【產(chǎn)品課】拼多多為什么崛起？

大家好，已經(jīng)在得到直播了好多次了，心情也越來越放松，今天的股票都跌成狗了，所以就穿個紅裙子，讓自己高興一點(diǎn)。

因?yàn)閷ζ炊喽噙@個梗，其實(shí)我們應(yīng)該是4月份（18年）的時候，當(dāng)時羅硯催我趕緊加餐出第二季，我記得那時候我做了一個直播，當(dāng)時我提出了一個高頻打低頻。

騰訊面對用戶量比較小的微信來講，實(shí)際上是低頻打高頻。

另外一個就是拼多多，當(dāng)時由于時間來不及了，我發(fā)現(xiàn)我每次一直播就超時，就說那就把拼多多往后放，一放就放了三個月，當(dāng)時感覺好像沒有什么人在關(guān)注拼多多，結(jié)果突然之前這家公司上市了，突然之間天哪，這兩天所有的新聞就全是拼多多。

他們拼多多自己會覺得說這是一個網(wǎng)絡(luò)攻擊事件。

反正從我這邊來講，我下面來放第一頁P(yáng)PT，這一頁是我簡單回顧的一下過去三年拼多多是怎么發(fā)展的。

三年前，2015年的9月，拼多多的公號上線。上線了兩周，粉絲破百萬。這是怎么做到的？

接著第二件事情是2015年的11月，拼多多的公號上線了兩個月，在沒有投廣告的情況下，用戶突破了1200萬，它是怎么做的？

接著第三個，就是在2016年的1月份，付費(fèi)用戶突破了1000萬，并且單日的成交額突破了1000萬。

接著在2016年的7月，它獲得了B輪融資，拿到了高融、IDG和騰訊的投資。所以，在2016年7月份的時候，拼多多正式成為騰訊大家族的一個成員，獲得了在微信推廣的一些優(yōu)惠和白名單。

但是，在剛開始公號一周粉絲破百萬，兩個月1200萬，這是怎么做到的？

接著又過了兩個月，2016年9月和拼好貨合并，同時用戶數(shù)破億。

所以你不能夠說因?yàn)槲⑿沤o了拼多多優(yōu)惠，所以拼多多才得到了快速的用戶增長，在兩個月的時間。

第二點(diǎn)，如果是這樣的話，其實(shí)應(yīng)該得到騰訊早就已經(jīng)身份OK的，比如說京東、比如說58，比如說藝龍、同城，更應(yīng)該創(chuàng)造這樣的用戶奇跡，但是并沒有。

2016年11月，日均訂單200萬，單日流水破兩億。

接著2017年9月，也就是說成立兩年的時候，用戶破兩億。

接著到現(xiàn)在用戶破三億，并且IPO了。

這就是這家公司兩年多的成長速度，所以我在這一頁的PPT用了一個標(biāo)題叫做“好強(qiáng)的拼多多”，如果這都不叫強(qiáng)，那什么叫強(qiáng)？

所以這兩天我們幾乎所有的重點(diǎn)，大家都在談拼多多的假貨。當(dāng)然，有假貨，所有的批評一定是對的，為什么呢？因?yàn)樘岢鲞@些批評的人是媒體人，作為一個媒體人當(dāng)然要對這樣的狀態(tài)、這樣的生意去作出譴責(zé)。

但是同時，觀點(diǎn)不能改變物質(zhì)，你罵拼多多能把假貨罵沒嗎？你把拼多多罵死，所有農(nóng)村的老百姓就有電視了嗎？他們就能享受好的物質(zhì)了嗎？觀點(diǎn)不能改變物質(zhì)，但是所有人的觀點(diǎn)會一起構(gòu)筑我們的精神和觀念，而精神總有一天會重塑物質(zhì)。所以基于這一點(diǎn)來講，我當(dāng)然是認(rèn)同所有的媒體一起對拼多多的這種批評，包括黃崢自己也說，善意的批評要接納。

但接著第二點(diǎn)，我是一個做產(chǎn)品的人，我相信今天很多聽我課的人也是有志于做產(chǎn)品的人。拼多多有假貨，這是一個現(xiàn)實(shí)，接著第二點(diǎn)，是不是只要賣假貨就可以成為拼多多？如果說只要賣假貨就可以成為拼多多，農(nóng)村那么多小店，或者你可以看哪家平臺沒有假貨，這是一個中國的普遍問題，這是中國的社會問題。

所以今天我們的探討話題是說拼多多這么強(qiáng)，它除了假貨，還有什么？

從第一個模塊開始講，撐起拼多多的幾大紅利。因?yàn)樵谖乙粋�很古老的公號文章，包括我在30講里也講過，就是改變一條大河的流量。你但凡看到了突然之間地上冒出一條大河，一定不是憑空產(chǎn)生，或者來場大雨就成就一條大河，它是山體運(yùn)動、山勢走向才能成就一條大河。接著我們看是幾條大水一起往拼多多的河床里灌溉，形成了今天的這條拼多多。

當(dāng)然，第一個就是前情回顧，我還是比較建議各位聽一下我的 《產(chǎn)品思維30講》，以及每場直播最好還是能跟上，基本上我覺得這幾家公司彼此間都有相關(guān)性。因?yàn)槲覀兩钤谕粋�時代，我們是面對同一個社會，同一批人在提供服務(wù)，彼此之間有很多的相似性和拿來比較的地方。

上次直播的時候，我提了一個概念，我們現(xiàn)在是在一個消費(fèi)升級的時代。

參加過上次直播的朋友應(yīng)該還有印象，在消費(fèi)升級的時代，實(shí)際上是新生活、新消費(fèi)和新商業(yè)三件事情循環(huán)滾動，在底下不停地迭代。在這樣的循環(huán)里，所有的東西都值得重做一遍。

首先是人口升級，然后接著我們再來看下一頁，核心是哪幾個模塊？因?yàn)檫@一頁P(yáng)PT其實(shí)是我在上一次直播里已經(jīng)講得比較多，所以這次時間非常有限，不展開講，我們直接再來講。

在這個新商業(yè)、新生活和新消費(fèi)里，和拼多多相關(guān)的是什么？首先拼多多我們都知道，它的一個核心是新用戶。這兩天也有很多公眾號在講。

接著新場景是什么？就是微信的社交場景，以及移動支付的OK，以及中國的物流，整體都到位。這個其實(shí)是整個社會的升級，比如說我還記得2000年初的時候，雷軍剛開始做卓越的時候，為物流問題簡直痛苦得死去活來，現(xiàn)在這已經(jīng)不是需要一家公司的問題了，而是變成了整體社會能力的提升。

接著是信息升級，曾經(jīng)很多人得不到信息，但是微信在2017年的12月，到了將近十億用戶時，幾乎所有人的信息已經(jīng)沒有障礙了。

當(dāng)然，你不能這么簡單地來說就是這幾個事情就形成了拼多多嗎？我只是把這個再例證一下，就是說新生活會要求新消費(fèi)，新消費(fèi)一定不能滿足新生活，所以會催生新商業(yè)。

但同時，新商業(yè)又會構(gòu)筑新生活，接著又會產(chǎn)生原來沒有過的場景和消費(fèi)能力，再次產(chǎn)生新消費(fèi)。所以實(shí)際上我們今天所在的這個世界就是在不停地循環(huán)，不停地重構(gòu)，不停地迭代，誰如果說停留在既定的優(yōu)勢里，就會把被重構(gòu)的世界覆蓋掉。

所以其實(shí)也沒有必要說為我自己曾經(jīng)的世界，捍衛(wèi)你曾經(jīng)的世界觀，因?yàn)楫吘刮覀兊氖澜缭诓煌５乇恢貥?gòu)，不停地在拓展。

接著下面這一頁是我第一個模塊要重點(diǎn)講的，四個大的紅利版塊撐起了拼多多。

第一個是什么呢？就是淘寶的商家外溢，

第二個是聚劃算劃接天貓，

第三是3-6線的人上網(wǎng)，

第四是微信紅利。

我們之前說過，一條大河的產(chǎn)生是無數(shù)支流向里放水，然后再匯聚成一流大河。比如像浙江這個省其實(shí)原來是叫之江，浙江人稱浙江都是之江，之江其實(shí)就是錢塘江。一條足夠大的江能夠叫做一個省的名字的江河，最后混匯成一個主干道。

我們做生意肯定是先有賣再有買，所以如何成體量的獲得一大批商家，所以最開始其實(shí)阿里馬云是做了一個中國的電商科普工作，讓很多完全對互聯(lián)網(wǎng)電商沒有概念、沒有了解的人，把他們拉到網(wǎng)上來。這就是成就了一個阿里中共、阿里鐵軍的強(qiáng)地推團(tuán)隊(duì)。

曾經(jīng)我知道有一個人在阿里的工作，你知道浙江有那種叫什么城，一棟樓四五層樓都是一類產(chǎn)品，這個人的工作就是這一棟樓，這一年的時間從一層開始一個一個單位談起，一直談到最后一個月，能夠把頂樓的每個攤位談完，第二年再從一樓談起，然后繼續(xù)每個攤位談一遍。

當(dāng)年阿里把第一批電商的商家拉到網(wǎng)上來，是用這種方式。

但是今天拼多多再成建制、成體量擁有商家時，它不需要這么艱難的掃盲過程，這些人已經(jīng)被阿里、被美團(tuán)地推掃過無數(shù)遍了，之后我再講一下開店側(cè)的便利。

尤其是不管是淘寶的流量見頂，還是包括它的打假行動，商家外溢。首先第一，原來這批人要做生意，現(xiàn)在沒地兒去了，我得找個地方，成建制地接收這批人的應(yīng)該是拼多多。這是一個紅利。

第二個，你說拼單這件事、團(tuán)購這件事不稀奇，以至于拼多多出現(xiàn)的時候大家都不意外。在PC時代，2009、2010、2011年曾經(jīng)有千團(tuán)大戰(zhàn)，但是接著呢？千團(tuán)哪去了？

最后千團(tuán)大戰(zhàn)的碩果實(shí)際上只有三家公司，一家是美團(tuán)，但其實(shí)現(xiàn)在是以外賣為主要業(yè)務(wù)，第二個是聚劃算，窩窩團(tuán)曾經(jīng)上市，現(xiàn)在又退市了，這就是千團(tuán)大戰(zhàn)的結(jié)果。

所以其實(shí)曾經(jīng)團(tuán)購的模式是被驗(yàn)證了，大家喜歡拼單湊便宜，但是為什么突然之間整個場子里沒有人再做這個生意了？最后只剩拼多多做？

第三個就是新用戶的出現(xiàn)，由紅米所代表的低價的智能手機(jī)快速讓三到六線用戶上了網(wǎng)，農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)的滲透率提升。

接著就是微信的流量，微信在2017年12月的時候達(dá)到了十億用戶，這意味著什么？意味著所有人基本上都是網(wǎng)民。并且微信支付開通了，所有人不再會有支付的問題，所有的快遞，十幾年的電商，使我們到鎮(zhèn)的物流都做得非常好，不需要到村，物流節(jié)點(diǎn)做到鎮(zhèn)的單位幾乎已經(jīng)可以滿足所有村的購買需求。

這四個紅利，接著你來看同時滿足這四點(diǎn)，我承接了淘寶的商家，接著下一件事情就是沒有一個人在做團(tuán)購模式。三到六線人上網(wǎng)，接著用一個社交，沒有人做，四個紅利一起支撐了拼多多。

我是先給大家有一個概念，接著再把這四條一條一條地往下拆。

第一個問題，拼多多為什么崛起？在這里我會有一個概念，叫低端供應(yīng)鏈和低消人群如何安放的問題，在我的《產(chǎn)品思維30講》里面有一個概念叫價值網(wǎng)，這個概念是李善友教授教我的，就是說成就一家企業(yè)的其實(shí)不是創(chuàng)業(yè)者，而是價值網(wǎng)，是誰需要你。

所以，其實(shí)就像我剛才所說，淘寶商家外溢，有低消人群，就是我們今天把拼多多罵死，罵到我們的口水真的非常有用，一罵這個公司就死了，那么這些低端供應(yīng)鏈他們是否還存在？低消人群是否還存在？這兩端他們往什么地方去？這個問題沒有解決之前，其實(shí)他們總是要有一個地方去安放的，只不過是集中的安放點(diǎn)堆積在拼多多，成了一個大數(shù)，讓大家嚇一跳。

所以在低消人群這件事情，今天拼多多一呈現(xiàn)，我腦子里真的是可以想象的無數(shù)人都在拍大腿，無數(shù)人簡直是悔死了。

首先第一個，凡客的陳年肯定會第一個拍大腿。陳年最早是跟雷軍一起做卓越，后來把卓越賣掉以后，他又做過其他的，最后決定做凡客。

當(dāng)時我就問他，我說為什么要叫凡客？他說因?yàn)槲易钣憛挼拿志褪亲吭剑缓笪揖蛦柲欠部痛蛩阕鍪裁礀|西呢？卓越那肯定是賣書，提供精神消費(fèi)，書、音樂什么的。凡客您干嗎呢？陳年就跟我講說，我要賣地?cái)傌�。然后他就跟我講說，最真實(shí)的消費(fèi)改變地?cái)傌�。地�(cái)傌浻袔讉�特點(diǎn)，第一是沒有品牌，你沒有任何品牌議價，看上的就是東西本身。

那個時候大家注意一下，凡客真的是去品牌化的，包括衣服上的logo都是極其低調(diào)，陳年當(dāng)時希望的說用戶要的東西就是這個貨。

我舉個例子，我們自己的記憶，像我父母都是部隊(duì)的，我來北京上學(xué)按說家庭條件挺好的，但是我應(yīng)該第一次在商場里買衣服是大學(xué)畢業(yè)到聯(lián)想工作以后，而且是我們的同事帶我去商場買的。

原因是什么呢？因?yàn)楫?dāng)時就覺得商場里的東西好貴啊，其實(shí)在這里有一個用戶體驗(yàn)的概念是，什么樣的東西會讓用戶有自卑感，什么樣的東西是讓用戶有優(yōu)越感。

有機(jī)會我應(yīng)該會在第二季里仔細(xì)把這一段產(chǎn)品用戶的心理再拆開。所以你要了解拼多多其實(shí)和淘寶的用戶重合是50%，和京東的用戶重合是極低的。

換句話來講，我為什么在聯(lián)想工作以前，我都不去商場里買東西？是因?yàn)槲覂?nèi)心里覺得商場的東西太貴了，我內(nèi)心覺得我就應(yīng)該在地?cái)偵腺I東西，我就應(yīng)該在動物園批發(fā)市場買東西，這個地方才是我應(yīng)該去的地方。

所以，在這兒比如說像“上京東用點(diǎn)好的”，這個真的是讓用戶挺自卑的東西。接著在下角有一個來自于國家統(tǒng)計(jì)局網(wǎng)站的數(shù)據(jù)，前面因?yàn)樘L我給截掉了，就是人均可支配收入。

什么叫人均可支配收入，就是你的工資繳社交之后剩的錢。國家統(tǒng)計(jì)局是一季度是14000萬，其實(shí)平均是一個人四千多塊錢，如果要是再簡單一點(diǎn)看，搜人均可支配收入，有個百度百科詞條，基本上是2017年的時候，扣除發(fā)達(dá)城市，北上廣深，你發(fā)現(xiàn)中國人的人均可支配收入不到2000左右，這是2017年。

問題是在于人均可支配收入2000塊錢我們還得繳房子、供房，所以人均可支配收入，加上北上廣深如果是5000塊錢，你供完房以后還剩多少錢。

所以，我對低價的需求依然是一個絕對的大數(shù)，我們往往會被你自己經(jīng)常關(guān)注的東西，認(rèn)為這個世界就是這樣的。比如說我們的網(wǎng)劇、電視劇、電影，人人都很光鮮，個個都在穿名牌，小紅書上所有的愛豆都在秀名牌。但2017年整個中國最高的幾個城市刨掉之后，人均的收入就是1900、2000塊錢的情況。

下一個是低端供應(yīng)鏈，大家應(yīng)該還有印象，2015年6月份的時候，國家工商局對淘寶做了一個什么樣的，我忘記了，接著2016年淘寶進(jìn)行了非常嚴(yán)厲的打加，關(guān)了20幾萬個店。2015年7月京東拋棄了拍拍，在拼多多這樣的商家快速崛起的時候，淘寶和京東是沒有辦法的，因?yàn)槠炊喽嗟纳碳液芏嗍潜凰麄儝仐壍娜恕?/div>

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