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【談判本質(zhì)】大客戶價(jià)格談判博弈策略
【談判本質(zhì)】大客戶價(jià)格談判博弈策略
做營銷工作經(jīng)常要與客戶打交道，特別是在面對大客戶，雙方關(guān)注的焦點(diǎn)就是成交價(jià)格。懂談判讓你名利雙收，不擅談判會把客戶推向競爭對手，如何進(jìn)行價(jià)格談判才能獲得成功?本課程將帶你認(rèn)識談判的本質(zhì)，靈活使用談判籌碼，善用各階段的談判策略，在價(jià)格博弈中達(dá)成談判目標(biāo)。
課程大綱：
一、談判的本質(zhì)
1、大客戶銷售談判中的挑戰(zhàn)
2、談判的定義
3、談判的成功標(biāo)準(zhǔn)
4、導(dǎo)致談判失敗的誤區(qū)
5、談判的三個(gè)層次
(1)取勢
(2)明道
(3)優(yōu)術(shù)
7、談判的六個(gè)要素
(1)談判籌碼
(2)談判空間
(3)談判目標(biāo)
(4)談判開局戰(zhàn)術(shù)
(5)談判中場戰(zhàn)術(shù)
(6)談判終局戰(zhàn)術(shù)
二、談判籌碼
1、四種典型的談判籌碼
(1)策略—創(chuàng)造型籌碼
(2)資源—固有型籌碼
(3)給他痛—威脅型籌碼
(4)給他夢—利誘型籌碼
2、對客戶有利的八種談判籌碼
3、對我方有利的八種談判籌碼
4、不斷積累籌碼
三、談判目標(biāo)
1、談判目標(biāo)的三個(gè)層次
(1)理想目標(biāo)
(2)力爭目標(biāo)
(3)底限目標(biāo)
四、談判空間
五、談判策略
1、談判開局策略
(1)開價(jià)高于實(shí)價(jià)
(2)永遠(yuǎn)不要接受客戶第一次還價(jià)
(3)表現(xiàn)意外
(4)不情愿策略
2、談判中場策略
(1)更高權(quán)威策略
(2)條件交換策略
(3)虛設(shè)借口策略
3、談判終局策略
(1)應(yīng)對談判僵局
(2)達(dá)成最終的談判目標(biāo)
(3)讓對方感覺“贏”
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