【韓金鋼】CRM大客戶關(guān)系管理教程

課程目錄
第一講：CRM與傳統(tǒng)營銷核心概念
1.引言
2.客戶關(guān)系管理的意義
3.客戶關(guān)系建設(shè)與管理
4. CRM與傳統(tǒng)營銷對(duì)比

第二講：CRM傳統(tǒng)營銷區(qū)別模擬分析
1．旅游銷售案例現(xiàn)場(chǎng)模擬
2．旅游銷售案例分析

第三講：大客戶銷售的核心概念
1．客戶關(guān)系管理的基本步驟
2．銷售與需求的關(guān)系
3．客戶購買狀況分析
4．營銷過程介紹

第四講：銷售過程及主要考慮因素
1．銷售人員的作用
2．客戶需求分類

第五講：了解客戶需要分類實(shí)例解析
1．全宇公司銷售案例介紹
2．全宇公司銷售案例解析

第六講：了解和探測(cè)客戶的需要
1.溝通三部曲
2.詢問客戶需求的技巧

第七講：了解和探測(cè)客戶的需要實(shí)例解析
1．引言
2. 案例背景介紹：醫(yī)院保安事件
3．銷售問題工具介紹
4. 案例現(xiàn)場(chǎng)模擬
5. 案例解析：如何使用銷售問題工具

第八講：CRM營銷行為模式案例介紹
1．商場(chǎng)傳統(tǒng)營銷模式案例啟示
2．保險(xiǎn)業(yè)營銷模式轉(zhuǎn)變的啟示
3. 極端產(chǎn)品的積極營銷方式

第九講：CRM營銷行為模式互動(dòng)解析
1．?dāng)?shù)字游戲的啟示
2. 情景模擬: 引導(dǎo)式溝通
3. 撲克牌游戲的啟示

第十講：建立需求技巧及策略制定準(zhǔn)備
1. 建立客戶需求實(shí)例解析
2. 建立需求的漏斗技巧
3. 制定營銷策略前的準(zhǔn)備

第十一講：策略與說服實(shí)例解析
1. 案例介紹：劉麗的出現(xiàn)
2. 王銅與劉麗的需求變化分析
3. 影響業(yè)務(wù)的正負(fù)面因素分析

第十二講：決略與人脈關(guān)系
1. 決策與人脈關(guān)系實(shí)例解析
2. 分析項(xiàng)目的決策者和影響者
3. 課程總結(jié)