【讀書】細(xì)節(jié)營銷

 名師講座課程簡介：【讀書】細(xì)節(jié)營銷 作者：柏唯良 ?0?2 ?0?2 ?0?2 中歐國際工商學(xué)院拜耳教席教授，目前為EMBA和高層經(jīng)理短期培訓(xùn)課程講授市場營銷學(xué)與戰(zhàn)略學(xué)。他同時(shí)還擔(dān)任荷蘭Nyenrode大學(xué)的客座教授。柏教授還在紐約哥倫比亞大學(xué)為高層經(jīng)理講授工業(yè)營銷學(xué)課程。主要代表作為：《21世紀(jì)的營銷管理》（合著），《細(xì)節(jié)營銷》等。其中后者被翻譯為多種語言，深受世界各地的讀者喜愛。在中國，他目前是《IT經(jīng)理世界》的專欄作家。 4P：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷 4C：客戶、成本、溝通、便利 四個(gè)P都是用來解決一個(gè)C的問題。先找出我們的4C，找出我們的4C之后，在每一個(gè)C里邊我們考慮我們的4P 練習(xí)方法： 1.看清事實(shí)，不要自我麻醉，避免知識(shí)詛咒 2.找離你而去的前客戶談一談 3.讓你的客戶幫你管理 4.做一做自己的客戶 5.你也去做做你競爭對(duì)手的客戶 營銷的目的是利潤最大化，德魯克講的就是做生意就是創(chuàng)造新客戶，并且留住他！ 人皆恨失原理。人皆恨失什么意思？就是人們在避免損失的時(shí)候是愿意冒險(xiǎn)的。所以你不要告訴他們買的東西你會(huì)得到什么，相反，你要告訴他不買這個(gè)東西你會(huì)失去什么。你們有沒有在買房或者買車的時(shí)候，他不斷地告訴你說最近有幾個(gè)客戶來簽約了，他們很快就問到您這個(gè)房子了，我給您留不住了，我們這款車馬上就沒有了，馬上都賣光了，這是限量版。 分散注意力原則，如果你要引誘客戶，首先你要分散他的注意力，當(dāng)環(huán)境嘈雜的時(shí)候，消費(fèi)者就會(huì)傾向于感性，而不是理性，一定要想辦法讓他分散注意力。 悲傷的原則，因?yàn)槿藗冊诒瘋臅r(shí)候 ，容易傾向于感性而不是理性。所以小伙子，如果想要找對(duì)象的話，不要去參加婚禮，參加婚禮找到對(duì)象的概率很低，你要多參加葬禮，在葬禮上更加容易找到女孩子。這就是原則，所以想辦法讓客戶覺得悲傷。 交換性別原則，男性只要見到美女，他的感性成分就會(huì)上升，他的理性成分就會(huì)下降。而記住，當(dāng)人們感性成分上升的時(shí)候，他才會(huì)買單，他才會(huì)買東西。那女孩子什么時(shí)候買路易威登？心情不好，失戀了，生氣買路易威登。什么時(shí)候猛吃巧克力？哭，難過，痛苦 先得小恩小惠，再得大恩大惠，他不愿意失去這個(gè)小小的投資，他會(huì)更傾向于愿意幫你后邊那個(gè)忙 我們買一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候有兩種消費(fèi)的動(dòng)機(jī)，一種叫積極動(dòng)機(jī)，一種叫消極動(dòng)機(jī)。什么叫積極動(dòng)機(jī)？你自己特別想買這個(gè)東西，這是個(gè)積極動(dòng)機(jī)。消極動(dòng)機(jī)是我不得已我必須得買。衛(wèi)生紙用完了你說你不買怎么辦？那是不得已必須得買的，你買這個(gè)東西并不能給你帶來興奮，沒有人買衛(wèi)生紙會(huì)興奮，我今天去買一個(gè)特別棒的衛(wèi)生紙，很少這樣的人。 一類是重要性高又積極的，汽車、房子、很貴的地毯，還包括女孩子去做染發(fā)。 另外一些東西是重要性高，但是消極動(dòng)機(jī) 重要性也低，也是消極動(dòng)機(jī)的，這也是好產(chǎn)品。比如說剃須刀、牙刷、牙膏、衛(wèi)生紙，這都是重要性低、消極動(dòng)機(jī)。 公司丟了一臺(tái)電腦，你會(huì)報(bào)警，但公司丟了一個(gè)客戶，你會(huì)報(bào)警嗎？不會(huì)，有沒有人會(huì)報(bào)警說為什么這個(gè)客戶不來了，以前老來吃飯?jiān)趺醋罱粊砹恕?1、營銷需要掌握的是心理學(xué)及任性。既4P個(gè)4C 4P即：product(產(chǎn)品）、place（渠道）、price（價(jià)格）、promotion（促銷） 4C即：customer（客戶的需求）、cost（成本）、convenient（便利）、communication（溝通） cost（成本）不僅指的是價(jià)格，還包含購買產(chǎn)品所花費(fèi)的時(shí)間（考慮選址），產(chǎn)品是否有添加劑（退出健康食品） 2、多接觸不同的人，可以使你在對(duì)待自己的決策價(jià)值上打開全新的視野，從多維度看待以及提出問題。 營銷計(jì)劃的三個(gè)步驟： ①營銷行動(dòng)以為為對(duì)象？ ②應(yīng)該向不同的營銷對(duì)象傳遞哪些信息？ ③用什么方式傳遞這些信息？ 市場營銷知識(shí)： ①恨失（告訴潛在客戶不買會(huì)失去什么） ②分散客戶注意力，不然就讓其感到悲傷，因?yàn)楸瘋芤种迫死硇缘臎Q策。 ③男銷售找女客戶，女銷售找男客戶 ④提高客戶關(guān)系黏度（捆綁產(chǎn)品組合） ⑤線上，線下同臺(tái)展現(xiàn)，增加可信度 ⑥現(xiàn)提出一個(gè)不可能答應(yīng)的條件，再講出你的實(shí)際條件。eg:當(dāng)你需要向別人借5塊時(shí)，先錨定100，別人不愿意后，在提出借5元，則容易很多，反而讓別人有種賺了的感覺。 ⑦不要談價(jià)格，多談價(jià)值。（對(duì)產(chǎn)品要了如指掌） ⑧價(jià)格以9結(jié)尾，是一種低價(jià)信號(hào)（如果尾數(shù)是0，客戶會(huì)以為這你四舍五入的結(jié)果） ⑨在利潤高的商品上，標(biāo)上今日特惠”等