【丁興良】工業(yè)品營銷策略與項目管理

 ☆工業(yè)品是指由制造商、批發(fā)商、零售商、機構(如醫(yī)院或學校)或組織為用于生產(chǎn)、再銷售、資本設備、維修或研究與發(fā)展所購買的產(chǎn)品與服務。它可分為：原材料、設備、組裝件(元器件)、零部件（專用件）、消耗補給品、服務六種。
美國營銷專家菲利普·科特勒教授把工業(yè)品分為三類：投入品、基礎品和便利品。其中，投入品包括原材料和加工材料及部件；基礎品包括設施和附件；便利品包括輔助材料和客戶服務。

★課程提綱——通過本課程，您能學到什么？ 
第一講 重塑工業(yè)品關系營銷的新思維（上） 
1．前言
2．工業(yè)品營銷的五大特征 
第二講 重塑工業(yè)品關系營銷的新思維（下） 
1．關系營銷的三大新內(nèi)涵
2．建立信任的六個步驟
3．工業(yè)品營銷的七大趨勢 
第三講 如何做好企業(yè)的營銷策劃（上） 
1．工業(yè)大客戶銷售的五大誤區(qū)
2．價格戰(zhàn)對企業(yè)的危害
3．行業(yè)內(nèi)的五類生存企業(yè)
4．如何形成企業(yè)的競爭優(yōu)勢 
第四講 如何做好企業(yè)的營銷策劃（下） 
1．如何創(chuàng)造企業(yè)的競爭優(yōu)勢
2．如何教育客戶 引導賣點 
第五講 價格敏感型的銷售特征 
1．三類客戶的特征
2．價格敏感型銷售的六大策略 
第六講 如何突破價格障礙 
1．引言
2．突破價格障礙的十個經(jīng)典策略 
第七講 工業(yè)品銷售的九字訣（一） 
1．引言
2．如何找對人（上） 
第八講 工業(yè)品銷售的九字訣（二） 
1．如何找對人（下）
2．案例：誰是老大
3．案例：張大嘴如何搞定120萬的訂單 
第九講 工業(yè)品銷售的九字訣（三） 
1．如何說對話
2．如何搞定供應商 
第十講 工業(yè)品銷售的九字訣（四） 
1．搞定大客戶關系的三段法
2．如何做對事 
第十一講 工業(yè)品營銷管理的天龍八部 
1．工業(yè)品營銷面臨的核心問題
2．如何運用項目型銷售與管理的模式 
第十二講 如何提升工業(yè)品的營銷服務 
1．工業(yè)品營銷的整體思路
2．提升客戶關系的25方格理論
3．課程小結