣味相投啊、價格合適啊、解決消費者痛點啊、熟人推薦啊之類的，這些說的也沒錯，不過不是我們要講的所謂的基礎(chǔ)。那人跟人之間能夠交流下去的前提到底是什么呢？答案是這兩個人之間的談話要對彼此都有價值。請注意，是對彼此都有價值，而不是單純的只對其中的一方有價值。

比如說今天大家來聽我的分享，是因為想從中得到一些啟發(fā)，幫助自己在未來的面試當(dāng)中獲得成功，而對于我來說，不僅能分享我的觀點獲得更多人的認可，同時還能有一些經(jīng)濟收入，所以我們今天就湊到了一起。因為大家的時間都是很寶貴的，如果我今天講的內(nèi)容很無聊，那么你可能很快就給關(guān)掉了，還會覺得這錢花的真不值要退款，而如果對于我來說要是這個分享沒有價值，我還不如躺在床上看一場電影。所以說，想要在面試的過程當(dāng)中能夠讓面試官對你產(chǎn)生興趣，關(guān)鍵就是怎么樣能夠讓對方通過你說出去的話感受到你能夠給他帶來的價值。

基于以上的價值論，我們就能從另外一個視角來看待面試這件事情。我們可以嘗試站在對方的角度來換位思考，想想如果你是面試官，你想從面試者身上得到什么價值呢？下面我們就進入第二小節(jié)，題目叫做

二、面試官到底想從你身上得到什么？

有句俗話叫做，屁股決定腦袋，坐在不同的位置上，一個人就會有不同的審視另外一個人或者事物的眼光。如果你是作為一個面試者，你想從面試當(dāng)中得到的價值是相對明顯的，無外乎是想得到一個心儀的學(xué)校錄取或者工作的職位，雙方都很明白這一點。而站在面試官的角度就不一樣的，雖然他的目標(biāo)也是篩選出合適的人才，但問題是每個人之間的差別很大，很難給出一個統(tǒng)一的標(biāo)準，要考察的點太多，有很多的時候可能連面試官自己都不知道想要的人是什么樣的。而且面試官又不會對每個面試者做足背景調(diào)查，僅能從半小時到1小時的面試中來做判斷，所以面試官會很謹慎，如果你的回答不能在短時間內(nèi)觸碰到他的要害，讓面試官感覺到你的價值，那這場面試的通過率就會很低很低。

那面試官最想要的價值是什么呢？其實我們可以從最常見的面試問題當(dāng)中看出端倪來，這些問題被高頻率的使用，一定有它的道理。

以下就是一些面試中最常見的問題：

1. 能不能做一下自我介紹？

2. 為什么你覺得自己適合學(xué)校／公司的項目／職位？

3. 你能給學(xué)校／公司帶來些什么？

4. 你最大的優(yōu)點和缺點分別是什么？

5. 描述一下你之前的xxx經(jīng)歷吧。

6. 還有什么問題想要問我的嗎？

我相信但凡是參加過面試的人，基本都會碰到以上問題的一個或者幾個，我自己在面試中歐商學(xué)院和杜克大學(xué)的MBA的時候也都碰到過類似的問題，尤其是面試杜克的時候，幾乎所有問題我都事先猜到了，所以都答得不錯。

其實每個問題背后都隱藏著更深層次的問題。因為時間的關(guān)系我們今天不能一一來進行剖析，后續(xù)大家感興趣可以再跟我私信交流。今天我們主要針對其中兩個讓很多人都很頭疼的問題來進行討論，來看看有什么樣的銷售技巧可以運用到把自己推銷出去的過程當(dāng)中。我們進入第三節(jié)，題目是

三、如何在面試黃金三分鐘用自我介紹吸引對方的注意力？

為什么叫黃金三分鐘呢，因為通常在面試開始的時候，面試官都會讓面試者先做一個自我介紹，而這個自我介紹的時間不應(yīng)該超過最多3分鐘。如果你在3分鐘里不能吸引到對方的注意力，那你就會處于一種被動的地位，之后的面試就會由面試官來主導(dǎo)。這個過程背后主要隱藏著兩個面試官的目的，第一是大家比較容易想到的，通過這個介紹對你進行一個初步整體的了解，但還有第二個目的常常被大家所忽視，就是面試官可以通過自我介紹刺探出你的表達能力和邏輯性，還有一個就是在職場上的成熟度。

而站在面試者的角度來看，所謂道高一尺，魔高一丈，通過自我介紹，面試者也可以實現(xiàn)兩個目的。第一個表面的目的是讓對方感覺到他得到了自己想要的答案，而第二個更厲害的目的，是通過自我介紹就可以開始展示你自己的價值了，甚至還可以利用提前設(shè)計好的方向，讓面試官接著你的話茬往下問問題，贏得整個面試的主動權(quán)。大家都知道，在談判和銷售過程中，主動權(quán)是成功的要素，誰掌握了主動權(quán)，就已經(jīng)把一只腳踏進了勝利的大門。

那接下來我就給大家介紹一個在銷售當(dāng)中專門用于介紹產(chǎn)品的法則，叫FABE方法。

FABE方法其實是四個單詞的縮寫，分別代表：Feature、Advantage、Benefit和Evidence。翻譯成中文就是產(chǎn)品的特點、產(chǎn)品的優(yōu)勢、能夠給消費者自身帶來的好處，以及證據(jù)。可能光這么講大家還是不太好理解，下面我就用一個例子來給大家解釋一下。

先給大家看一張圖片，相信所有人都認識這是一部蘋果手機，假設(shè)我是一個蘋果手機的賣家，你是一個來手機店逛逛在猶豫要不要換手機的人，我要怎么來給你推薦呢？這個時候就可以用到FABE的原則了，我們來一步步的推演。

Feature：首先是Feature，這個指的是手機固有的屬性，對于所有人來說都是一樣的。比如說這是一部玫瑰金顏色的蘋果6S型號的手機，內(nèi)存是64G，擁有前后置的攝像頭，屏幕的尺寸是4.7英寸，采用了A9+M9的雙核處理器，價格是5999人民幣。這些都是手機的特征，也是大家在網(wǎng)上看到的最常見的介紹。說到這里，如果你是果粉，可能你就買了，但對于大部分人來說可能也就是看看，手癢癢上前摸一摸。那這一摸呢，就可以進一步給你介紹手機的Advantage，也就是優(yōu)勢了。

Advantage：這部手機采用了目前市面上最清晰的Retina HD顯示屏，分辨率達到了1334x750像素，是市面上你能找到的畫質(zhì)最好的屏幕，可以真實的還原出你拍的照片。這款手機新增了3D Touch的觸屏技術(shù)，指紋識別功能也更加靈敏，操作的流暢性有很大的提升，不會出現(xiàn)死機的現(xiàn)象。還有，6s增加了玫瑰金的顏色，特別漂亮，是今年的流行色，搭衣服很好看等等等，總之就是各種高科技往上一堆，體現(xiàn)出這款產(chǎn)品的優(yōu)勢。

這時候可能你已經(jīng)開始感興趣了，不過這些功能是挺酷炫的，但是5999的價格還是太貴了，不足以說讓你下決心剁手。所以我們說的優(yōu)勢，指的是產(chǎn)品本身所具備的比競爭者更加突出的特點，而這些特點跟你是沒有直接關(guān)系的，而是一種普適性的東西。一般的銷售可能做到這里就結(jié)束了，而好的銷售可以通過察言觀色以及和你聊天發(fā)現(xiàn)你的痛點，然后利用FABE當(dāng)中最重要的環(huán)節(jié)，來讓你直接的感受到這些優(yōu)勢對你的benefit，也就是好處。

Benefit：通常這一步會有假設(shè)前提，就是你已經(jīng)知道或者猜出對方的大概身份了，并且能夠判斷出對價格的敏感度和對買手機可能的興趣。比如說我發(fā)現(xiàn)你正準備晚上去參加一個高中同學(xué)聚會，還沒到時間所以順便來逛逛手機店，手里拿著一個iphone 5，而這個時候iphone 6s剛出，一看你的打扮也應(yīng)該是個比較愛面子的人，我就會重點強調(diào)，除了剛才所說的所有優(yōu)勢之外，6s相比6有個最大的優(yōu)勢，就是新增了玫瑰金的顏色，而且這款手機在大陸剛剛上市，用的人還很少，我看你現(xiàn)在還在用的iphone 5，估計也是想來看看要不要升個級之類的。如果買個iphone 6的話呢其實跟你那些同學(xué)就沒區(qū)別了，既然要換，索性不如再加點錢，也就是少吃一頓飯的錢買個玫瑰金的iphone 6s，你晚上直接拿著去參加同學(xué)會，到時候也不會跌份，估計大家都會問你哪買的，多少錢什么的，你也能跟同學(xué)有話題說。

這套話是不是聽起來有點耳熟？可能很多人買東西都會碰到類似的場景，其實這都是套路，抓住的就是人追求價值的心理。只要你從對方的benefit出發(fā)，總是能找到切入點引起對方的興趣�；氐絼偛诺膱鼍�，這個時候可能你已經(jīng)開始心動了，但是就還差最后一哆嗦，那最后一步Evidence就可以派上用場了。

Evidence：為了進一步印證我說的話，增加可信度，同時制造緊迫感，我跟你說這是我們店里最后一部玫瑰金的iphone 6s了，我們前天剛到了6臺到今天就已經(jīng)賣出去5臺了，下次到貨估計得1個月之后，等到那個時候估計有這手機的人就多了。而且我昨天下午有個朋友專門來找我拿了一臺，說是晚上要跟女朋友第一次去見未來丈母娘，得有個像樣的見面禮，然后就買了臺玫瑰金的iphone 6s，今天上午跟我說丈母娘可開心了。

這就是所謂的證據(jù)，通過過去的案例，周圍人的背書來提高消費者的信任感，同時也強調(diào)了商品的稀缺性，間接的增加了消費者的緊迫感。到這里，你購買這部手機的概率就會大大升高。

。。。。