【尚豐】金牌營銷團隊建設(shè)與掌控

 《金牌營銷團隊建設(shè)與掌控》內(nèi)容簡介

《金牌營銷團隊建設(shè)與掌控》由尚豐先生總結(jié)多年的內(nèi)資及外資企業(yè)營銷團隊建設(shè)與管理的親身經(jīng)驗，針對營銷團隊建設(shè)與發(fā)展過程中普遍存在的問題與矛盾，精心準備而成。該課程以較強的指導(dǎo)性、實用性、系統(tǒng)性享譽國內(nèi)營銷培訓(xùn)領(lǐng)域。

課程目的：
規(guī)范營銷團隊管理者的領(lǐng)導(dǎo)動作，塑造適合自己的領(lǐng)導(dǎo)風格
掌握營銷團隊的系統(tǒng)規(guī)劃方法，合理設(shè)計分解銷售目標
掌握營銷團隊日常管理以及成員控制的一系列方法
掌握營銷團隊成員的選拔和培訓(xùn)、激勵
適應(yīng)對象：
企業(yè)負責人、營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理、營銷主管等營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)人員

課程提綱：
第一部分 營銷團隊管理者的個人領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)
1.規(guī)范營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)者的管理動作
* 案例：王經(jīng)理的管理動作、趙副總對團隊成員的看法
* 從“銷售業(yè)務(wù)員”到“銷售經(jīng)理”的轉(zhuǎn)變
* 從“經(jīng)理銷售”到“銷售經(jīng)理”的轉(zhuǎn)變
2.優(yōu)秀營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)者的個人素質(zhì)體現(xiàn)
* 案例：“憂悶”的下屬小王與“夠意思”的下屬小李
* 具備管理意識——你是團隊中的“救火隊長”嗎？
* 具備管理意識——預(yù)見能力與判斷決策能力
* 具備管理意識——從反應(yīng)性管理到預(yù)見性管理
3.優(yōu)秀營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)者的個人角色定位
* 領(lǐng)航人——如何做《西游記》中的“唐總”
* 榜樣——以身作則，并勇于承擔責任
* 培訓(xùn)師——避免自己成為“復(fù)印機”
4.如何做職業(yè)性的營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)者——規(guī)范動作
* 問題手冊化——讓方法自行復(fù)制
* 問題引導(dǎo)化——讓下屬自己成長
5.如何做職業(yè)性的營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)者——四種領(lǐng)導(dǎo)風格
* 營銷團隊成員不同的發(fā)展階段一定適合不同的領(lǐng)導(dǎo)風格
* 四種領(lǐng)導(dǎo)風格解析——指揮式、教練式、支持式、授權(quán)式
* 案例：“買西瓜學(xué)”分析不同領(lǐng)導(dǎo)風格下的員工參與性及積極性

第二部分 營銷團隊系統(tǒng)規(guī)劃
1.銷售隊伍現(xiàn)存問題及原因分析
* 最令領(lǐng)導(dǎo)者頭疼的5個問題
* 針對營銷隊伍的管理體系的設(shè)計不當
* 針對市場銷售過程中的管理控制不夠
* 針對銷售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)不到位
* 系統(tǒng)解決銷售隊伍問題的思路
2.有效的系統(tǒng)規(guī)劃
* 營銷團隊銷售目標的設(shè)計與分解
* 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的梳理
* 銷售組織與職能界定

第三部分 如何對營銷團隊成員進行合理的斟選
1.杰克·韋爾奇眼中的人員選擇流程——如何避免慣性思維
2.如何根據(jù)坑的數(shù)量找“蘿卜”——避免資源浪費
3.如何用“工作小時計量法”測算銷售隊伍人數(shù)
4.如何選擇有“慧根”的人——找到優(yōu)良的種子
* 看下屬是否會問客戶“負面問題”
* 看下屬能否在與客戶溝通時把問題說得很“直白”
5.自信力——便于和客戶建立陌生關(guān)系
* 何謂具備“寧死不屈”精神的銷售人員
* 頂尖的銷售人員的表現(xiàn)
* 最有魅力的銷售人員的表現(xiàn)
6.領(lǐng)悟力——能夠發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求
* 何謂“思想固化”的銷售人員
* 在做角色訓(xùn)練時剔除那些“會說話的產(chǎn)品說明書”
7.影響力——能夠與客戶共同推進銷售進程
* 選擇會“講故事”的銷售人員，讓其用想象力去創(chuàng)造購買力
8.取悅力——能夠讓客戶持續(xù)愉悅
* 營銷團隊中的兩類銷售人員的不同表現(xiàn)
* 哪些人能夠讓客戶產(chǎn)生愉悅感？——“三大標準”
9.總結(jié)：為客戶打造合適的銷售執(zhí)行人，而不是為我們主管自己
第四部分 營銷團隊及組織的日常管理
1.你的團隊是“1+1＞2”還是“1+1＜0”?
2.如何防范誠信危機
3.如何消除營銷團隊成員之間的溝通障礙
4.如何讓營銷團隊成員參與決策
5.如何用授權(quán)推動團隊向前跑
* 授權(quán)的原則、效用、步驟
* 對授權(quán)者心里有數(shù)
* 做對授權(quán)者的“減法”
* 通過授權(quán)引導(dǎo)下屬去做“正事”，讓其沒有時間做“錯事”
* 走出授權(quán)誤區(qū)，做到“看牛不看人”

第五部分 營銷團隊及組織內(nèi)的銷售人員控制
1.組合一流團隊，讓團隊能夠“成形”
2.你想雇傭一個人的“手”，但其總是“整個人”一起來的
3.如何降伏營銷團隊中的“野馬”與“妖魔員工”
* 激發(fā)他潛能的95%，讓其在協(xié)作的過程中享受滿足感
* 攻心為上 + 說服教育
* 一架天平兩邊平衡
4.控制銷售人員日�；顒拥墓芾肀砀竦脑O(shè)計
5.如何通過報表發(fā)現(xiàn)團隊銷售人員工作中的問題
6.如何加強對優(yōu)秀營銷團隊成員的管理
* 灌輸協(xié)作取勝的觀念——崗位難度 = “給猴子合適的食物”
* 尋找團隊成員比自己還要強的積極品質(zhì)——搖好我們的“羽毛扇”
* 偶爾護起團隊成員的“短”，贏得下屬感激
7.如何讓自己的命令更有效
* 以身作則——主動承擔該承擔的事情，實施“大恕小罰”的策略
* 合理樹立官威——兵不血刃法、用律不用刑、敲山震虎法
* 給予員工清晰的目標——讓下屬知道主管要什么
* 去影響有“影響力”的人——如何獲得老臣與骨干的相助
* 定期檢查——如何讓發(fā)布的命令有理有據(jù)
* 學(xué)會剛?cè)岵⒂?mdash;—如何避免剛性過強而讓“權(quán)杖”折斷
8.如何消除營銷團隊發(fā)展過程中產(chǎn)生的“多種矛盾”——全程案例解析
* 工作任務(wù)的冷酷 Vs 人文關(guān)懷的溫暖
* 營銷團隊目標 Vs 個人銷售目標
* 營銷團隊整體任務(wù) Vs 銷售人員個人薪酬
* 銷售人員個人能力 Vs 營銷團隊提升職位
* 目標置換 Vs 群體思考
第六部分營銷團隊的有效培訓(xùn)與合理激勵
1.營銷團隊獲得最佳業(yè)績的“三板斧”
* 了解“培訓(xùn)、訓(xùn)練、指導(dǎo)”的區(qū)別與聯(lián)系
* 如何對團隊進行有效培訓(xùn)
* 如何對團隊進行合理的訓(xùn)練與輔導(dǎo)
* 如何針對業(yè)務(wù)老手進行提升訓(xùn)練
2.目前營銷團隊培訓(xùn)中的問題
* 意識問題——學(xué)而知不足，習而知差距
* 體系問題——“理解”但無法“執(zhí)行”
* 把原本的“主動引導(dǎo)”變?yōu)楹笃诘?ldquo;被動應(yīng)付”
* “培訓(xùn)架子”起來了，感覺很美好，但“相見不如懷念”
* 只學(xué)習，少復(fù)習，不練習
3.如何通過培訓(xùn)幫助下屬解決問題——解決下屬問題的四大“萬能法則”
4.如何解決下屬不知道如何讓客戶認同自己的“五級臺階”
5.營銷團隊成員的合理激勵
* 銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律——興奮期、黑暗期、成長期、徘徊期
* 如何根據(jù)相應(yīng)變化，有效對癥下藥
6.如何有效激勵營銷團隊成員
* 通過業(yè)績競賽來激勵銷售——如何做到“少花成本多辦事”
* 有效防止惡性的業(yè)績競爭
* 如何激勵無提升機會的員工
* 通過適度授權(quán)進行激勵
* 巧用責備（負面強化）
* 尋找榜樣的力量