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【銷售精髓】銷售不僅僅在賣產(chǎn)品

Time：2019-05-29

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課程講座內(nèi)容簡介

【銷售精髓】銷售不僅僅在賣產(chǎn)品

為什么客戶明明說沒有問題了，卻仍不付款成交，為什么明明忠誠的客戶，在你的手里卻被競爭對(duì)手搶走？銷售成交的奧秘到底是什么呢？本課程老師將從事多年的銷售精髓分享給你，讓你的銷售話術(shù)能夠使客戶怦然心動(dòng)產(chǎn)生購買欲望，助你贏在市場，“賣”向成功。

課程大綱：

一、銷售的精髓：行動(dòng)創(chuàng)造結(jié)果

二、客戶決策心理分析與“充分”準(zhǔn)備

1、客戶決策心理分析階段

(1)滿意階段

(2)不滿意狀態(tài)階段

(3)痛苦與決定階段

(4)定義標(biāo)準(zhǔn)階段

(5)調(diào)查評(píng)估階段

(6)購買選擇階段

(7)服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹

2、“充分”準(zhǔn)備

(1)自身產(chǎn)品的準(zhǔn)備

(2)信心的準(zhǔn)備

(3)客戶資料的準(zhǔn)備

(4)結(jié)果意識(shí)的準(zhǔn)備

(5)顧慮與抗拒點(diǎn)的準(zhǔn)備

三、如何銷售你自己

1、重視你的個(gè)人品牌

2、營造親和力

四、“打”好關(guān)系

1、通頻，模仿

2、贊美

3、傾聽

4、ABC法則

5、投其所好

6、記住對(duì)方的名字

五、市場規(guī)則的核心

1、產(chǎn)品的需求

2、心理的需求

3、生理的需求

六、客戶需求:：“探”尋明確需求

1、邏輯思維圖

2、引導(dǎo)客戶的需求

3、引出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)

4、察言觀色

七、購買核心

1、了解客戶過往使用產(chǎn)品的反饋

2、客戶的問題是我們的切入點(diǎn)

3、激發(fā)你的行動(dòng)力

八、客戶需求：擴(kuò)大需求

1、陳述事實(shí)

2、引發(fā)問題

3、給出我們的建議

九、問題的解決方案

1、FAB程序

2、感覺銷售法

十、“銷”售產(chǎn)品：怦然心動(dòng)

1、累計(jì)形容詞

2、報(bào)價(jià)策略

3、降價(jià)策略

4、找到客戶心動(dòng)的按鈕

十一、掃清成交障礙

1、客戶出現(xiàn)抗拒點(diǎn)和疑慮的原因

2、解決問題

(1)提前提出、解決問題

(2)化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)

(3)忽視問題

3、抗拒點(diǎn)分解

(1)鎖定問題，接觸抗拒點(diǎn)

(2)測(cè)試成交

十二、平“息”顧慮：話術(shù)與思路

1、話術(shù)演練舉例

2、步驟

(1)表達(dá)同理心

(2)確定顧慮產(chǎn)生的原因

(3)有效針對(duì)性的說服

(4)詢問客戶是否接受

十三、終極目標(biāo)

1、判斷客戶最終需求

2、辨別成交信號(hào)

十四、要求成交：成交念與成交術(shù)

1、成交的觀念和信念

(1)成交一切都是為了愛

(2)成交是銷售人員的天職

(3)相信可以成交

2、成交的秘密和核心

(1)反問成交法

(2)二選一法則

(3)故事成交法

(4)富蘭克林成交法

(5)壓力成交法

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