【張利庠】王牌營銷員

▲　營銷員的三個(gè)層次
送貨員:動(dòng)腿動(dòng)手
推銷員:動(dòng)腿動(dòng)手、動(dòng)嘴
王牌營銷員:動(dòng)腿動(dòng)手動(dòng)嘴、動(dòng)腦
由業(yè)務(wù)選手變成職業(yè)選手
沒有一支王牌營銷員隊(duì)伍便沒有企業(yè)的一切！
打造王牌營銷員

▲　世界訓(xùn)練王牌營銷員的三模式
美洲模式:以美國為代表,卡耐基，成功學(xué)訓(xùn)練中心
歐洲模式:以德國為代表,創(chuàng)意思維訓(xùn)練中心為典型
亞洲模式:以日本為代表,魔鬼訓(xùn)練營,大江白內(nèi)城為典型

▲　企業(yè)文化的四種類型
1．功能性文化
2、流程性文化
3、網(wǎng)絡(luò)性文化
4、時(shí)效性文化

▲　觀念為什么重要？
■觀念轉(zhuǎn)變，態(tài)度才會(huì)改變!
■態(tài)度轉(zhuǎn)變 ,行動(dòng)才會(huì)改變!
■行動(dòng)轉(zhuǎn)變 ,習(xí)慣才會(huì)改變!
■習(xí)慣轉(zhuǎn)變 ,人格才會(huì)改變!
■人格轉(zhuǎn)變 ,命運(yùn)才會(huì)改變!
■命運(yùn)轉(zhuǎn)變 ,人生才會(huì)改變! 

▲　行銷人員的品德要求
1．忠實(shí)于公司：不利于公司利益與發(fā)展的事與言論不做、不說。
2．有主人翁的心態(tài)：面對(duì)客戶，有代表公司的全部的主人翁的意識(shí)，不能以個(gè)人意志行事。
3．誠實(shí)：沒有對(duì)公司及客戶虛偽、欺騙行為，否則無法長久的開展業(yè)務(wù)。
4．金錢觀：正確對(duì)待金錢與個(gè)人成長的關(guān)系，不要唯錢論，遺誤個(gè)人長久的發(fā)展。金錢是你必要的工作價(jià)值的回報(bào)，工作價(jià)值是你自身能力的實(shí)現(xiàn)，要想獲得較高的報(bào)酬，先需考核你的工作效果。以其它手段獲得金錢而感到喜悅，是對(duì)你自己的未來欺騙。
5．保守公司秘密：任何公司都有秘密，與你自己業(yè)務(wù)無關(guān)的事、無準(zhǔn)確判斷的事及道聽途說的事不要對(duì)外宣揚(yáng)，要對(duì)公司及客戶雙負(fù)責(zé)。
6．維護(hù)公司的形象：公司發(fā)達(dá)我發(fā)達(dá)，公司無為我無為。
7．有全局意識(shí)：行銷與生產(chǎn)及后勤為全公司一盤棋，需要分工合作。你的價(jià)值已從工作報(bào)酬中體現(xiàn)，你的人格與其它人相同，要尊重他人的勞動(dòng)，不要過于強(qiáng)調(diào)自己。

▲　誰是準(zhǔn)客戶？
我的準(zhǔn)客戶的畫像： (4W1H)
誰 Who
做什么 What
什么時(shí)間 When
什么地點(diǎn) Where
如何，多少 How
1、我的準(zhǔn)客戶的區(qū)域分布在哪里？行業(yè)分布在哪里？
2、我的準(zhǔn)客戶的年齡、文化、收入水平或生產(chǎn)規(guī)模、效益狀況、經(jīng)營模式是什么？
3、他們通常如何接受信息？信任什么樣的資訊來源？
4、他們經(jīng)常去哪里？關(guān)心什么？與什么人參加什么樣的活動(dòng)？
5、他們的價(jià)值觀是什么？

【學(xué)員點(diǎn)評(píng)】
張博士理論知識(shí)豐富，具時(shí)代性，超前性，教學(xué)演講完美結(jié)合，課堂氣氛活躍，互動(dòng)式培訓(xùn)方式，學(xué)員得以更多參與，案例獨(dú)具特色，旁征博引，啟示深遠(yuǎn)。――江蘇波司登股份有限公司總裁高德康

　　張博士講課生動(dòng)、幽默、開朗，實(shí)用性強(qiáng)，針對(duì)當(dāng)前的一些營銷問題提出了一些獨(dú)特的見解，是國內(nèi)企業(yè)不可多得的實(shí)用教材。――清華大學(xué)總裁班

有關(guān)《王牌營銷員強(qiáng)化培訓(xùn)全套課程》VCD教材的報(bào)刊消息，請(qǐng)見2003年7月14日《中國經(jīng)營報(bào)》營銷版、7月21日《中國經(jīng)營報(bào)》管理版、7月29日《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》、8月5日《中國經(jīng)營報(bào)》教育版和《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》、8月12日《中國經(jīng)營報(bào)》教育版、8月19日和8月26日《經(jīng)濟(jì)新觀察》、9月2日和9月9日《中國經(jīng)營報(bào)》教育版，以及8-10月的《經(jīng)營者》雜志、《社會(huì)觀察》雜志、《企業(yè)研究》雜志和《銷售與市場》雜志等。
課程目錄 
第一章：王牌營銷員的九項(xiàng)修煉
第一項(xiàng)修煉：認(rèn)同企業(yè)文化－價(jià)值修煉 
第二項(xiàng)修煉：態(tài)度決定命運(yùn)－觀念修煉
第三項(xiàng)修煉：人品重于技巧－品德修煉 
第四項(xiàng)修煉：永遠(yuǎn)充滿激情－心態(tài)修煉
第五項(xiàng)修煉：敬事業(yè)懂規(guī)矩－職業(yè)修煉 
第六項(xiàng)修煉：能銷售重團(tuán)隊(duì)－管理修煉
第七項(xiàng)修煉：擅思巧言勤干－技能修煉 
第八項(xiàng)修煉：懂營銷辨方向－知識(shí)修煉
第九項(xiàng)修煉：123456的總結(jié)－綜合修煉

第二章：王牌營銷員標(biāo)準(zhǔn)推銷流程
第一步：不打無準(zhǔn)備之仗－拜訪前的準(zhǔn)備要領(lǐng)
第二步：目標(biāo)決定成就－目標(biāo)與計(jì)劃的制訂
第三步：標(biāo)準(zhǔn)銷售話術(shù)－約訪的“太極行銷”
第四步：好的開始是成功的一半－開場的九種方式
第五步：點(diǎn)中客戶的穴道－鑒定需求的連環(huán)發(fā)問
第六步：產(chǎn)品展示說明－FABE法則
第七步：挑剔的買主－拒絕處理的八大技巧
第八步：干凈利落的收?qǐng)觯�促成的十大時(shí)機(jī)
第九步：完美的結(jié)局－貨款回收與售后服務(wù)十招 
拜訪后的總結(jié)－收獲的快樂

第三章：王牌營銷員的專業(yè)技巧
第一部分：王牌營銷員的溝通技巧 
第二部分：王牌營銷員的客戶關(guān)系技巧
第三部分：王牌營銷員的時(shí)間管理技巧 
第四部分：王牌營銷員的禮儀規(guī)范

第四章：王牌營銷員拓展訓(xùn)練指導(dǎo)
1、團(tuán)隊(duì)組建：把學(xué)員分成若干組，組建成一個(gè)團(tuán)隊(duì)，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成隊(duì)標(biāo)、隊(duì)呼、隊(duì)歌等項(xiàng)目，并要求每個(gè)隊(duì)員上臺(tái)用精彩的語言介紹自己。主要訓(xùn)練學(xué)員的團(tuán)隊(duì)精神和自我推銷的能力。
2、紅黑大戰(zhàn)：把深?yuàn)W的數(shù)學(xué)博奕理論融于簡單的游戲之中，培養(yǎng)學(xué)員的合作精神，樹立雙贏的理念。
3、人字支撐：訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)意識(shí)。信任合作。人字的結(jié)構(gòu)就是相互支持。
4、高空背摔：又叫“信心跌”，訓(xùn)練人的膽識(shí)與合作精神，增強(qiáng)人們之間的相互信任。體驗(yàn)自我挑戰(zhàn)與突破，感受隊(duì)員間的信賴與支持。
5、成功之門：訓(xùn)練人的組織紀(jì)律性與創(chuàng)造精神。
6、死亡電網(wǎng)：訓(xùn)練人的耐力與毅力。體現(xiàn)了團(tuán)隊(duì)工作中的計(jì)劃性，成員間的相互配合，感受個(gè)人對(duì)團(tuán)隊(duì)的影響。
7、智力突圍：訓(xùn)練人的創(chuàng)造力與潛力。
8、罐頭鞋：訓(xùn)練學(xué)員的反應(yīng)能力、協(xié)調(diào)能力、團(tuán)隊(duì)精神。
9、搶市場：訓(xùn)練學(xué)員對(duì)市場的反應(yīng)速度。
10、剪子、包袱、錘：訓(xùn)練學(xué)員的思維能力。
11、智力拔河：訓(xùn)練學(xué)員的創(chuàng)意能力與智力能力。
12、頭腦激蕩：訓(xùn)練學(xué)員的思維能力。
13、巨人腳步：態(tài)度方法合作。表現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的協(xié)調(diào)和凝聚力，激發(fā)團(tuán)隊(duì)的意志力
14、快樂大轉(zhuǎn)盤：感悟人際定律，拉近人與人之間的距離。
15、核彈頭：不是不可能只是暫時(shí)還沒有找到方法/沒有失敗只有放棄。
16、盲人方陣：領(lǐng)導(dǎo)者的正確決策、好計(jì)劃=事半功倍，在看不到的時(shí)候，團(tuán)結(jié)、信任與服從更為重要。