【方永飛】如何正確認(rèn)識(shí)銷售工作【高清】

如何正確認(rèn)識(shí)銷售工作

 

本站學(xué)習(xí)導(dǎo)航

通過學(xué)習(xí)本課程，你將能夠：

●了解銷售人員必須知道的三件事；

●學(xué)會(huì)有效地管理時(shí)間；

●掌握創(chuàng)造良好業(yè)績(jī)的方法。

 

 

如何正確認(rèn)識(shí)銷售工作

一、人生就是不斷地在推銷自我

21世紀(jì)是行銷的世紀(jì)，把智慧、經(jīng)驗(yàn)、力量傳遞給他人的最佳方法就是推銷，領(lǐng)導(dǎo)要推銷自己的決策，員工要推銷自己的能力。

人生就是一個(gè)不斷推銷自我的過程，作為一個(gè)銷售人員，將來或許能夠從事的工作包括：客戶經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售代表、推銷員或者其他工作。可見，銷售是一個(gè)極具挑戰(zhàn)性和競(jìng)爭(zhēng)性的事業(yè)，只有從推銷員做起，通過努力才能有所收獲。

 

 

 二、銷售人員必須知道的三件事

作為銷售員，必須要知道的三件事如下。

1.蹲得越低，跳得越高

很多推銷員在做自我介紹時(shí)，通常用“高級(jí)營(yíng)銷代表”、“行銷顧問”等頭銜遮蓋內(nèi)心的不安。實(shí)際上，只有從推銷員做起，經(jīng)過鍛煉才能夠成為經(jīng)理、總監(jiān)和更高的職位。因此，銷售人員對(duì)自身的工作定位很重要，蹲得越低，才能跳得越高，才能真正把工作做好。

2.爬得越高，功夫下得越深

銷售是一個(gè)艱難跋涉的過程，沒有捷徑可循，只有真正經(jīng)歷過痛苦和磨練，才能做好。判別一個(gè)人是否成功銷售的唯一秘訣就是：是否花5年以上的時(shí)間，從事目前所處行業(yè)的銷售工作。

如果一個(gè)人沒有把自己當(dāng)作是推銷員，對(duì)所從事的銷售工作沒有熱情，就永遠(yuǎn)不可能獲得事業(yè)的騰飛。想要爬多高，功夫就得下多深，并且要思考：我是否愿意花5年的時(shí)間感受到自己是一個(gè)稱職的營(yíng)銷人員。

 

【案例】

施瓦辛格的榮譽(yù)

阿諾·施瓦辛格出生于奧地利普通勞動(dòng)者家庭，他從小就夢(mèng)想成為世界上最強(qiáng)壯的人。1961年7月，正當(dāng)少年的施瓦辛格見到了體操運(yùn)動(dòng)聯(lián)合會(huì)主席Kurl Marnul，因此萌生了對(duì)健美的興趣，從此，他刻苦訓(xùn)練，贏得了很多榮譽(yù)：

1963年參加生平第一次健美比賽，獲得亞軍；

1964年獲得城市和國(guó)家青少年組伸屈(健身)比賽冠軍；

1965年參加斯圖加特舉行的歐洲青少年健美大賽，獲得“少年歐洲先生”稱號(hào)；

1966年獲得“歐洲先生”稱號(hào)；

1966年在歐洲“體格最佳的男人”比賽中奪冠；

1969年在前西德獲“歐洲先生稱號(hào)”；

1980年在悉尼第7次獲得“奧林匹亞先生”稱號(hào)；

1989年獲得《肌肉與健身》評(píng)選的“歷史上最佳健美運(yùn)動(dòng)員”稱號(hào)；

1990年被布什總統(tǒng)任命為總統(tǒng)健康及運(yùn)動(dòng)委員會(huì)主席；

1993年被加州政府選為體育和健身委員會(huì)主席；

1994年《肌肉與健身》和《伸屈》雜志分別為施瓦辛格出版”偶像”特別專輯；

1997年國(guó)際健聯(lián)授予金質(zhì)獎(jiǎng)?wù)�，被稱為“20世紀(jì)最偉大的健美運(yùn)動(dòng)員”。

施瓦辛格在演藝界成名之前，持之以恒地進(jìn)行刻苦的訓(xùn)練，得到了一個(gè)接一個(gè)的健美桂冠，他成為美國(guó)年輕人學(xué)習(xí)的榜樣。但是施瓦辛格非常清楚歲月不饒人，于是，就想到了從政，并成功地當(dāng)選了加州州長(zhǎng)。

 

銷售也是一樣，如果想在5年以后成為頂尖的銷售人員，必須現(xiàn)在就開始考慮，應(yīng)該用什么樣的訓(xùn)練、什么樣的心境、什么樣的力度來支持自己成功。

著名推銷大師喬治·吉拉德，在35歲以前窮困潦倒、一事無成，甚至有嚴(yán)重的口吃，如此屢遭失敗的人，在35歲以后一舉成為世界上最偉大的推銷員，除了用心、努力和執(zhí)著，他別無選擇。成功是需要付出汗水和努力的，要想成為一名頂尖的銷售人員，一定要付出比常人更多的艱辛和努力。

3.頂尖的時(shí)間管理造就頂尖的銷售人員

頂尖的銷售人員很善于管理時(shí)間。時(shí)間對(duì)每一個(gè)人都是公平的，人生的每一分、每一秒都影響著一個(gè)人是走向成功，還是失敗，因此要把握生命的每一分鐘。

 

【案例】

一個(gè)廚師的時(shí)間管理

清華大學(xué)學(xué)生食堂的廚師張立勇，在一次托�？荚囍芯谷猾@得630的高分。托�？荚嚌M分是670分，清華大學(xué)的高材生能考過600分都很不容易，對(duì)于一個(gè)每天切菜、賣飯的廚師，能取得這樣好的成績(jī)，背后的艱辛、刻苦、頑強(qiáng)，讓每一個(gè)清華學(xué)子為之感動(dòng)。

1996年6月， 21歲的張立勇來到清華大學(xué)做切菜工。第一次走進(jìn)清華園，他就暗下決心，要做一個(gè)勤奮好學(xué)的人，他將自己感興趣的英語作為突破口，開始了自學(xué)。他每天早上4點(diǎn)多起床，一整天的工作讓他下班后腰酸腿軟，沒看上幾頁(yè)書眼睛就睜不開了，他每次看書前都先灌滿一壺開水，把舌頭燙得鉆心痛，以此驅(qū)散瞌睡。他制定了一個(gè)科學(xué)的學(xué)習(xí)時(shí)間表，并且嚴(yán)格按照這個(gè)時(shí)間表安排學(xué)習(xí)，最終取得了成功。

觸類旁通的張立勇，又到北京大學(xué)成人教育學(xué)院攻讀了3年的國(guó)際貿(mào)易專業(yè)，取得了大專文憑。此外，還自學(xué)了計(jì)算機(jī)課程，廣泛閱讀與新聞采訪有關(guān)的專業(yè)書。

張立勇的計(jì)劃是圓一個(gè)遲到10年的大學(xué)夢(mèng)，然后出國(guó)開開眼界，他相信能找到更適合自己的人生舞臺(tái)。

 

從這個(gè)案例可以看出，張立勇成功的關(guān)鍵在于決心。很多人沒有決心，不愿意感受成長(zhǎng)的力量，不懂得管理時(shí)間，任由時(shí)間浪費(fèi)。一個(gè)人必須付出艱辛的努力，才會(huì)有豐碩的回報(bào)，才能成長(zhǎng)為頂尖的銷售人員。

 

三、銷售人員如何創(chuàng)造銷售業(yè)績(jī)

銷售業(yè)績(jī)來自兩個(gè)方面：一是態(tài)度，一是能力。很多人單純地認(rèn)為成功是態(tài)度與能力之和，但是僅有一百分的態(tài)度，零分的能力，也很難產(chǎn)生一百分的業(yè)績(jī)。由此可以得出簡(jiǎn)單的道理：在訓(xùn)練自己成為頂尖銷售人員的過程中，態(tài)度與能力同等重要，要雙管齊下，在端正態(tài)度的同時(shí)，還要鍛煉技能，才能達(dá)成銷售業(yè)績(jī)。  

 

要點(diǎn)提示

銷售業(yè)績(jī)來自于：

①態(tài)度；

② 能力。

 

 

四、成為銷售冠軍的反思——龜兔賽跑案例新解

龜兔賽跑的故事，可以體現(xiàn)出銷售工作中的成果反思。龜兔賽跑，最后烏龜贏得了比賽，是因?yàn)橥米舆^于懶惰，烏龜堅(jiān)持到底，才取得最后勝利。

假設(shè)烏龜和兔子都是銷售人員，很多人認(rèn)為兔子跑得快，更容易成為銷售冠軍，雖然態(tài)度不好，但是經(jīng)過教育，也可以得到端正。這種想法卻忽視了社會(huì)的變革，以前做銷售就像打一個(gè)固定靶，而在如今多變的環(huán)境中，可能靶在動(dòng)，人沒動(dòng)；可能是靶沒動(dòng)，人在動(dòng)；也有可能兩者都在動(dòng)，想要射中靶心，是一件很困難的事。就像在龜兔比賽中出現(xiàn)一條河流，只有過河，才能夠到達(dá)成功的彼岸，河上有橋，但是離岸邊很遠(yuǎn)，在這種情況下，因此就很難判斷誰會(huì)獲得勝利。

當(dāng)銷售人員面對(duì)復(fù)雜情況時(shí)，千萬不要像兔子一樣，認(rèn)為技能好就能成功，也不要像烏龜一樣，認(rèn)為態(tài)度好就能取得成功，對(duì)于銷售人員，最好的做法就是尋求團(tuán)隊(duì)合作。如果烏龜能背著兔子過河，過河之后，兔子能背著烏龜跑，攜手合作，就能達(dá)到雙贏。

龜兔賽跑的規(guī)則闡述了一個(gè)簡(jiǎn)單的道理：隨著社會(huì)的變化，每一個(gè)人只有充分發(fā)揮自己的長(zhǎng)處幫助別人，才能獲得更大的成功，切忌用自己的長(zhǎng)處壓抑別人的短處。團(tuán)隊(duì)的成員只有充分合作、揚(yáng)長(zhǎng)避短、融為一體的境界，才能達(dá)到一加一大于二的效果，讓企業(yè)獲得飛速的提升。