【李三支】如何發(fā)掘客戶的需求

□課程對象
☆ 銷售部門經(jīng)理、主管
☆ 企業(yè)銷售人員及其他相關(guān)人員

我能通過本課程學到什么？

□課程目標
☆ 掌握發(fā)問技巧，正確運用發(fā)問流程
☆ 學會動態(tài)聆聽，發(fā)掘潛在銷售機會

□課程大綱
第一講 認知需求
1. 了解需求的重要性
2. 不了解需求的危害
3. 購買與銷售的過程
4. 需求的本質(zhì)
5. 需求的層次

第二講 利用發(fā)問了解需求
1. 發(fā)問的形式
2. 發(fā)問的流程
3. 發(fā)掘需求三原則
4. 探尋客戶的隱憂

第三講 發(fā)問與聆聽
1. 利用發(fā)問控制局面
2. 動態(tài)的聆聽