【銷(xiāo)售系統(tǒng)班】大客戶攻關(guān)：布局與破局（五）

銷(xiāo)售系統(tǒng)班，30天把想賣(mài)的東西賣(mài)給任何人！針對(duì)頂尖銷(xiāo)售必學(xué)的8大模塊，歷史3個(gè)月開(kāi)發(fā)出總時(shí)長(zhǎng)34小時(shí)32分鐘，67節(jié)課的銷(xiāo)售系統(tǒng)班，讓每一位銷(xiāo)售通過(guò)系統(tǒng)學(xué)習(xí)，成為行業(yè)頂尖銷(xiāo)售！

大客戶攻關(guān)戰(zhàn)既是企業(yè)間智謀的比拼，也是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的博弈，布局與破局是其中的核心智慧，作為大客戶銷(xiāo)售人員，如何做到見(jiàn)局拆局，拿下大單？本課程分享了大客戶銷(xiāo)售贏單秘訣，幫助銷(xiāo)售人員提升識(shí)局能力及銷(xiāo)售策略，迅速成長(zhǎng)為大客戶銷(xiāo)售運(yùn)籌的高手。

課程大綱：

一、大客戶贏單之核心智慧

1、客戶采購(gòu)特征

2、銷(xiāo)售類(lèi)型定位

3、客戶采購(gòu)流程分析

4、銷(xiāo)售流程推進(jìn)

5、階段成功要素

6、策略工具包

7、過(guò)程管控

8、認(rèn)識(shí)大客戶銷(xiāo)售的本質(zhì)

二、大戰(zhàn)之前，必會(huì)“識(shí)局”

1、客戶采購(gòu)組織分析

2、常規(guī)采購(gòu)的五條線

3、關(guān)鍵角色定位

4、關(guān)鍵采購(gòu)角色分析

5、關(guān)鍵采購(gòu)權(quán)力分析

6、角色立場(chǎng)分析

7、角色決策風(fēng)格分析

8、組織權(quán)力地圖

9、項(xiàng)目局勢(shì)分析

10、客戶決策鏈分析

三、高手過(guò)招，必會(huì)“布局”

1、各類(lèi)線人布局

2、信息線人布局

3、信息線人布局原則

4、業(yè)務(wù)線人價(jià)值

5、業(yè)務(wù)現(xiàn)任布局原則

6、業(yè)務(wù)線人甄選四緯度

7、業(yè)務(wù)線人驗(yàn)證標(biāo)準(zhǔn)

8、教練線人定義與職責(zé)

9、教練甄選三緯度

10、教練驗(yàn)證策略

11、教練的關(guān)系層級(jí)

12、三類(lèi)線人布局策略

13、線人的保護(hù)策略

四、高手博弈，必會(huì)“控局”

1、個(gè)人痛點(diǎn)需求

2、一察二泡三線人

3、培養(yǎng)銷(xiāo)售人員“泡”的公里

4、個(gè)人痛點(diǎn)需求分析

5、客戶需求“冰山模型”

6、壁壘策略

7、技術(shù)文件四大“雷區(qū)”

8、商務(wù)文件四大“雷區(qū)”

9、控標(biāo)之策略運(yùn)用

10、技術(shù)交流四境界

五、高手贏單，必會(huì)“破局”

1、項(xiàng)目局勢(shì)分析

2、翻盤(pán)分析四步驟

3、力量的結(jié)盟

4、項(xiàng)目執(zhí)行步驟

講師簡(jiǎn)介：

包賢宗

工業(yè)品精益營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人，知名實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)管理教練，曾任國(guó)內(nèi)最大合資藥企——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理，曾任世界500強(qiáng)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)，被學(xué)員評(píng)價(jià)為“最接地氣”、“最為實(shí)戰(zhàn)”營(yíng)銷(xiāo)管理教練，實(shí)效營(yíng)銷(xiāo)代表人物，引領(lǐng)國(guó)內(nèi)第三代“咨詢式培訓(xùn)”。

擁有11年工業(yè)品企業(yè)一線市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售與管理工作經(jīng)驗(yàn)，5年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究、培訓(xùn)與行業(yè)咨詢經(jīng)驗(yàn)。受訓(xùn)學(xué)員超過(guò)5萬(wàn)人，先后操刀為30多家企業(yè)進(jìn)行全面營(yíng)銷(xiāo)咨詢，效果顯著而持續(xù);被國(guó)內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)聘為常年?duì)I銷(xiāo)顧問(wèn)。

主講課程有《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)》 、《B2B大客戶項(xiàng)目管理》、《B2B關(guān)鍵客戶關(guān)系管理》、《狼性精英銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)打造》。

課程列表

第一集 大客戶贏單之核心智慧

第二集 大戰(zhàn)之前，必會(huì)“識(shí)局”

第三集 信息線人與業(yè)務(wù)線人的“布局”

第四集 教練線人的“布局”策略

第五集 案例分享：如何實(shí)現(xiàn)“控局”

第六集 高手博弈，必會(huì)“控局”

第七集 高手贏單，必會(huì)“破局”