【楊連民】系統(tǒng)招商在醫(yī)藥市場的成功運(yùn)作

 招商作為一種快速、低成本拓展藥品營銷通路的方式，受到眾多制藥企業(yè)的推崇，已成為一種獨(dú)具特色的分銷模式。然而，更多的企業(yè)仍是延續(xù)舊有的手法，為了“招商”而去招商，一度陷入“粥多僧少”的怪圈，使得廠家和代理商之間難以建立順暢的商業(yè)關(guān)系。本課程深入分析了藥品招商的現(xiàn)狀與困境，系統(tǒng)講授了藥品招商的方法、程序、實(shí)施策略及招商談判的相關(guān)技巧。通過對本課程的學(xué)習(xí)，將使您掌握藥品系統(tǒng)招商的步驟及策略，從而獲得藥品招商運(yùn)作的成功。

講師簡介：楊連民
國家計(jì)委藥品價(jià)格專家評(píng)審委員會(huì)委員
現(xiàn)任國內(nèi)著名藥業(yè)集團(tuán)營銷公司常務(wù)副總經(jīng)理
具有20余年醫(yī)藥企業(yè)營銷管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
擅長醫(yī)藥企業(yè)通路調(diào)整、經(jīng)銷商選擇與管理、整合營銷傳播系統(tǒng)招商、藥品集中招標(biāo)采購及醫(yī)藥企業(yè)的物流管理等方面的策劃與運(yùn)作

課程對象：
·醫(yī)藥企業(yè)營銷副總、總監(jiān)
·醫(yī)藥企業(yè)招商部經(jīng)理、商務(wù)部經(jīng)理、市場部經(jīng)理
·醫(yī)藥企業(yè)地區(qū)銷售經(jīng)理及相關(guān)商務(wù)人員


課程目標(biāo)：
1.了解藥品招商現(xiàn)狀及其實(shí)質(zhì)
2.掌握新形勢下藥品招商的內(nèi)在規(guī)律
3.掌握藥品營銷通路的基本知識(shí)
4.學(xué)習(xí)系統(tǒng)招商的方法、程序及招商談判的方法
5.準(zhǔn)確分析市場形勢，制訂合適的招商策略

課程目錄：
第一部分 藥品招商概述
第一講 招商的發(fā)展現(xiàn)狀
1.引言
2.“招商熱”的形成與招商的困境
3.招商的誤區(qū)
4.招商的實(shí)質(zhì)

第二講 招商的一般形式
1． 引言
2． 三種招商的基本形式
3． 招商者與應(yīng)招者的心態(tài)

第二部分 藥品招商的基礎(chǔ)
第三講 掌握藥品營銷通路方式及特點(diǎn)是成功招商的基礎(chǔ)
1. 引言
2. 藥品營銷通路與營銷組合中其它要素的密切關(guān)系
3. 新舊藥品營銷通路方式比較
4. 藥品營銷通路成員特點(diǎn)分析

第四講 藥品營銷通路的問題分析與對應(yīng)策略（上）
1．引言
2．藥品營銷通路問題產(chǎn)生的原因
3．藥品營銷通路問題反應(yīng)與分類

第五講 藥品營銷通路的問題分析與對應(yīng)策略（下）
1．引言
2．解決藥品營銷通路問題的出發(fā)點(diǎn)和重點(diǎn)
3．醫(yī)藥企業(yè)解決藥品營銷通路問題的對策


第三部分 藥品成功招商的程序及策略
第六講 招商前的準(zhǔn)備
1．引言
2．明確招商的目的和對象
3．招商的時(shí)機(jī)與范圍
4．采用何種招商進(jìn)度模式

第七講 招商策略的設(shè)計(jì)制訂（上）
1．引言
2．招商中市場調(diào)查的運(yùn)用
3．招商層級(jí)的確定
4．招商價(jià)格的掌控

第八講 招商策略的設(shè)計(jì)制訂（中）
1．引言
2．招商的兩種謀略
3．招商的兩種管理
4．招商中如何運(yùn)用整合營銷傳播
5．藥品核心賣點(diǎn)提煉與促銷方案設(shè)計(jì)

第九講 招商策略的設(shè)計(jì)制訂（下）
1. 引言
2. 招商廣告的設(shè)計(jì)與發(fā)布
3. 制定招商流程與預(yù)估費(fèi)用
4. 招商隊(duì)伍的組建與培訓(xùn)


第四部分 藥品成功招商的細(xì)節(jié)
第十講 代理商的選擇與管理
1． 引言
2． 選擇代理商的關(guān)鍵
3． 代理商的分類與考評(píng)
4． 銷售協(xié)議和銷售合同的簽署

第十一講 周詳?shù)臏?zhǔn)備與雙贏式招商談判（上）
1. 引言
2. 代理商常提出的具體問題
3. 廠家周詳?shù)臏?zhǔn)備
4. 兩種不同的談判模式

第十二講 周詳?shù)臏?zhǔn)備與雙贏式招商談判（下）
1. 引言
2. 五種不同的談判風(fēng)格
3. 雙贏談判進(jìn)程