【杜繼南】大客戶(hù)管理與銷(xiāo)售

 《大客戶(hù)管理與銷(xiāo)售》講師簡(jiǎn)介 

　　杜繼南，GEC專(zhuān)職培訓(xùn)師，曾在多家世界著名外資企業(yè)（世界500強(qiáng)）中擔(dān)任銷(xiāo)售經(jīng)理、專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)師等職位，有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。按受過(guò)DDI、FORUM、富蘭克林柯維、企顧司等國(guó)際著名培訓(xùn)公司的系統(tǒng)專(zhuān)業(yè)導(dǎo)師訓(xùn)練和課程TTT訓(xùn)練，曾為許多著名外資、合資及民營(yíng)企業(yè)進(jìn)行一系列銷(xiāo)售管理和管理技巧系列課程的培訓(xùn)。并為某著名外資企業(yè)（世界500強(qiáng)）在華企業(yè)設(shè)計(jì)系列培訓(xùn)內(nèi)容并貫徹實(shí)施。他是《銷(xiāo)售人員的十堂專(zhuān)業(yè)必修課》VCD教程的主講老師，其培訓(xùn)風(fēng)格生動(dòng)活潑、親和力強(qiáng)，注重良好團(tuán)隊(duì)精神的建立，廣受學(xué)員的好評(píng)。《大客戶(hù)管理與銷(xiāo)售》內(nèi)容簡(jiǎn)介 
第一講：大客戶(hù)管理的概述和發(fā)展
什么是重要客戶(hù)
為什么進(jìn)行大客戶(hù)管理
什么是大客戶(hù)管理
大客戶(hù)管理發(fā)展模型及階段
區(qū)域運(yùn)作模型
第二講：市場(chǎng)環(huán)境分析與制定年度計(jì)劃
微觀(guān)及宏觀(guān)環(huán)境分析
制定營(yíng)銷(xiāo)策略和計(jì)劃
第三講：確定目標(biāo)大客戶(hù)及建立相應(yīng)的策略和計(jì)劃
如何確定我們的目標(biāo)客戶(hù)
制定合理、有效的大客戶(hù)拜訪(fǎng)計(jì)劃
第四講：如何分析你的大客戶(hù)
客戶(hù)分析
確立客戶(hù)采購(gòu)程序
購(gòu)買(mǎi)者壓力分析
社會(huì)風(fēng)格類(lèi)型
第五講：大客戶(hù)管理中的銷(xiāo)售技巧——了解自己
如何區(qū)分優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員 
基本銷(xiāo)售技能
第六講：大客戶(hù)管理中的銷(xiāo)售技巧——關(guān)注客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程
客戶(hù)的六種基本需求
有效銷(xiāo)售的三個(gè)重要推動(dòng)原理
有效的定位陳述
第七講：大客戶(hù)管理中的銷(xiāo)售技巧——揭示和探討客戶(hù)需求
什么是客戶(hù)需求
揭示“選擇限”
第八講：大客戶(hù)管理中的銷(xiāo)售技巧——呈現(xiàn)解決辦法與締結(jié)
了解產(chǎn)品的特性與益處
如何締結(jié)客戶(hù)
職業(yè)買(mǎi)手的采購(gòu)哲學(xué)