【孫嵐】營銷與禮儀-唇齒兩相依

本課程您將了解到……
1.禮儀是什么
2.禮儀之看、問、笑、聽、說、動(dòng)
3.營銷是什么
4.推銷VS銷售VS營銷
5.禮儀與營銷之關(guān)聯(lián)
6.從禮儀感悟營銷技巧

課前注意事項(xiàng)：
1、請將手機(jī)置于震動(dòng)或無聲狀態(tài)
2、請把氣質(zhì)展示，讓風(fēng)度展現(xiàn)
3、請調(diào)整好狀態(tài)，整理好情緒

知道≠習(xí)到≠悟到≠傳到≠得到
1、知道
2、習(xí)到
3、悟到
4、傳到
5、得到

第一講：了解人性——認(rèn)識你我他——知己知彼百戰(zhàn)不殆

（一）愛是禮儀之核心
有禮走（贏、營）遍天下！
敬人者人恒敬之，愛人者人恒愛之。
對客戶應(yīng)像您喜歡的人，高明營銷就是愛心與禮儀傳遞。

（二）人性的弱點(diǎn)：
喜歡批評別人，卻不喜歡被批評；喜歡被人贊美，卻不喜歡贊美人。
因此造成了人與人之間的距離，每個(gè)人一生都是在證明的七個(gè)字：自己永遠(yuǎn)是對的！

某公司營銷部的員工手冊
?客戶的拒絕有三種：
?第一是拒絕營銷人員；
?第二是客戶本身有問題；
?第三是對公司或產(chǎn)品不信任。
?拒絕是客戶的習(xí)慣型性反射；
?拒絕是金 ，拒絕使我們真正了解客戶；
?拒絕處理是導(dǎo)入成交的最好時(shí)機(jī)，
?拒絕處理要從中國人的個(gè)性開始
?中國人記性奇好，對客戶承諾一定要兌現(xiàn)；
?中國人愛美，所以您一定要注意留下美好的第一印象；
?中國人喜歡牽交情，所以您一定要和客戶牽交情；
?中國人習(xí)慣看臉色，表情都寫在臉色，所以，您要察言觀色。
?中國人愛面子，所以您要給足客戶面子；
?中國人不輕易相信別人，但對已經(jīng)相信的人深信不疑，所以您要首先贏得信任；
?中國人不愛馬上，怕做第一，知而不行，所以您要適機(jī)適時(shí)促成客戶的決定；
?中國人不好意思直接贊美別人，但喜歡別人的贊美，所以您要學(xué)會贊美別人。

第二講：禮儀VS營銷

禮——尊重為本
儀——遵守規(guī)則
禮由心生——儀由外表

（一）禮儀的分類：
1、政務(wù)禮儀
2、商務(wù)禮儀
3、服務(wù)禮儀
4、社交禮儀
5、涉外禮儀

（二）禮儀之忌諱
?裝腔作勢
?賣弄教養(yǎng)
?浮而不實(shí)
?盲目模仿
?不懂裝懂
?崇洋媚外

最忌過份禮儀化！�。�

（三）商務(wù)禮儀之六項(xiàng)修煉：

看、動(dòng)、笑、問、聽、說

儀容儀表
儀態(tài)儀禮

（四）營銷的五步驟：
了解營銷五步驟
營銷步驟
寒暄：接近顧客
了解背景：探詢需求
產(chǎn)品介紹：利益陳述
處理異議：突破抗拒
促成交易：銷售完成

（五）禮儀與營銷之關(guān)聯(lián)
    以商務(wù)禮儀作為支撐體系，協(xié)助您的人脈的更加牢固而廣泛！以營銷技巧作為輔助工具，幫助您的營銷業(yè)績的全面提高

第三講：以禮儀促營銷
一、看之禮儀：包括在：儀態(tài)、儀表、儀容
目光注視：大三角、小三角、倒三角（肯尼迪注視法）
小游戲：觀察變化
?互相變化
?您在與客戶相見時(shí)，您看什么？
? 
個(gè)人儀容塑造：
?頭發(fā)
?皮膚
?牙齒
?手
?鼻子
?體毛

（一）、男士著裝：
（1）男士西裝選擇的技巧：
?面料
?色彩
?圖案
?款式
?造型
?尺寸
?做工
（2）男士正裝的六大敗筆：
（3）穿西裝的七原則：
      *  要拆除衣袖上的商標(biāo)
      *  要熨燙平整
      *  要扣好紐扣
      *  要不倦不挽
      *  要慎穿毛衫
      *  要巧配內(nèi)衣
   *  要少裝東西
（4）男士到底需要幾雙皮鞋？
皮鞋要每天保持光亮整潔
一雙皮鞋不要連續(xù)穿著3天以上
（5）男士領(lǐng)帶色彩代表什么？
（二）、女士著裝
（1）女性服飾六大忌諱
（2）場合著裝
1、職業(yè)正裝
2、職業(yè)中性裝
3、職業(yè)便（變裝）
4、約會裝
5、晚禮裝
6、民族裝
7、休閑裝
（3）絲巾打法

二、  動(dòng)之禮儀
1、站、坐VS走、蹲
個(gè)人修養(yǎng)的內(nèi)涵——行為
2、握手
?商務(wù)禮儀——握手
?握手的手勢與方式
?握手語言
?握手眼神
3、介紹
4、名片
5、鞠躬
6、手摯

笑容訓(xùn)練：今天我微笑了嗎？
目光訓(xùn)練
站姿訓(xùn)練
鞠躬訓(xùn)練
手摯訓(xùn)練
走姿訓(xùn)練
坐姿訓(xùn)練
蹲姿訓(xùn)練

【出品】

三、 笑之禮儀
三個(gè)結(jié)合，三個(gè)方法，笑對人生
微笑的三結(jié)合：與眼睛的結(jié)合、與語言的結(jié)合、與身體的結(jié)合

四、問之禮儀
（一）開放式VS封閉式、

（二）開場七問：W:誰？
          W:什么？
          W:為何？
          W:何時(shí)？
          W:何地？
          W:哪一個(gè)？
          H:如何？

（三）成交五問
1.先生您如何選擇一款產(chǎn)品呢？（質(zhì)量和服務(wù)）
2.您對產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的定義是……？噢！您認(rèn)為如果這樣您就會決定了嗎？
3.是什么讓您覺得這很重要呢？（對您來說這個(gè)最重要嗎？您為什么覺得這很重要呢？）
4.如果我們能做到這一點(diǎn)，而且我們手續(xù)更簡便，我們應(yīng)該有可能長期合作啦？！
5.太好了，我們現(xiàn)在就開始吧！

五、聽之禮儀

（一）三個(gè)原則
1、耐心
2、關(guān)心
3、不能一開始就假設(shè)明白他的問題

（二）聽的五個(gè)層次
?忽視地聽
?假裝在聽
?有選擇地聽
?全神貫注地聽
?同理心地聽

（三）聽的三部曲
1、準(zhǔn)備
2、記錄
3、理解

六、說之禮儀
（一）常用文明語

（二）營銷五步
1、寒暄
2、了解背景
3、產(chǎn)品介紹
4、處理異議
5、促成交易
（三）鉆石禮物

禮儀與營銷之綜合套餐
解除抱怨和投訴的萬能公式：公式1、微笑+點(diǎn)頭+贊同（認(rèn)同）+回答
公式2、微笑+點(diǎn)頭+贊同（認(rèn)同）+回答+提問

        孫嵐相信通過本課——您將更受眾人歡迎，您的業(yè)績必步步高！