【金克成】金牌銷售

  金克成，曾任海南南岳集團有限公司董事長，深圳市金克成企業(yè)管理咨詢有限公司董事長，月朗國際全球教育總裁，現(xiàn)為廣東太陽神集團營銷總部商學(xué)院院長。 

    20歲成為中國最年輕的千萬富翁之一，成功經(jīng)歷企業(yè)家、知名企業(yè)高管、培訓(xùn)師等多種角色，是中國培訓(xùn)界實踐加理論的代表者之一。他創(chuàng)造的兩大課程品牌“金牌課程”和“營銷金典”以中國傳統(tǒng)文化主體，結(jié)合中國當代社會現(xiàn)狀，再融入TA溝通心理分析、完形心理學(xué)、理情行為治療、催眠、NLP、夢的解析、心理劇和薩提亞家庭模式等西方心理學(xué)，在個人創(chuàng)業(yè)、企業(yè)管理、營銷策劃、產(chǎn)品營銷、公眾演講、親子教育、兩性關(guān)系和身心靈成長方面幫助了數(shù)十萬人。

內(nèi)容簡介
    一堂透過銷售實現(xiàn)全方位成功的課程。百無禁忌，敢向任何人開口銷售任何產(chǎn)品；千年經(jīng)典，不用方法的方法，用真實、真情、真誠和直接的方法自然成交。

四大目標: 
第一大目標：一定成交，直到你的客戶身無分文； 
第二大目標：十分給力，能用正確觀念、流程、心態(tài)、方法和語言銷售； 
第三大目標：百無禁忌，敢向任何人開口銷售任何產(chǎn)品； 
第四大目標：千年經(jīng)典，不用方法的方法，用真實、真情、真誠和直接的方法自然成交。 
五大核心內(nèi)容: 
第一部分：煉就銷售冠軍的九大秘密：成為銷售冠軍的入門心法； 
第二部分：有效溝通，接受之前先接收：確保發(fā)送正確的信息并確認客戶接收正確； 
第三部分：趁熱打鐵，如何辨識銷售時機：掌握不同時機應(yīng)對客戶的不同方案； 
第四部分：停止投射，只做流程：厘清內(nèi)在障礙，用正念做流程； 
第五部分：金牌銷售流程：獨創(chuàng)準備流程、問話藝術(shù)、講解角度、成交步驟、成交方法。 
 

《金牌銷售》大綱：              
第一部分 煉就銷售冠軍的秘密 
探討秘密的定義 
      1、什么是秘密 
      2、銷售冠軍的秘密 
  
第一個秘密：銷售冠軍深知銷售是人人離不開的技能 
第二個秘密：銷售冠軍深知人人都是銷售員 
第三個秘密：銷售冠軍開始銷售之前必問四個問題 
第四個秘密：銷售冠軍開始新產(chǎn)品銷售之前都是從零開始     
第五個秘密：銷售冠軍內(nèi)心持有三大信念 
第六個秘密：銷售冠軍賣的產(chǎn)品不一樣 
第七個秘密：銷售冠軍賣的價值不一樣 
第八個秘密：銷售冠軍定義客戶不一樣  
第九個秘密：銷售冠軍讓客戶追他，而不是他追客戶

第二部分 有效溝通，接受之前先接收 
成功銷售兩大關(guān)鍵 
第一大關(guān)鍵：接收正確 
第二大關(guān)鍵：接受接收到的信息

第三部分 趁熱打鐵，如何辨識銷售時機 
趁熱打鐵的啟示 
   第一、不是比經(jīng)驗，而是比熱度； 
   第二、不是比力氣，而是比熱度； 
   第三、打鐵的時機與熱度成正比； 
   第一、先讓鐵有熱度，再開始打鐵 
   第二、先讓客戶有熱度，再開始打鐵 
如何辨識銷售時機 
 1、客戶處在銷售的第一個階段，蜜月階段，客戶無問題，銷售熱度：0度銷售時機差。    
 2、客戶處在銷售的第二個階段，裂縫階段，客戶出現(xiàn)問題，銷售熱度：60度，銷售時機較好。 
 3、客戶處在銷售的第三個階段，破裂階段，客戶需要解決問題，銷售熱度70度，銷機售時好。 
 4、客戶處在銷售的第四個階段，修補階段，問題消失，銷售熱度：30度，銷售時機一般。 
 5、客戶處在銷售的第五個階段，比較階段，衡量需求，銷售熱度：80度，銷售時機非常好。 
 6、客戶處在銷售的第六個階段，清晰階段，明確自己的需求，銷售熱度：90度，最佳銷售時機。 
 7、客戶處在銷售的第七個階段，評估階段，判斷需求是否能夠得到滿足，銷售熱度：99度，萬事俱備，只欠成交。 
 8、客戶處在牽手階段，確定能夠滿足自己需求，銷售熱度：100度，生米做成熟飯吧，給予承諾。 
 9、客戶處在后悔階段，客戶出現(xiàn)問題，銷售熱度：零下70度。有些地方不符合，或者有隱約的擔(dān)心，后悔了。原因是因為沒有做好售后服務(wù)，導(dǎo)致退貨。

第四部分 停止投射，只做流程 
一、銷售六大誤區(qū) 
   誤區(qū)一、銷售不是比關(guān)系 關(guān)系好會用完，不可以復(fù)制 
   誤區(qū)二、銷售不是比口才 銷售不是演講與辨論 
   誤區(qū)三、銷售不是比資歷 你的資歷跟客戶有什么關(guān)系 
   誤區(qū)四、銷售不是比長相 客戶是醉翁之意不在酒 
   誤區(qū)五、銷售不是比地位 哪里有壓迫，哪里就有反抗 
   誤區(qū)六、銷售不是比心態(tài) 心態(tài)再好，方法不對，也會出問題 
二、瞎貓式銷售法 
  1）什么是瞎貓式銷售：瞎撞亂打碰運氣。 
銷售有時有運氣：瞎貓也能逮住死老鼠 
銷售不能憑運氣：瞎貓不能逮住活老鼠 
  2）銷售需要完整的流程和方法 
第一、標準化才能如法炮制 
第二、標準化的標準程度 
      誰用都有效 
      對誰都有效 
三、停止投射，只做流程 
  1、投射是什么意思？ 
1）定義：通常比喻為把自己的想法、需求或價值觀念當成是別人所具有的。 
  2、銷售員投射大全 
      我太年青，我沒有錢，我長得不好，我口才不好，我沒有關(guān)系，我沒有經(jīng)驗   
  3、解除內(nèi)心障礙的唯一之道——停止投射，只做流程 
1）停止投射，只做流程的二大原因 
第一大原因：市場有永不改變的銷售鐵律 
第二大原因：你只能決定自己，客戶決定客戶 
2）停止投射，只做投射的三大好處 
第一大好處：不考慮結(jié)果，銷售障礙得以解除。 
第二大好處：發(fā)現(xiàn)客戶真實情況。  
第三大好處：找到對應(yīng)方案 
            
第五部分 金牌銷售流程 
第一步：準備 
第二步：問 
第三步 講 
第四步 成交 
第五步 回應(yīng) 
第六步 預(yù)防后悔