【銷售技巧】如何輕松影響消費者決策

引言

人們在決定是否做一件事情的時候，不僅僅是看這件事情未來對他是不是有好處，同時也會注意自己是不是在過去，已經(jīng)在這件事情上面有過投入，這種心理，我們稱之為沉沒成本。

舉個例子，比如你跟你的女朋友去電影院里看電影，結(jié)果你看了15分鐘后，你發(fā)現(xiàn)了這部電影是一部爛片，但99%以上的觀眾并不會直接走人，他會堅持把這部電影看完，這就是沉沒成本在坐在心里作祟。

因為他在之前已經(jīng)付出了15分鐘的時間成本，所以他會覺得如果我不繼續(xù)看下去，那么我前面的15分鐘時間就浪費了。但如果我們是一個非常理性的人，我們就會知道這個時候走是對我們最劃算的，不走的話，接下來1個半小時，你浪費的更多。

那么這種心理我們?nèi)绾卫�用到實際商業(yè)中呢？我們先從消費者的角度來思考這個問題。我們要去一家店里去買衣服，你想跟他討價還價，老板跟你說這件衣服要兩百塊錢，然后你覺得太貴了，想跟老板討價還價，你可能會用任何方法還價，比如嘗試離開店鋪，這時候其實大部分老板是不會留住你的。

那我們怎么讓老板付出沉默成本然后愿意給我們還價呢？很簡單，在買衣服的同時，你應(yīng)該跟店里的老板要反復溝通、反復挑選、反復試穿、不停地煩他，讓這個老板在你身上花費了大量的時間、精力，這時候老板為了不損失這部分地沉沒成本，就會給你更多的優(yōu)惠。

如何站在商家的角度利用沉沒成本心理？比如你買一些比較貴的東西時，大部分的商家都會向客戶收取定金，為什么會收取定金呢？其實心里原因很簡單，就是當客戶回到家之后，他的購買沖動如果消失了，為了不損失定金，他還有可能繼續(xù)來購買你的產(chǎn)品。所以如果你想銷售一個1000元的商品，不妨先收取100元的定金。