【孫欽娥】醫(yī)院微觀市場的深度開發(fā)與專業(yè)化管理

 孫欽娥，北京金思得公司高級培訓(xùn)師，曾服務(wù)于美國默沙東制藥公司，歷任銷售代表、地區(qū)經(jīng)理、培訓(xùn)專員�，F(xiàn)任schering公司某產(chǎn)品組華北、東北及西北大區(qū)的銷售經(jīng)理，全面負責(zé)大區(qū)業(yè)務(wù)代表的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)。

課程意義：
越來越多的競爭對手，越來越專業(yè)化的客戶要求，使得各醫(yī)藥企業(yè)越來越認(rèn)識到醫(yī)院微觀市場需要更加有序的和深度化的開發(fā)及專業(yè)化的管理，進一步建立微觀市場的競爭優(yōu)勢，以獲得銷售的良性增長，為企業(yè)的長期發(fā)展奠定基石。本課程通過醫(yī)院微觀市場的系統(tǒng)分析，闡述了一線醫(yī)藥銷售經(jīng)理/主管如何加強醫(yī)院微觀市場的深度開發(fā)與專業(yè)化管理力度，增強競爭優(yōu)勢。

課程目標(biāo)：
1. 全面了解醫(yī)院微觀市場深度開發(fā)的分析、計劃和實施過程
2. 掌握醫(yī)院微觀市場的重點客戶及相應(yīng)推廣資源和推廣活動的管理
3. 學(xué)會銷售代表專業(yè)輔導(dǎo)和協(xié)同拜訪管理的技巧
4. 全面掌握醫(yī)院微觀市場的競爭優(yōu)勢塑造

課程對象：銷售經(jīng)理/主管、資深醫(yī)藥代表

課程大綱：
第一講 醫(yī)院微觀市場的系統(tǒng)分析
1.引言
2.醫(yī)院微觀市場的概念
3.醫(yī)院微觀市場的結(jié)構(gòu)
4.藥品的進藥流程
5.影響藥品在區(qū)域醫(yī)院推廣的因素分析
6.影響醫(yī)生處方選擇的因素分析

第二講 醫(yī)院微觀市場的營銷分析（上）
1.了解銷售份額的好處
2.收集資料
3.計算銷售份額

第三講 醫(yī)院微觀市場的營銷分析(下)
1.引言
2.競爭對手分析
3.醫(yī)院銷售潛力分析
4.銷售來源分析
5.銷售趨勢分析

第四講 確定目標(biāo)市場
1.引言
2.目標(biāo)醫(yī)院的選擇
3.目標(biāo)科室的選擇
4.目標(biāo)醫(yī)生的選擇
5.目標(biāo)患者的選擇

第五講 確定銷售目標(biāo)
1.引言
2.銷售量的預(yù)估
3.銷售目標(biāo)的設(shè)定
4.銷售目標(biāo)的分解

第六講 醫(yī)院微觀市場銷售策略和行動計劃
1.引言
2.常見的市場策略
3.產(chǎn)品在不同生命周期的營銷策略
4.銷售行動計劃制定
5．計劃的執(zhí)行與跟進

第七講 推廣資源管理
1．引言
2．推廣資源管理的重要性
3．推廣資源管理常見誤區(qū)
4．有效的管理資源投入的質(zhì)與量

第八講 市場活動管理
1．引言
2．市場活動的形式
3．市場活動的組織籌劃
4．市場臨床

第九講 重點客戶管理
1．重點客戶的定義及分類
2．重點客戶管理的六種關(guān)鍵技巧
3．管理銷售循環(huán)
4．培養(yǎng)學(xué)術(shù)代言人

第十講 醫(yī)院銷售輔導(dǎo)
1．什么是專業(yè)銷售輔導(dǎo)
2．言辭的后果
3．如何輔導(dǎo)不同類型的銷售代表

第十一講 協(xié)同拜訪管理
1．引言
2．協(xié)同拜訪的目的
3．不同時期的協(xié)同拜訪重點
4．協(xié)同拜訪的評估及案例分析

第十二講 醫(yī)院微觀市場競爭優(yōu)勢管理
1．引言
2．處方藥品牌的建立與管理
3．樹立專業(yè)學(xué)術(shù)推廣的競爭地位
4．建立高效的團隊