【楊華】為何要學習解決方案式銷售法

【楊華】為何要學習解決方案式銷售法——楊華 內容簡介：解決方案是指針對客戶的需求、問題、期望、遠景和目標，幫助客戶正確地識別需求、解決問題、滿足期望、實現(xiàn)遠景和達到目標的方法和措施。在解決方案式營銷法中，客戶的需求是第一位的，怎么發(fā)現(xiàn)、識別、激活、加工和滿足客戶的需求并使客戶認同成了營銷成功的關鍵．解決方案式營銷法認為其客戶群往往需求沉睡、需求錯誤或需求混亂，不是真正清楚自己需要什么，主要表現(xiàn)為要么需求為零，要么需求簡單，要么需求過高，乃至需求盲目．當然有些客戶的需求從一開始就較正確，解決方案式營銷法就更加適用于對這些客戶的營銷實踐． 進入信息化時代之后，高新技術產品如計算機設備、軟件和咨詢服務的銷售出現(xiàn)了新的挑戰(zhàn), 其顯著特點是所需要銷售的產品或服務往往難以描述、技術含量高、無形性內容較多、產品更新快、有使用風險、價格昂貴、銷售周期長、參與采購決策的成員多和銷售價格不再是贏單主要因素等，傳統(tǒng)的銷售法對這些新營銷挑戰(zhàn)往往難以湊效，并暴露出許多弱點, 決定了營銷需要創(chuàng)新，需要打破重立，使之更適應動態(tài)變化環(huán)境的新競爭。創(chuàng)新結果之一就是解決方案（Solution）成了營銷的核心和焦點，變得更切中時尚起來，用全新的銷售行話來說， 就是銷售不再是簡單地販賣產品或服務，而是要營銷整體解決方案。解決方案即，最早是由IBM提出和進行銷售實踐的．在1995年由美國的Bizworth先生首次出版了《銷售解決方案：在銷售困境中贏得定單》一書 ，標志著解決方案銷售理念的進一步成熟。 楊華：ATA職業(yè)能力發(fā)展學院院長 曾經任職：惠普公司中國區(qū)副總裁；德國SAP（思愛普）公司中國區(qū)副總裁；美國安移通公司中國區(qū)總經理。在超過20年的管理和銷售工作中, 他帶領的團隊不斷地創(chuàng)新和變革，同時他還把多年的管理經驗總結成《執(zhí)行力》《解決方案銷售》《銷售管理》等培訓課程。 本課程為《解決方案式銷售》系列課程，適合于針對企業(yè)直接銷售的行業(yè)，適用于銷售從業(yè)經驗豐富、負責大客戶銷售與維護工作的銷售人員及銷售管理人員。 名師講座要點 ●1解決方案式銷售的內容和特點 ●2解決方案式銷售流程 ●3銷售成功的關鍵在于從關注自己轉向關注客戶 ●4解決方案式銷售模式