【葉建華】促銷員職業(yè)化訓(xùn)練教程

內(nèi)容介紹：

葉建華實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷專家，中國(guó)首批獲得國(guó)際資格認(rèn)證的高級(jí)管理咨詢顧問，現(xiàn)任中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)高級(jí)管理咨詢顧問、美國(guó)國(guó)際訓(xùn)練學(xué)會(huì)（AITA）中國(guó)區(qū)顧問、新加坡亞太管理培訓(xùn)中心中國(guó)區(qū)特約高級(jí)培訓(xùn)師、奧格企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理兼首席咨詢顧問，曾任科龍集團(tuán)銷售經(jīng)理、寶士德日用化工有限公司營(yíng)銷總監(jiān)，曾獲深圳市首屆“優(yōu)秀培訓(xùn)師”稱號(hào)。

課程意義：

□為什么要學(xué)習(xí)本課程

隨著顧客消費(fèi)品味的提升和消費(fèi)特征多樣化、個(gè)性化，單純的商品買賣已不能滿足消費(fèi)者的購物需求。如何以商店和商品的附加價(jià)值和更多稱心滿意的服務(wù)來提升銷售業(yè)績(jī)，是經(jīng)營(yíng)者普遍遇到的一個(gè)難題。本課程結(jié)合專業(yè)化銷售的發(fā)展趨勢(shì)和現(xiàn)代商業(yè)服務(wù)知識(shí)，詳細(xì)地闡述了促銷員的工作重要性及其擔(dān)負(fù)的工作使命，系統(tǒng)地介紹了促銷員應(yīng)具備的正確心態(tài)、從業(yè)觀念、行為準(zhǔn)則和不斷提升銷售業(yè)績(jī)的方法。

課程對(duì)象：

促銷員、促銷主管 銷售經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理

課程目標(biāo)：

* 深刻認(rèn)識(shí)促銷員職業(yè)化的重要意義
* 掌握促銷員銷售的語言藝術(shù)
* 掌握與顧客進(jìn)行雙向溝通的要領(lǐng)
* 掌握促銷員形象儀表設(shè)計(jì)的要領(lǐng)
* 熟練運(yùn)用專業(yè)的銷售服務(wù)技巧
* 了解商品陳列促銷等銷售常識(shí)

第一講 促銷員應(yīng)有的認(rèn)識(shí)和從業(yè)觀念

1．前言 
2．促銷員的工作使命和工作職責(zé) 
3．促銷員應(yīng)具備的業(yè)務(wù)素質(zhì) 
4．促銷員的三大服務(wù)與五S原則

第二講 促銷員應(yīng)掌握的基本知識(shí)及工作規(guī)范

1．促銷員應(yīng)掌握的基本知識(shí) 
2．促銷員的工作流程和規(guī)范 
3．營(yíng)業(yè)中的輔助工作

第三講 促銷員應(yīng)掌握的顧客消費(fèi)心理與消費(fèi)行為

1．顧客的涵義和類型 
2．五種不同類型的顧客 
3．實(shí)戰(zhàn)演練：yes yes法 
4．十一種顧客的心理 
5. 如何掌握顧客心理

第四講 促銷員的儀表形象設(shè)計(jì)

1．促銷員儀表的基本要求 
2．促銷員的站姿與行進(jìn)姿勢(shì)訓(xùn)練 3．促銷員的商業(yè)禮儀 
4．促銷員的接待禮儀

第五講 促銷員的語言藝術(shù)（一）

1．促銷員用語的基本原則 
2．如何正確使用服務(wù)用語 
3．聲音的表現(xiàn)與應(yīng)用

第六講 促銷員的語言藝術(shù)（二）

1．有效處理顧客的抱怨 
2．抱怨處理過程中的“禁句” 
3．對(duì)顧客抱怨的緊急處理步驟

第七講 促銷員如何與顧客溝通

1．與顧客保持良好關(guān)系的方法 
2．接近顧客的適當(dāng)時(shí)機(jī) 
3．辨明激發(fā)需要 
4．成交前的信號(hào)及成交方法

第八講 銷售服務(wù)技巧（一）

1．學(xué)會(huì)傾聽顧客的聲音 
2．傾聽的五個(gè)層次 
3．聽的三大原則 
4．微笑服務(wù)的魅力

第九講 銷售服務(wù)技巧（二）

1．運(yùn)用“FAB”技巧引導(dǎo)顧客 
2．說明特點(diǎn)的四個(gè)注意點(diǎn) 
3．傳達(dá)信息時(shí)要注意的事項(xiàng) 
4．運(yùn)用身體語言的技巧 
5. 實(shí)戰(zhàn)演練

第十講 銷售服務(wù)技巧（三）

1．如何了解并分析購買動(dòng)機(jī) 
2．銷售服務(wù)的三種方法 
3．銷售服務(wù)的三大關(guān)鍵環(huán)節(jié) 
4．促銷員銷售的五大秘訣 
5. 促銷員常用的商品銷售法

第十一講 銷售服務(wù)技巧（四）

1．如何吸引顧客前來購物 
2．如何留住老主顧 
3．接待不同顧客的藝術(shù) 
4. 六種促銷方法 
5. 實(shí)戰(zhàn)演練

第十二講 銷售常識(shí)的掌握

1．商品陳列 
2．促銷活動(dòng)執(zhí)行 
3．商品退貨常識(shí) 
4．實(shí)戰(zhàn)案例