【秦毅】如何建設(shè)與管理銷售隊(duì)伍

 主講人秦毅北京時(shí)代光華教育發(fā)展有限公司特聘高級(jí)培訓(xùn)師，北京大學(xué)光華管理學(xué)院EMBA，國(guó)家注冊(cè)咨詢師，北京大學(xué)銷售管理專項(xiàng)特聘講師，理實(shí)管理顧問(wèn)集團(tuán)銷售管理專項(xiàng)首席咨詢師。曾為聯(lián)想、方正、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信等國(guó)內(nèi)眾多知名企業(yè)，成功實(shí)施了市場(chǎng)渠道及銷售隊(duì)伍管理方向的策略研究、管理咨詢。 
  
誰(shuí)需要學(xué)習(xí)本課程：  
銷售人員  
企業(yè)銷售經(jīng)理  
企業(yè)中層管理者  
企業(yè)基層管理者  


為什么要學(xué)習(xí)本課程  
      商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，銷售隊(duì)伍就是企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的先頭部隊(duì)，但是銷售隊(duì)伍卻往往無(wú)法讓銷售經(jīng)理滿意。銷售隊(duì)伍出現(xiàn)各種各樣的問(wèn)題的根源在于企業(yè)普遍缺乏一整套建設(shè)與管理銷售隊(duì)伍的體系，因而只能“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”。兵法曰：“夫善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不貴于人。”本課程從銷售隊(duì)伍的規(guī)劃、培養(yǎng)、控制、激勵(lì)等方面入手，系統(tǒng)闡述如何打造銷售隊(duì)伍的“整體勢(shì)能”，幫助銷售經(jīng)理從“見(jiàn)招拆招、觸景生情”式的管理，逐步走向系統(tǒng)和規(guī)范，進(jìn)而打造出能征善戰(zhàn)的銷售團(tuán)隊(duì)。  

課程目標(biāo)  
1. 了解如何有效的給銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)并分解銷售目標(biāo)  
2. 掌握基礎(chǔ)的銷售隊(duì)伍薪酬和考核的設(shè)計(jì)思路  
3. 把握不同類型的銷售對(duì)相關(guān)人員的素質(zhì)要求  
4. 了解如何有效的劃分銷售區(qū)域或客戶群體  
5. 掌握對(duì)銷售隊(duì)伍進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)的方法  
6. 了解針對(duì)銷售人員的八種激勵(lì)技巧  
7. 了解管理控制客戶信息的關(guān)鍵操作  

第一講 銷售隊(duì)伍的現(xiàn)狀問(wèn)題及分析  
1. 市場(chǎng)運(yùn)作的推拉現(xiàn)象  
2. 銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀的分析  

第二講 銷售模式對(duì)管理風(fēng)格的要求  
1. 銷售模式的核心分類  
2. 效能型及效率型管理模式  

第三講 設(shè)計(jì)和分解銷售指標(biāo)  
1. 銷售管理的核心  
2. 如何制定銷售目標(biāo)  

第四講 市場(chǎng)區(qū)域劃分與內(nèi)部組織設(shè)計(jì)  
1. 市場(chǎng)劃分的方式  
2. 工作的流程  
3. 組織設(shè)計(jì)與崗位職責(zé)  

第五講 銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)  
1. “銷售模式”與薪酬設(shè)計(jì)  
2. “市場(chǎng)策略”與薪酬設(shè)計(jì)  
3. “設(shè)計(jì)與適用”與薪酬設(shè)計(jì)  

第六講 銷售人員的甄選  
1. 有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則  
2. 面試的典型問(wèn)題及誤區(qū)  

第七講 “放單飛”前的專項(xiàng)訓(xùn)練  
1. 銷售訓(xùn)練中常見(jiàn)的問(wèn)題  
2. “放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練  

第八講 銷售隊(duì)伍的控制要點(diǎn)  
1. “四把鋼鉤”管理模式  
2. 銷售例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)  
3. 隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn) 第九講 管理表格的設(shè)計(jì)與推行  
1. 管理控制表格的要點(diǎn)  
2. 基礎(chǔ)管理表格  

第十講 業(yè)務(wù)人員的工作述職與溝通  
1. 業(yè)務(wù)代表的工作述職  
2. 業(yè)務(wù)代表的工作溝通  

第十一講 四把鋼鉤的組合運(yùn)用  
1. 三種類型的銷售隊(duì)伍  
2. 有效控制的四個(gè)夾角  

第十二講 如何從整體上評(píng)價(jià)銷售團(tuán)隊(duì)  
1. 銷售團(tuán)隊(duì)的動(dòng)蕩因素  
2. 銷售團(tuán)隊(duì)的潰散類型  
3. 銷售團(tuán)隊(duì)各種狀態(tài)的應(yīng)對(duì)措施  

第十三講 銷售人員的在崗評(píng)價(jià)  
1. 三維度評(píng)價(jià)法  
2. 評(píng)價(jià)后的四種典型動(dòng)作  

第十四講 針對(duì)銷售隊(duì)伍實(shí)施隨崗輔導(dǎo)  
1. 隨崗輔導(dǎo)的重要意義  
2. 隨崗輔導(dǎo)的重要內(nèi)容  
3. 銷售動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序  

第十五講 銷售隊(duì)伍的有效激勵(lì)  
1. 員工成長(zhǎng)的過(guò)程  
2. 激勵(lì)的原理與方法  

第十六講 銷售經(jīng)理的自我成長(zhǎng)與團(tuán)隊(duì)發(fā)展  
1. 案例分析  
2. 團(tuán)隊(duì)管理的誤區(qū)  
3. 經(jīng)理的角色定位  
4. 團(tuán)隊(duì)管理的原則