【王文良】代理通路

主講人：王文良
老師簡(jiǎn)介
他畢業(yè)于舉世聞名的北京大學(xué)，卻從最底層的推銷員做起。他一次一次從零起步，一次次獲得巨大成功！一本飽含他親身經(jīng)歷和感悟的《北大畢業(yè)等于０》成為轟動(dòng)全國(guó)的暢銷書。
王文良，北京大學(xué)EMBA客座教授，清華大學(xué)客座教授，北京經(jīng)理人學(xué)院名譽(yù)院長(zhǎng)，《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》企業(yè)診斷專家。
他先后擔(dān)任過(guò)頂新國(guó)際集團(tuán)中國(guó)七大區(qū)銷售經(jīng)理、全球最大的制冷劑生產(chǎn)企業(yè)——加拿大格林柯爾集團(tuán)銷售總監(jiān)、美國(guó)第三大醫(yī)藥集團(tuán)——阿蘭斯醫(yī)藥集團(tuán)中國(guó)首席顧問(wèn)、日本大志電器中國(guó)首席顧問(wèn)兼總策劃等職務(wù)。他任銷售總監(jiān)時(shí)，在處理繁雜的行政事務(wù)之余完成的銷售額遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出整個(gè)銷售部門其他成員的總和，他被同行尊為“中國(guó)的銷售之神”！。
王文良先生實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和理論基礎(chǔ)兼?zhèn)�，他的著作《銷售學(xué)全書》創(chuàng)立了中國(guó)銷售學(xué)體系，被多所高校列為教材，他也因此被學(xué)術(shù)界譽(yù)為中國(guó)銷售學(xué)創(chuàng)始人，
王文良先生曾六次應(yīng)邀擔(dān)任中央電視臺(tái)《對(duì)話》欄目嘉賓及策劃顧問(wèn)，七次擔(dān)任《實(shí)話實(shí)說(shuō)》和《交流》等欄目的嘉賓。

本教材特點(diǎn)

中國(guó)人口眾多，需求差異巨大；多種經(jīng)濟(jì)成分并存，市場(chǎng)機(jī)制不健全；人情關(guān)系和行政命令膠著的市場(chǎng)狀態(tài)，決定了中國(guó)是世界上銷售工作最復(fù)雜的地方。中國(guó)的銷售之神——王文良，既有扎實(shí)的理論功底，又有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，他從多年實(shí)踐中總結(jié)出的銷售工作“三大通路”，成為中國(guó)企業(yè)銷售總監(jiān)的必修課程。
課程目錄
[課程精要]
天下熙熙，皆為利來(lái)；天下攘攘，皆為利往。商海茫茫，怎樣才能找到可以信賴的能與我們互利共贏的代理商？
控制風(fēng)險(xiǎn)，趨利避害——簽訂代理協(xié)議時(shí)必須要考慮到這一點(diǎn)，其中有許多內(nèi)容要特別注意。
代理，不只是經(jīng)銷你的產(chǎn)品。代理商還應(yīng)該分擔(dān)你的資金壓力，代替你完成企業(yè)形象維護(hù)、市場(chǎng)調(diào)查等許多商品銷售以外的工作。
天高皇帝遠(yuǎn)，代理商遠(yuǎn)離你的總部，如何實(shí)現(xiàn)對(duì)代理商的有效監(jiān)控？王文良先生會(huì)為你指點(diǎn)迷津。
[授課提綱]
代理商的尋找
n 如何有效參加交易會(huì)，如糖酒交易會(huì)、醫(yī)藥交易會(huì)等
n 同業(yè)介紹。
n 賣場(chǎng)尋找。
n 替代品的代理商。
n 行業(yè)性雜志。
n 網(wǎng)上招商。
n 其它媒體招商。
代理商的考察
n 營(yíng)業(yè)執(zhí)照
n 真實(shí)地址
n 法人代表的身份證件
n 注冊(cè)資金是否屬實(shí)
n 代理商的硬件辦公設(shè)施
n 代理商的軟件設(shè)施
n 代理商的業(yè)務(wù)管理
n 代理商與賣場(chǎng)的關(guān)系
n 代理商控制賬款是否有序
代理協(xié)議的要點(diǎn)
n 代理的標(biāo)的物的約定
n 代理的級(jí)別
n 付款的方式：全額預(yù)付 部分訂金 批結(jié)代銷 實(shí)銷實(shí)結(jié)
n 代理的區(qū)域
n 代理的期限
n 代理商統(tǒng)一價(jià)位
n 標(biāo)明加盟金數(shù)量及方式
n 標(biāo)明押金方式、金額、歸還時(shí)間、歸還方式
代理商的管理
n 監(jiān)督代理商的職能完成情況
n 代理商完成各項(xiàng)銷售指標(biāo)情況
n 代理商費(fèi)用控管情況
監(jiān)督代理商的職能完成情況（上）
n 分擔(dān)資金壓力：加盟費(fèi) 風(fēng)險(xiǎn)抵押金 信息系統(tǒng)共建費(fèi)的分?jǐn)?預(yù)付貨款情況 回收貨款情況
n 代理商的通路分銷狀況：下一級(jí)分銷商情況 分銷商數(shù)量 分銷商的布局是否合理 分銷商的下游情況 分銷商的銷售占比
n 代理商的直營(yíng)狀況：直營(yíng)店的數(shù)量 直營(yíng)店的布局 直營(yíng)店的結(jié)構(gòu) KA店銷售占比 C級(jí)店的鋪貨情況 直營(yíng)的銷售占比
監(jiān)督代理商的職能完成情況（中）
n 閉封通路的狀況：
特供通路 餐飲通路（食品行業(yè)） 專賣店經(jīng)營(yíng)狀況 俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)狀況
封閉通路的銷售占比
n 代理商的直銷狀況：
直銷隊(duì)伍如何 直銷方式如何 直銷占比如何
直銷的綜合能力如何
監(jiān)督代理商的職能完成情況（下）
n 市場(chǎng)調(diào)查的反饋情況：是否定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查 當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)環(huán)境如何 本產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐姆从?本產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐臐摿?本產(chǎn)品的哪個(gè)單品在當(dāng)?shù)厥軞g迎 本產(chǎn)品的哪個(gè)單品在當(dāng)?shù)厥芘懦?對(duì)本公司的改進(jìn)意見
n 市場(chǎng)維護(hù)情況：直營(yíng)店的標(biāo)準(zhǔn)化陳列狀況 理貨的專業(yè)化程度如何 產(chǎn)品的形象如何 當(dāng)?shù)氐膹V告是否定期、如數(shù)地投入
n 執(zhí)行總公司的全局性促銷的狀況：執(zhí)行總公司全局性促銷情況
n 當(dāng)?shù)鼐植看黉N的執(zhí)行情況 當(dāng)?shù)氐氖酆蠓⻊?wù)情況 當(dāng)?shù)仄放凭S護(hù)的情況
代理商完成各項(xiàng)銷售指標(biāo)情況
n 制定并執(zhí)行年度目標(biāo)
n 年度目標(biāo)的分解情況
n 每月、每季完成指標(biāo)情況
n 代理商的月報(bào)、季報(bào)情況
n 代理商的差異分析情卡況是否準(zhǔn)確
n 代理商的改進(jìn)措施是否得力
代理商的費(fèi)用控管情況
n 對(duì)廠方的廣告費(fèi)用的控管情況