【王鎮(zhèn)】（微電商 大機(jī)遇）微營(yíng)銷(xiāo)課程共3課

 

微眾傳媒創(chuàng)始人王震

 

我給大家分享一個(gè)大的機(jī)遇，今天很多企業(yè)面臨很多壓力的時(shí)候，我們?cè)趺茨軌蜃プ」拯c(diǎn)？

 

我講的是"微電商大機(jī)遇"。"微"在今天這個(gè)市場(chǎng)有小的意思，微電商跟傳統(tǒng)電商不一樣，當(dāng)阿里巴巴上市的那一刻電商已經(jīng)淪為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，別老說(shuō)顛覆我們傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，尤其在今天這個(gè)時(shí)代，越是表面看起來(lái)可怕的，實(shí)際上力量有限，所以微電商是很厲害的。

 

顛覆傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式

 

我剛說(shuō)到了，互聯(lián)網(wǎng)不會(huì)顛覆你們，但是你們的同行會(huì)重新改造這個(gè)行業(yè)，是你來(lái)改造這個(gè)行業(yè)，還是你的同行來(lái)改造，就看你有沒(méi)有擁抱這次革命？這次革命就是打破了傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式，剛才前面的嘉賓講到"互聯(lián)網(wǎng)+"是什么？就是去渠道化，過(guò)去我們所有的時(shí)候都是以渠道為王，一個(gè)東西能不能賣(mài)掉，賣(mài)好，全是靠渠道的首推，各種手法都要用，爭(zhēng)取能夠通過(guò)渠道拿下貨。今天渠道已經(jīng)不行了，時(shí)代已經(jīng)變了，我們看一看今天的銷(xiāo)售模型。第一層是傳說(shuō)中的傳播，再好你要讓別人知道你叫什么，要傳播出去廣告出去。第二條，我們叫創(chuàng)意，很多人認(rèn)為是營(yíng)銷(xiāo)公司干的事，其實(shí)不是。有了創(chuàng)意我們覺(jué)得光讓別人看到不行，還要吸引別人的注意，只有通過(guò)渠道才能讓別人買(mǎi)我們的貨。但如果按照傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的方式，有1億個(gè)人被傳播到了，最終可能僅有數(shù)百人購(gòu)買(mǎi)，非常低效。

 

說(shuō)到顛覆，我們先看看自媒體的興起。微博出現(xiàn)的時(shí)候，很多人很激動(dòng)，以為人人都是媒體，可以把消息傳到全世界，而真實(shí)的情況是什么？再也沒(méi)有一個(gè)聲音可以傳向全世界。什么叫做媒體？我手中這個(gè)話筒就叫做媒體，現(xiàn)在房間當(dāng)中有七八百人，只有我掌握著媒體，可以把聲音傳播出去影響你們，試想一下如果每個(gè)人都有一個(gè)話筒，各種各樣的聲音都傳出來(lái)了，那么就誰(shuí)也沒(méi)有辦法把聲音傳到房間。時(shí)代變了，你們今天投廣告，不是說(shuō)你的創(chuàng)意做的不好，也不是說(shuō)你投的媒體不好，而是所有的媒體在這一刻，全部走向衰落，甚至直至消亡。所以千萬(wàn)不要以為自媒體產(chǎn)生的時(shí)候，人人都是媒體。

 

傳統(tǒng)企業(yè)如何轉(zhuǎn)型

 

再說(shuō)渠道，線下我們就不講了，大量的門(mén)店不斷的關(guān)門(mén)，商超都特別困難，今天傳統(tǒng)企業(yè)想把產(chǎn)品賣(mài)給網(wǎng)民幾乎只有大型電商平臺(tái)可以走，但是他們帶來(lái)的中間成本也已經(jīng)超過(guò)了40%，跟傳統(tǒng)渠道是一樣的，你在這里面營(yíng)銷(xiāo)、推廣買(mǎi)流量，最后基本上也是一樣的。我們今天只有迎接全新的時(shí)代，此時(shí)此刻的革命不是革我們傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的命，而是革這些電商巨頭的命，誰(shuí)來(lái)革？就是在座的各位。當(dāng)年的革命者霸占了整個(gè)網(wǎng)民，傳統(tǒng)企業(yè)為什么非要通過(guò)這些通道賣(mài)產(chǎn)品呢？這個(gè)不符合去中介化的精神。

 

傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型之道到底如何來(lái)轉(zhuǎn)？首先目標(biāo)要做微品牌，特勞特講過(guò)，未來(lái)任何一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，只會(huì)剩下兩家品牌在競(jìng)爭(zhēng)，要么你價(jià)格好，要么你品質(zhì)好。我們只有做出微品牌，任何一個(gè)新興的產(chǎn)業(yè)，任何一個(gè)細(xì)分的領(lǐng)域，你一定要成為細(xì)分領(lǐng)域里的兩個(gè)品牌之一，否則你就會(huì)死掉，但是這個(gè)細(xì)分過(guò)去是360行，未來(lái)可能是36000行甚至是十萬(wàn)行，因?yàn)槲磥?lái)的品牌是根據(jù)人來(lái)定的，這樣的話既不會(huì)導(dǎo)致壟斷，也不會(huì)不進(jìn)步。

 

我們今天要做的就是成為兩者之一，你得有一個(gè)方法，方法就是微電商。企業(yè)要搭建直連消費(fèi)者的關(guān)系網(wǎng)，因?yàn)榻裉熘袊?guó)的社會(huì)信任已經(jīng)崩盤(pán)了，所以一定要建立一張直連消費(fèi)者的關(guān)系網(wǎng)，躍過(guò)今天所有的巨頭，路徑到底用什么方法來(lái)做？爆單品，先從一個(gè)單品出發(fā)，目標(biāo)不是為了賺錢(qián)，也不是為了銷(xiāo)售，而是為了圈住你的客戶(hù)，看你的直連客戶(hù)有多少。做嘗試的時(shí)候不用太大，解決消費(fèi)者的痛點(diǎn)，就拿一個(gè)東西做指引就行了。你要搭建一個(gè)關(guān)系網(wǎng)，不能跟100萬(wàn)人搞關(guān)系，但你可以先跟100個(gè)人搞關(guān)系，我們建議剛開(kāi)始要找到有價(jià)值的人，也就是未來(lái)可以成為我們鼓吹手的人，先跟他們建立關(guān)系，滿(mǎn)足他們的需求，不斷的改善你的產(chǎn)品。這些人被拿下之后，他們就會(huì)告訴他們的親朋好友，消費(fèi)者最終會(huì)摻入進(jìn)來(lái)。

 

傳統(tǒng)銷(xiāo)售漏斗已死

 

過(guò)去我們都是用媒體單向傳播，未來(lái)我們都要靠消費(fèi)者進(jìn)行口碑的互動(dòng)，因?yàn)橹袊?guó)人只相信真正的關(guān)系，所有的產(chǎn)品好不好是基于信任關(guān)系的自主傳播，也就是口碑營(yíng)銷(xiāo)，所以未來(lái)真正捕獲消費(fèi)者的是口碑。今天漏斗模型已經(jīng)不行了，既然顛覆就要顛覆的天翻地覆，把漏斗完全倒過(guò)來(lái)，我把它叫做金字塔模型，金字塔模型是什么？就是先從底部目標(biāo)客戶(hù)出發(fā)，用大數(shù)據(jù)分析找到百萬(wàn)級(jí)的目標(biāo)客戶(hù)，設(shè)計(jì)我們的產(chǎn)品到底是為哪些人做的，從中先找到最懂這個(gè)產(chǎn)品的人，最活躍八卦的這些人，就是所謂的意見(jiàn)領(lǐng)袖，先把發(fā)燒友搞定，先搞定其中的一百個(gè)人，這一百個(gè)人就成了我們鼓吹手，跟我們的員工一樣真心熱愛(ài)我們的產(chǎn)品。他們漸漸的通過(guò)他們的社交關(guān)系，也就是他的各種朋友，一層一層往下推進(jìn)。

 

這個(gè)模型很重要，我們用大數(shù)據(jù)的技術(shù)反推這里面誰(shuí)是真正有價(jià)值的客戶(hù)，只有口碑沒(méi)有所謂的商業(yè)分紅等等這些東西，依附渠道的流量是過(guò)去的推廣方式，現(xiàn)在我們換掉了，以后只有積累真正的用戶(hù)關(guān)系，到底有多少人跟你有一張直連的網(wǎng)，這個(gè)是非常重要的，所以未來(lái)我們所有的商業(yè)信息要在關(guān)系網(wǎng)上面?zhèn)鬟f。很多傳統(tǒng)企業(yè)家不接受用戶(hù)的反饋，這樣的公司死掉的比比皆是。

 

未來(lái)的口碑是基于信息關(guān)系的

 

品牌向微品牌的轉(zhuǎn)型之道，未來(lái)要變成消費(fèi)者手中真實(shí)的連接，有多少人手機(jī)跟你是直連的，有多少人能夠隨時(shí)跟你通話、互動(dòng)、下訂單，這才是未來(lái)真實(shí)的連接，別說(shuō)是換個(gè)包裝，換個(gè)色彩。今天所有的產(chǎn)品沒(méi)有服務(wù)，只要你帶服務(wù)，你就贏了。所以一定要把產(chǎn)品做到稀缺品質(zhì)，要么你以更好的產(chǎn)品更低的價(jià)格，或者是更低的價(jià)格更高的品質(zhì)。今天你只要把你的用戶(hù)做到微品牌直連，數(shù)量越大收益的數(shù)量越大，做完之后找你的粉絲代表，真真正正跟他們建立關(guān)系，這個(gè)關(guān)系是要互惠互利的。當(dāng)然我們光有粉絲不夠，還要有溝通渠道，未來(lái)我們的產(chǎn)品好不好，還要有口碑和驗(yàn)證，未來(lái)的口碑是基于信息關(guān)系的。

 

消費(fèi)者愿意真正跟你搭建一個(gè)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)是非常重要的，而且打通這種社交營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)，只有搭建真實(shí)的關(guān)系，千萬(wàn)不要想著說(shuō)我做個(gè)自媒體，做個(gè)內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)就可以了，搞不定的，只有真關(guān)系才行，當(dāng)然更重要的是必須有好產(chǎn)品。

 

前面很多企業(yè)都談了自己的愿景、使命和理想，微眾很簡(jiǎn)單，就是為好產(chǎn)品代言。豫企五百會(huì)的會(huì)員是河南這塊土地上最具生命力和最具代表性的群體，我希望在座的都能做出好的產(chǎn)品！謝謝大家！