【產(chǎn)品課】拼多多為什么崛起？

大家好，已經(jīng)在得到直播了好多次了，心情也越來(lái)越放松，今天的股票都跌成狗了，所以就穿個(gè)紅裙子，讓自己高興一點(diǎn)。

因?yàn)閷?duì)拼多多這個(gè)梗，其實(shí)我們應(yīng)該是4月份（18年）的時(shí)候，當(dāng)時(shí)羅硯催我趕緊加餐出第二季，我記得那時(shí)候我做了一個(gè)直播，當(dāng)時(shí)我提出了一個(gè)高頻打低頻。

騰訊面對(duì)用戶量比較小的微信來(lái)講，實(shí)際上是低頻打高頻。

另外一個(gè)就是拼多多，當(dāng)時(shí)由于時(shí)間來(lái)不及了，我發(fā)現(xiàn)我每次一直播就超時(shí)，就說(shuō)那就把拼多多往后放，一放就放了三個(gè)月，當(dāng)時(shí)感覺(jué)好像沒(méi)有什么人在關(guān)注拼多多，結(jié)果突然之前這家公司上市了，突然之間天哪，這兩天所有的新聞就全是拼多多。

他們拼多多自己會(huì)覺(jué)得說(shuō)這是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)攻擊事件。

反正從我這邊來(lái)講，我下面來(lái)放第一頁(yè)P(yáng)PT，這一頁(yè)是我簡(jiǎn)單回顧的一下過(guò)去三年拼多多是怎么發(fā)展的。

三年前，2015年的9月，拼多多的公號(hào)上線。上線了兩周，粉絲破百萬(wàn)。這是怎么做到的？

接著第二件事情是2015年的11月，拼多多的公號(hào)上線了兩個(gè)月，在沒(méi)有投廣告的情況下，用戶突破了1200萬(wàn)，它是怎么做的？

接著第三個(gè)，就是在2016年的1月份，付費(fèi)用戶突破了1000萬(wàn)，并且單日的成交額突破了1000萬(wàn)。

接著在2016年的7月，它獲得了B輪融資，拿到了高融、IDG和騰訊的投資。所以，在2016年7月份的時(shí)候，拼多多正式成為騰訊大家族的一個(gè)成員，獲得了在微信推廣的一些優(yōu)惠和白名單。

但是，在剛開(kāi)始公號(hào)一周粉絲破百萬(wàn)，兩個(gè)月1200萬(wàn)，這是怎么做到的？

接著又過(guò)了兩個(gè)月，2016年9月和拼好貨合并，同時(shí)用戶數(shù)破億。

所以你不能夠說(shuō)因?yàn)槲⑿沤o了拼多多優(yōu)惠，所以拼多多才得到了快速的用戶增長(zhǎng)，在兩個(gè)月的時(shí)間。

第二點(diǎn)，如果是這樣的話，其實(shí)應(yīng)該得到騰訊早就已經(jīng)身份OK的，比如說(shuō)京東、比如說(shuō)58，比如說(shuō)藝龍、同城，更應(yīng)該創(chuàng)造這樣的用戶奇跡，但是并沒(méi)有。

2016年11月，日均訂單200萬(wàn)，單日流水破兩億。

接著2017年9月，也就是說(shuō)成立兩年的時(shí)候，用戶破兩億。

接著到現(xiàn)在用戶破三億，并且IPO了。

這就是這家公司兩年多的成長(zhǎng)速度，所以我在這一頁(yè)的PPT用了一個(gè)標(biāo)題叫做“好強(qiáng)的拼多多”，如果這都不叫強(qiáng)，那什么叫強(qiáng)？

所以這兩天我們幾乎所有的重點(diǎn)，大家都在談拼多多的假貨。當(dāng)然，有假貨，所有的批評(píng)一定是對(duì)的，為什么呢？因?yàn)樘岢鲞@些批評(píng)的人是媒體人，作為一個(gè)媒體人當(dāng)然要對(duì)這樣的狀態(tài)、這樣的生意去作出譴責(zé)。

但是同時(shí)，觀點(diǎn)不能改變物質(zhì)，你罵拼多多能把假貨罵沒(méi)嗎？你把拼多多罵死，所有農(nóng)村的老百姓就有電視了嗎？他們就能享受好的物質(zhì)了嗎？觀點(diǎn)不能改變物質(zhì)，但是所有人的觀點(diǎn)會(huì)一起構(gòu)筑我們的精神和觀念，而精神總有一天會(huì)重塑物質(zhì)。所以基于這一點(diǎn)來(lái)講，我當(dāng)然是認(rèn)同所有的媒體一起對(duì)拼多多的這種批評(píng)，包括黃崢自己也說(shuō)，善意的批評(píng)要接納。

但接著第二點(diǎn)，我是一個(gè)做產(chǎn)品的人，我相信今天很多聽(tīng)我課的人也是有志于做產(chǎn)品的人。拼多多有假貨，這是一個(gè)現(xiàn)實(shí)，接著第二點(diǎn)，是不是只要賣假貨就可以成為拼多多？如果說(shuō)只要賣假貨就可以成為拼多多，農(nóng)村那么多小店，或者你可以看哪家平臺(tái)沒(méi)有假貨，這是一個(gè)中國(guó)的普遍問(wèn)題，這是中國(guó)的社會(huì)問(wèn)題。

所以今天我們的探討話題是說(shuō)拼多多這么強(qiáng)，它除了假貨，還有什么？

從第一個(gè)模塊開(kāi)始講，撐起拼多多的幾大紅利。因?yàn)樵谖乙粋�(gè)很古老的公號(hào)文章，包括我在30講里也講過(guò)，就是改變一條大河的流量。你但凡看到了突然之間地上冒出一條大河，一定不是憑空產(chǎn)生，或者來(lái)場(chǎng)大雨就成就一條大河，它是山體運(yùn)動(dòng)、山勢(shì)走向才能成就一條大河。接著我們看是幾條大水一起往拼多多的河床里灌溉，形成了今天的這條拼多多。

當(dāng)然，第一個(gè)就是前情回顧，我還是比較建議各位聽(tīng)一下我的 《產(chǎn)品思維30講》，以及每場(chǎng)直播最好還是能跟上，基本上我覺(jué)得這幾家公司彼此間都有相關(guān)性。因?yàn)槲覀兩钤谕粋�(gè)時(shí)代，我們是面對(duì)同一個(gè)社會(huì)，同一批人在提供服務(wù)，彼此之間有很多的相似性和拿來(lái)比較的地方。

上次直播的時(shí)候，我提了一個(gè)概念，我們現(xiàn)在是在一個(gè)消費(fèi)升級(jí)的時(shí)代。

參加過(guò)上次直播的朋友應(yīng)該還有印象，在消費(fèi)升級(jí)的時(shí)代，實(shí)際上是新生活、新消費(fèi)和新商業(yè)三件事情循環(huán)滾動(dòng)，在底下不停地迭代。在這樣的循環(huán)里，所有的東西都值得重做一遍。

首先是人口升級(jí)，然后接著我們?cè)賮?lái)看下一頁(yè)，核心是哪幾個(gè)模塊？因?yàn)檫@一頁(yè)P(yáng)PT其實(shí)是我在上一次直播里已經(jīng)講得比較多，所以這次時(shí)間非常有限，不展開(kāi)講，我們直接再來(lái)講。

在這個(gè)新商業(yè)、新生活和新消費(fèi)里，和拼多多相關(guān)的是什么？首先拼多多我們都知道，它的一個(gè)核心是新用戶。這兩天也有很多公眾號(hào)在講。

接著新場(chǎng)景是什么？就是微信的社交場(chǎng)景，以及移動(dòng)支付的OK，以及中國(guó)的物流，整體都到位。這個(gè)其實(shí)是整個(gè)社會(huì)的升級(jí)，比如說(shuō)我還記得2000年初的時(shí)候，雷軍剛開(kāi)始做卓越的時(shí)候，為物流問(wèn)題簡(jiǎn)直痛苦得死去活來(lái)，現(xiàn)在這已經(jīng)不是需要一家公司的問(wèn)題了，而是變成了整體社會(huì)能力的提升。

接著是信息升級(jí)，曾經(jīng)很多人得不到信息，但是微信在2017年的12月，到了將近十億用戶時(shí)，幾乎所有人的信息已經(jīng)沒(méi)有障礙了。

當(dāng)然，你不能這么簡(jiǎn)單地來(lái)說(shuō)就是這幾個(gè)事情就形成了拼多多嗎？我只是把這個(gè)再例證一下，就是說(shuō)新生活會(huì)要求新消費(fèi)，新消費(fèi)一定不能滿足新生活，所以會(huì)催生新商業(yè)。

但同時(shí)，新商業(yè)又會(huì)構(gòu)筑新生活，接著又會(huì)產(chǎn)生原來(lái)沒(méi)有過(guò)的場(chǎng)景和消費(fèi)能力，再次產(chǎn)生新消費(fèi)。所以實(shí)際上我們今天所在的這個(gè)世界就是在不停地循環(huán)，不停地重構(gòu)，不停地迭代，誰(shuí)如果說(shuō)停留在既定的優(yōu)勢(shì)里，就會(huì)把被重構(gòu)的世界覆蓋掉。

所以其實(shí)也沒(méi)有必要說(shuō)為我自己曾經(jīng)的世界，捍衛(wèi)你曾經(jīng)的世界觀，因?yàn)楫吘刮覀兊氖澜缭诓煌５乇恢貥?gòu)，不停地在拓展。

接著下面這一頁(yè)是我第一個(gè)模塊要重點(diǎn)講的，四個(gè)大的紅利版塊撐起了拼多多。

第一個(gè)是什么呢？就是淘寶的商家外溢，

第二個(gè)是聚劃算劃接天貓，

第三是3-6線的人上網(wǎng)，

第四是微信紅利。

我們之前說(shuō)過(guò)，一條大河的產(chǎn)生是無(wú)數(shù)支流向里放水，然后再匯聚成一流大河。比如像浙江這個(gè)省其實(shí)原來(lái)是叫之江，浙江人稱浙江都是之江，之江其實(shí)就是錢(qián)塘江。一條足夠大的江能夠叫做一個(gè)省的名字的江河，最后混匯成一個(gè)主干道。

我們做生意肯定是先有賣再有買，所以如何成體量的獲得一大批商家，所以最開(kāi)始其實(shí)阿里馬云是做了一個(gè)中國(guó)的電商科普工作，讓很多完全對(duì)互聯(lián)網(wǎng)電商沒(méi)有概念、沒(méi)有了解的人，把他們拉到網(wǎng)上來(lái)。這就是成就了一個(gè)阿里中共、阿里鐵軍的強(qiáng)地推團(tuán)隊(duì)。

曾經(jīng)我知道有一個(gè)人在阿里的工作，你知道浙江有那種叫什么城，一棟樓四五層樓都是一類產(chǎn)品，這個(gè)人的工作就是這一棟樓，這一年的時(shí)間從一層開(kāi)始一個(gè)一個(gè)單位談起，一直談到最后一個(gè)月，能夠把頂樓的每個(gè)攤位談完，第二年再?gòu)囊粯钦勂穑缓罄^續(xù)每個(gè)攤位談一遍。

當(dāng)年阿里把第一批電商的商家拉到網(wǎng)上來(lái)，是用這種方式。

但是今天拼多多再成建制、成體量擁有商家時(shí)，它不需要這么艱難的掃盲過(guò)程，這些人已經(jīng)被阿里、被美團(tuán)地推掃過(guò)無(wú)數(shù)遍了，之后我再講一下開(kāi)店側(cè)的便利。

尤其是不管是淘寶的流量見(jiàn)頂，還是包括它的打假行動(dòng)，商家外溢。首先第一，原來(lái)這批人要做生意，現(xiàn)在沒(méi)地兒去了，我得找個(gè)地方，成建制地接收這批人的應(yīng)該是拼多多。這是一個(gè)紅利。

第二個(gè)，你說(shuō)拼單這件事、團(tuán)購(gòu)這件事不稀奇，以至于拼多多出現(xiàn)的時(shí)候大家都不意外。在PC時(shí)代，2009、2010、2011年曾經(jīng)有千團(tuán)大戰(zhàn)，但是接著呢？千團(tuán)哪去了？

最后千團(tuán)大戰(zhàn)的碩果實(shí)際上只有三家公司，一家是美團(tuán)，但其實(shí)現(xiàn)在是以外賣為主要業(yè)務(wù)，第二個(gè)是聚劃算，窩窩團(tuán)曾經(jīng)上市，現(xiàn)在又退市了，這就是千團(tuán)大戰(zhàn)的結(jié)果。

所以其實(shí)曾經(jīng)團(tuán)購(gòu)的模式是被驗(yàn)證了，大家喜歡拼單湊便宜，但是為什么突然之間整個(gè)場(chǎng)子里沒(méi)有人再做這個(gè)生意了？最后只剩拼多多做？

第三個(gè)就是新用戶的出現(xiàn)，由紅米所代表的低價(jià)的智能手機(jī)快速讓三到六線用戶上了網(wǎng)，農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)的滲透率提升。

接著就是微信的流量，微信在2017年12月的時(shí)候達(dá)到了十億用戶，這意味著什么？意味著所有人基本上都是網(wǎng)民。并且微信支付開(kāi)通了，所有人不再會(huì)有支付的問(wèn)題，所有的快遞，十幾年的電商，使我們到鎮(zhèn)的物流都做得非常好，不需要到村，物流節(jié)點(diǎn)做到鎮(zhèn)的單位幾乎已經(jīng)可以滿足所有村的購(gòu)買需求。

這四個(gè)紅利，接著你來(lái)看同時(shí)滿足這四點(diǎn)，我承接了淘寶的商家，接著下一件事情就是沒(méi)有一個(gè)人在做團(tuán)購(gòu)模式。三到六線人上網(wǎng)，接著用一個(gè)社交，沒(méi)有人做，四個(gè)紅利一起支撐了拼多多。

我是先給大家有一個(gè)概念，接著再把這四條一條一條地往下拆。

第一個(gè)問(wèn)題，拼多多為什么崛起？在這里我會(huì)有一個(gè)概念，叫低端供應(yīng)鏈和低消人群如何安放的問(wèn)題，在我的《產(chǎn)品思維30講》里面有一個(gè)概念叫價(jià)值網(wǎng)，這個(gè)概念是李善友教授教我的，就是說(shuō)成就一家企業(yè)的其實(shí)不是創(chuàng)業(yè)者，而是價(jià)值網(wǎng)，是誰(shuí)需要你。

所以，其實(shí)就像我剛才所說(shuō)，淘寶商家外溢，有低消人群，就是我們今天把拼多多罵死，罵到我們的口水真的非常有用，一罵這個(gè)公司就死了，那么這些低端供應(yīng)鏈他們是否還存在？低消人群是否還存在？這兩端他們往什么地方去？這個(gè)問(wèn)題沒(méi)有解決之前，其實(shí)他們總是要有一個(gè)地方去安放的，只不過(guò)是集中的安放點(diǎn)堆積在拼多多，成了一個(gè)大數(shù)，讓大家嚇一跳。

所以在低消人群這件事情，今天拼多多一呈現(xiàn)，我腦子里真的是可以想象的無(wú)數(shù)人都在拍大腿，無(wú)數(shù)人簡(jiǎn)直是悔死了。

首先第一個(gè)，凡客的陳年肯定會(huì)第一個(gè)拍大腿。陳年最早是跟雷軍一起做卓越，后來(lái)把卓越賣掉以后，他又做過(guò)其他的，最后決定做凡客。

當(dāng)時(shí)我就問(wèn)他，我說(shuō)為什么要叫凡客？他說(shuō)因?yàn)槲易钣憛挼拿志褪亲吭�，然后我就�?wèn)那凡客打算做什么東西呢？卓越那肯定是賣書(shū)，提供精神消費(fèi)，書(shū)、音樂(lè)什么的。凡客您干嗎呢？陳年就跟我講說(shuō)，我要賣地?cái)傌�。然后他就跟我講說(shuō)，最真實(shí)的消費(fèi)改變地?cái)傌�。地�(cái)傌浻袔讉�(gè)特點(diǎn)，第一是沒(méi)有品牌，你沒(méi)有任何品牌議價(jià)，看上的就是東西本身。

那個(gè)時(shí)候大家注意一下，凡客真的是去品牌化的，包括衣服上的logo都是極其低調(diào)，陳年當(dāng)時(shí)希望的說(shuō)用戶要的東西就是這個(gè)貨。

我舉個(gè)例子，我們自己的記憶，像我父母都是部隊(duì)的，我來(lái)北京上學(xué)按說(shuō)家庭條件挺好的，但是我應(yīng)該第一次在商場(chǎng)里買衣服是大學(xué)畢業(yè)到聯(lián)想工作以后，而且是我們的同事帶我去商場(chǎng)買的。

原因是什么呢？因?yàn)楫?dāng)時(shí)就覺(jué)得商場(chǎng)里的東西好貴啊，其實(shí)在這里有一個(gè)用戶體驗(yàn)的概念是，什么樣的東西會(huì)讓用戶有自卑感，什么樣的東西是讓用戶有優(yōu)越感。

有機(jī)會(huì)我應(yīng)該會(huì)在第二季里仔細(xì)把這一段產(chǎn)品用戶的心理再拆開(kāi)。所以你要了解拼多多其實(shí)和淘寶的用戶重合是50%，和京東的用戶重合是極低的。

換句話來(lái)講，我為什么在聯(lián)想工作以前，我都不去商場(chǎng)里買東西？是因?yàn)槲覂?nèi)心里覺(jué)得商場(chǎng)的東西太貴了，我內(nèi)心覺(jué)得我就應(yīng)該在地?cái)偵腺I東西，我就應(yīng)該在動(dòng)物園批發(fā)市場(chǎng)買東西，這個(gè)地方才是我應(yīng)該去的地方。

所以，在這兒比如說(shuō)像“上京東用點(diǎn)好的”，這個(gè)真的是讓用戶挺自卑的東西。接著在下角有一個(gè)來(lái)自于國(guó)家統(tǒng)計(jì)局網(wǎng)站的數(shù)據(jù)，前面因?yàn)樘L(zhǎng)我給截掉了，就是人均可支配收入。

什么叫人均可支配收入，就是你的工資繳社交之后剩的錢(qián)。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局是一季度是14000萬(wàn)，其實(shí)平均是一個(gè)人四千多塊錢(qián)，如果要是再簡(jiǎn)單一點(diǎn)看，搜人均可支配收入，有個(gè)百度百科詞條，基本上是2017年的時(shí)候，扣除發(fā)達(dá)城市，北上廣深，你發(fā)現(xiàn)中國(guó)人的人均可支配收入不到2000左右，這是2017年。

問(wèn)題是在于人均可支配收入2000塊錢(qián)我們還得繳房子、供房，所以人均可支配收入，加上北上廣深如果是5000塊錢(qián)，你供完房以后還剩多少錢(qián)。

所以，我對(duì)低價(jià)的需求依然是一個(gè)絕對(duì)的大數(shù)，我們往往會(huì)被你自己經(jīng)常關(guān)注的東西，認(rèn)為這個(gè)世界就是這樣的。比如說(shuō)我們的網(wǎng)劇、電視劇、電影，人人都很光鮮，個(gè)個(gè)都在穿名牌，小紅書(shū)上所有的愛(ài)豆都在秀名牌。但2017年整個(gè)中國(guó)最高的幾個(gè)城市刨掉之后，人均的收入就是1900、2000塊錢(qián)的情況。

下一個(gè)是低端供應(yīng)鏈，大家應(yīng)該還有印象，2015年6月份的時(shí)候，國(guó)家工商局對(duì)淘寶做了一個(gè)什么樣的，我忘記了，接著2016年淘寶進(jìn)行了非常嚴(yán)厲的打加，關(guān)了20幾萬(wàn)個(gè)店。2015年7月京東拋棄了拍拍，在拼多多這樣的商家快速崛起的時(shí)候，淘寶和京東是沒(méi)有辦法的，因?yàn)槠炊喽嗟纳碳液芏嗍潜凰麄儝仐壍娜恕?/div>