【單一要素】擊穿閾值，突破破局點(diǎn)

【單一要素】擊穿閾值，突破破局點(diǎn)講座課程簡(jiǎn)介：

 

單點(diǎn)破局其實(shí)在大學(xué)的時(shí)候有聽過這個(gè)詞，當(dāng)時(shí)的理解是，把自己的某一項(xiàng)優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到最大化，從一個(gè)點(diǎn)進(jìn)行擊穿。

其次就是小米，小米最開始做的是手機(jī)，先把手機(jī)做到頭部市場(chǎng)。目前來看，小米雖然不是第一，但是在市場(chǎng)的份額還是占到了頭部的領(lǐng)域。那按照我之前的理解，小米的單點(diǎn)其實(shí)就是手機(jī)”。這些都是我之前的認(rèn)知。

回過頭來看，因?yàn)榛煦缡且粋�(gè)講創(chuàng)新的在線互聯(lián)網(wǎng)教育平臺(tái)，如果是了解混沌的人肯定會(huì)聽到的一個(gè)詞就是第二曲線。

在S曲線里面有一個(gè)很重要的點(diǎn)，叫做破局點(diǎn)”。過了破局點(diǎn)的企業(yè)和個(gè)人，很明顯的感知到他的變化是在飛速的增長(zhǎng)。

而現(xiàn)實(shí)是：95%的企業(yè)和人其實(shí)都還沒有過破局點(diǎn)。

這其實(shí)是一個(gè)很真實(shí)，但是也很恐怖的事情。

那沒有過破局點(diǎn)的人都在干什么？其實(shí)都是在做低水平重復(fù)的事情。

而最終成功之后，我們可以從中識(shí)別到兩個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作是：

第一：知道這個(gè)地方一定有水。也就是我們思維模型里面講到的，識(shí)別破局點(diǎn)。

第二：堅(jiān)定這個(gè)目標(biāo)，不斷的向下挖，一直到挖到水。也就是單點(diǎn)破局里面的突破閾值”。

正確的識(shí)別兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)之后，接下來就分享：

①如何識(shí)別破局點(diǎn)。

②如何擊穿閾值。

單一要素?fù)舸┢凭贮c(diǎn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)增長(zhǎng)。

1) 公司簡(jiǎn)介及行業(yè)背景

我來至深圳一家做農(nóng)產(chǎn)品電商的互聯(lián)網(wǎng)公司，產(chǎn)品最開始以城市當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)為切入口，在后來也做了很多其他功能探索。我主要負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品研發(fā)部門。產(chǎn)品需求來源于老板要求、產(chǎn)品經(jīng)理認(rèn)知、市場(chǎng)部門、運(yùn)營(yíng)部門、研發(fā)內(nèi)部等公司各個(gè)部門反饋。產(chǎn)品研發(fā)流程對(duì)技術(shù)和協(xié)調(diào)性要求很高。需要產(chǎn)品、設(shè)計(jì)、研發(fā)、測(cè)試、運(yùn)維不同崗位同事配合才能完成一次迭代。可以說一次產(chǎn)品需求的迭代成本極高，而一個(gè)產(chǎn)品要經(jīng)過無數(shù)次這樣的來回迭代才能成熟。

2) 遇到的問題

產(chǎn)品一直是為了研發(fā)而研發(fā)，這個(gè)跟前期沒想好產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)有關(guān)，在產(chǎn)品初期，電商平臺(tái)剛剛上線時(shí)，由于用戶少，銷量并不好。我們從用戶注冊(cè) 到下單，包括商家產(chǎn)生糾紛如何處理、如果有用戶投訴商家，在技術(shù)上如何收集證據(jù)等等�？梢哉f在很多功能的細(xì)節(jié)上花了很多時(shí)間，把產(chǎn)品功能做的好像很全，但從產(chǎn)品的使用數(shù)據(jù)上看，效果并不好，用戶數(shù)并沒有增長(zhǎng)。

以我現(xiàn)在的認(rèn)知，我覺得主要問題有4個(gè)

1、找的產(chǎn)品供應(yīng)商太雜，沒有特色。存在很多質(zhì)量不好的商品，而我們也缺乏對(duì)商品質(zhì)量的管理把控。

2、沒有找到產(chǎn)品的價(jià)值點(diǎn)，產(chǎn)品功能上研發(fā)的在努力也只是在低水平重復(fù)。

3、沒有篩選需求的標(biāo)準(zhǔn)，把時(shí)間都花在了無用的功能上。剛剛也說了，產(chǎn)品的需求來源渠道多：用戶、市場(chǎng)、運(yùn)營(yíng)、老板、研發(fā)等等。但需求無限，時(shí)間有限。沒有標(biāo)準(zhǔn)讓我們很多時(shí)候沒辦法判斷需求到底應(yīng)不應(yīng)該做。從現(xiàn)在回看過去做的功能，很多功能都是無用的。當(dāng)然產(chǎn)品功能上迭代并不是沒用，只是需要先明確產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)，再通過技術(shù)手段輔助用戶，讓用戶有更好的體驗(yàn)。

4、對(duì)產(chǎn)品功能缺乏后續(xù)的數(shù)據(jù)收集與判斷。產(chǎn)品上線后，效果好不好，好的話，原因在哪？不好的話，原因又在哪，是否符合做之前的預(yù)期？因?yàn)闆]有數(shù)據(jù)支撐，導(dǎo)致我們沒辦法知道用戶在功能上的具體行為。

3) 所選用思維模型的概念及原理闡述

第一曲線指的是沿著S曲線本身發(fā)展。S型曲線指的是在技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、行業(yè)從誕生、發(fā)展、成熟到衰亡的過程，從大尺度上看，它是一個(gè)S形曲線。它描述的是一個(gè)過程。在這條曲線上有3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，破局點(diǎn)、拐點(diǎn)、極限點(diǎn)。在未突破破局點(diǎn)之前，有一個(gè)低水平重復(fù)區(qū)或欺騙性失望區(qū)。

單一要素最大化，就是聚焦十倍速變化的關(guān)鍵要素，重度投入資源，擊穿閾值。才能突破 S 曲線的欺騙性失望區(qū)。

4) 運(yùn)用思維模型進(jìn)行分析（與主題對(duì)應(yīng)）

我的解決方案主要來源于第一曲線和單一要素兩個(gè)思維模型組合：回到開始的問題，因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品的認(rèn)知不夠，導(dǎo)致了我們做了很多無用功�；�于第一曲線分析，我們產(chǎn)品明顯處于低水平重復(fù)區(qū)，而不是欺騙性失望區(qū)。所以在產(chǎn)品功能上做再多的努力也無用。必須找到一個(gè)外部關(guān)鍵要素變化，重新定義產(chǎn)品對(duì)用戶的價(jià)值點(diǎn)，重新啟動(dòng)產(chǎn)品。

分析：公司選擇了一個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很大的電商領(lǐng)域，雖然是以農(nóng)產(chǎn)品切入，但由于自身沒有商品，找的都是第三方賣家入駐。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間并沒有太多差異點(diǎn)。通過第一曲線分析，知道我們產(chǎn)品明顯處于低水平重復(fù)區(qū)，而不是欺騙性失望區(qū)，必須重新定位，找到產(chǎn)品對(duì)用戶的價(jià)值點(diǎn)。

是方便購(gòu)買嗎？不是，用戶在我這里跟其他平臺(tái)并無不同。

品類多嗎？不是，由于公司規(guī)模小，能出去談的商務(wù)也少，能拿到的商品品類也少。

價(jià)格便宜？也不是，由于我們的用戶規(guī)模小，公司也沒那么大的資金補(bǔ)貼，所以價(jià)格上也無優(yōu)勢(shì)。送貨速度快嗎？也不是，現(xiàn)在都是用的第三方物流體系，并無差異。

既然”多快好省好像都占不到，那關(guān)鍵要素到底是什么？先看看外部環(huán)境的變化。

1、現(xiàn)在商品種類越來越多，從供需關(guān)系上看，供明顯大于求，用戶的問題已經(jīng)不在是如何買的問題，而在于如何選擇適合自己的產(chǎn)品，幫助用戶篩選是一個(gè)長(zhǎng)期存在的價(jià)值點(diǎn)。

2、由于突發(fā)的疫情，導(dǎo)致線下很多場(chǎng)所都不能營(yíng)業(yè)，線上購(gòu)物的進(jìn)程被加強(qiáng)，更多用戶會(huì)形成在線上購(gòu)買農(nóng)產(chǎn)品的習(xí)慣。這對(duì)我們農(nóng)產(chǎn)品電商是一個(gè)利好。

3、疫情讓我們更加珍惜家庭和身體，一個(gè)強(qiáng)健體質(zhì)能更好的抵御病毒侵害。在短期內(nèi)，用戶更愿意購(gòu)買能增強(qiáng)身體抵抗力的健康食物。

4、用戶一直追求美好生活，但同時(shí)中國(guó)有6億人平均月收入僅千元，對(duì)于低價(jià)優(yōu)質(zhì)的需求會(huì)長(zhǎng)期存在。

基于以上四點(diǎn)認(rèn)知，我們認(rèn)為關(guān)鍵點(diǎn)不應(yīng)該放在產(chǎn)品功能上，而應(yīng)該放在商品篩選上。

基于外部環(huán)境的變化，我認(rèn)為為用戶提供一個(gè)品類中最優(yōu)質(zhì)的健康產(chǎn)品是我們產(chǎn)品的價(jià)值點(diǎn)。而外部十倍數(shù)變好的關(guān)鍵要素是”用戶需要一個(gè)平臺(tái)能幫助他篩選出低價(jià)優(yōu)質(zhì)的健康食品。

所以我們要把所有資源ALL IN到這個(gè)要素上，通過產(chǎn)品功能與其匹配以求產(chǎn)生破局點(diǎn)，而我們能與之結(jié)合的優(yōu)勢(shì)是，現(xiàn)有技術(shù)十分成熟，可以在現(xiàn)有平臺(tái)上來修改，我們的具體做法如下：

一、制定商品篩選標(biāo)準(zhǔn)：每一個(gè)品類只篩選2-3款產(chǎn)品。減少用戶選擇困難。

1. 找已經(jīng)驗(yàn)證過對(duì)身體有益的農(nóng)產(chǎn)品

2. 找供應(yīng)鏈相對(duì)完善的低價(jià)優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品。

二、制定篩選產(chǎn)品需求標(biāo)準(zhǔn)

1. 每次做需求之前，先確認(rèn)做完需求后要達(dá)到的目的。

2. 以用戶的使用場(chǎng)景出發(fā)，看能否促進(jìn)我們達(dá)到目的，從而篩選需求。識(shí)別偽需求。

3. 收集用戶行為數(shù)據(jù)，跟蹤用戶在使用APP的生命周期。把需求目的跟數(shù)據(jù)做對(duì)比。形成閉環(huán)。

三、明確產(chǎn)品功能是為用戶體驗(yàn)而服務(wù)的。

產(chǎn)品本身是商品，產(chǎn)品功能是服務(wù)。而服務(wù)是建立在用戶使用場(chǎng)景下的。

產(chǎn)品服務(wù)化，服務(wù)場(chǎng)景化，再通過數(shù)據(jù)探索新的使用場(chǎng)景。包括：連接方式，通過供需連去拆解新的場(chǎng)景等。通過數(shù)據(jù)來驗(yàn)證。那么我們產(chǎn)品的功能也是基于用戶場(chǎng)景下而開發(fā)的。

1、售前：優(yōu)化用戶咨詢途徑、嘗試創(chuàng)造更多的商品展示方式。

2、售中：商品的庫(kù)存管理、下單流程、快遞服務(wù)等。

3、售后：用戶反饋、補(bǔ)貨流程、增值服務(wù)等。

4、使用過程：商品包裝，用戶的開箱體驗(yàn)、商品的新鮮度等。

所有環(huán)節(jié)都可以通過用戶的行為數(shù)據(jù)來迭代優(yōu)化，去掉那些無用的功能，把時(shí)間和精力放在關(guān)鍵要素上，以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向的科學(xué)管理。而且由于關(guān)鍵要素是動(dòng)態(tài)變化的，通過數(shù)據(jù)我們能更快的觀察到要素的變化。同時(shí)通過我們的產(chǎn)品功能上的探索，我們能找到具體與要素匹配的方式。就像拼多多找到拼團(tuán)這個(gè)功能一樣，產(chǎn)生出破局點(diǎn)。

5) 應(yīng)用思維模型的實(shí)踐及成效

由于是最近才想清楚產(chǎn)品的價(jià)值，所以很多措施還不能直接落地。并沒有得到具體的數(shù)據(jù)反饋。但明確了關(guān)鍵要素后，就像有個(gè)指北針一樣，指引著我們產(chǎn)品前進(jìn)。

1、在商品的篩選上，我們下架了所有商品。重新去找優(yōu)質(zhì)低價(jià)健康的農(nóng)產(chǎn)品。產(chǎn)品貴精不貴多，從1款產(chǎn)品重新開始。在找尋過程中，我們還發(fā)現(xiàn)要保證產(chǎn)品質(zhì)量是一個(gè)非常難的事情，想要做好，很多事情都需要一起參與，這對(duì)我們是個(gè)挑戰(zhàn)。

2、在產(chǎn)品功能上，弱化了很多無用的功能，重新針對(duì)售前、售中、售后和使用過程中的數(shù)據(jù)做收集和分析。

嘗試使用組合式創(chuàng)新拆解新的使用場(chǎng)景，如早上/晚上的一個(gè)獨(dú)特健康套餐，新的連接方式如社區(qū)拼團(tuán)。

再通過設(shè)計(jì)好的數(shù)據(jù)反饋，把資源壓到數(shù)據(jù)表現(xiàn)好的功能上，從而產(chǎn)生破局點(diǎn)。

3、在疫情期間有想過做線上賣菜，但對(duì)供應(yīng)鏈要求太高，并沒有做起來。原因是我們目前并不具備生鮮菜品的運(yùn)營(yíng)能力。想要做好這個(gè)平臺(tái)，我們還需要花更多時(shí)間修煉內(nèi)功。

6) 思維模型應(yīng)用的注意事項(xiàng)或應(yīng)用邊界

1、第一曲線主要是幫助我們明確企業(yè)所處的階段。特別是還未過破局點(diǎn)的企業(yè)，你需要判斷是處于低水平重復(fù)，還是欺騙性失望區(qū)。企業(yè)內(nèi)部很容易因?yàn)槌翛]成本而不愿意承認(rèn)自己處于低水平重復(fù)，如果不能認(rèn)清自己所處位置，最終一定會(huì)失敗。

2、大環(huán)境的變化可能引起很多要素的變化，如何找到那個(gè)與你匹配的要素很關(guān)鍵。不是所有的變化你都能匹配上，必須找到一個(gè)銜接點(diǎn)連接起外部變化，不要為做而做。例如疫情出來后，大家買菜難，但你是否有能力去匹配要打個(gè)問號(hào)。我們只能從自身出發(fā)，找一個(gè)切入口來切入。像我們平臺(tái)沒有具備供應(yīng)鏈的能力，雖然技術(shù)上可以實(shí)現(xiàn)賣菜功能，但沒辦法保證交付。所以就不能從生鮮產(chǎn)品來切入。

3、關(guān)鍵要素會(huì)隨著時(shí)間而發(fā)生動(dòng)態(tài)變化，要注意關(guān)鍵要素的時(shí)間周期，做動(dòng)態(tài)調(diào)整。