【吳洪剛】人類必修課：一堂課掌握營(yíng)銷系統(tǒng)（10集）

課程大綱：

　　一、市場(chǎng)營(yíng)銷的環(huán)境分析

　　1、行業(yè)環(huán)境分析

　　(1)PEST分析

　　(2)產(chǎn)品生命周期分析

　　2、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析

　　(1)行業(yè)集中度分析

　　(2)波士頓“三四規(guī)則”的規(guī)律

　　(3)波特行業(yè)結(jié)構(gòu)五力分析模型

　　(4)競(jìng)爭(zhēng)性分析路徑

　　3、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與能力分析

　　(1)SWOT分析法

　　(2)SWOT分析常見因素

　　(3)波士頓矩陣

　　二、營(yíng)銷目標(biāo)與戰(zhàn)略

　　1、營(yíng)銷目標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

　　(1)營(yíng)銷目標(biāo)選擇中的矛盾

　　(2)營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略

　　(3)安索夫矩陣

　　2、STP營(yíng)銷戰(zhàn)略分析

　　(1)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷三部曲(STP戰(zhàn)略)

　　(2)市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)

　　(3)有效細(xì)分的原則

　　(4)市場(chǎng)定位三步曲

　　3、常用營(yíng)銷戰(zhàn)略

　　(1)市場(chǎng)范圍戰(zhàn)略

　　(2)市場(chǎng)地域戰(zhàn)略

　　(3)市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略

　　(4)市場(chǎng)退出戰(zhàn)略

　　三、制定年度營(yíng)銷計(jì)劃

　　1、年度銷售預(yù)測(cè)

　　(1)營(yíng)銷結(jié)果的預(yù)測(cè)相關(guān)概念

　　(2)營(yíng)銷結(jié)果的預(yù)測(cè)的內(nèi)容

　　(3)營(yíng)銷結(jié)果的預(yù)測(cè)的方法

　　(4)營(yíng)銷結(jié)果的需要考慮的因素

　　2、銷售計(jì)劃的內(nèi)容和步驟

　　3、銷售目標(biāo)體系

　　(1)銷售目標(biāo)體系分解

　　(2)銷售目標(biāo)值的確定方法

　　四、產(chǎn)品組合策略

　　1、整體產(chǎn)品與產(chǎn)品概念

　　(1)整體產(chǎn)品的概念

　　(2)打破產(chǎn)品生命周期

　　2、產(chǎn)品盈利分析

　　(1)產(chǎn)品銷售成本分析

　　(2)產(chǎn)品銷售毛利

　　(3)產(chǎn)品盈利率

　　3、產(chǎn)品組合

　　(1)最佳產(chǎn)品組合決策

　　(2)最佳質(zhì)量成本決策

　　(3)邊際貢獻(xiàn)和凈利潤(rùn)分析

　　五、價(jià)格政策的制定

　　1、產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo)

　　(1)定價(jià)目標(biāo)的選擇

　　(2)銷售收入與總成本的發(fā)展趨勢(shì)圖

　　(3)產(chǎn)品需求彈性

　　(4)最優(yōu)價(jià)格定價(jià)法定價(jià)決策

　　2、三種基本定價(jià)方法

　　(1)成本加成法定價(jià)決策

　　(2)目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法定價(jià)決策

　　(3)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法定價(jià)決策

　　3、價(jià)格調(diào)整策略

　　六、品牌與市場(chǎng)推廣

　　1、品牌形象與定位

　　(1)瑞夫斯的USP理論

　　(2)奧格威的品牌形象理論

　　(3)特勞特的品牌定位理論

　　2、品牌基礎(chǔ)設(shè)計(jì)的內(nèi)容

　　(1)品牌要素

　　(2)品牌命名規(guī)則

　　(3)品牌形象代表

　　(4)作為營(yíng)銷的定位理論

　　(5)品牌價(jià)值的提煉

　　(6)品牌理念詞

　　3、有效的品牌傳播途徑

　　七、渠道與網(wǎng)點(diǎn)策略

　　1、認(rèn)識(shí)渠道的重要性

　　(1)經(jīng)銷商存在的價(jià)值

　　(2)制造商的經(jīng)銷商選擇原則

　　2、渠道的設(shè)計(jì)與選擇

　　3、銷售渠道的管理

　　八、營(yíng)銷組織及人員配置

　　1、基本營(yíng)銷組織配置

　　2、分支機(jī)構(gòu)的設(shè)置與管理

　　3、銷售隊(duì)伍的授權(quán)與激勵(lì)

　　(1)赫茲伯格雙因素理論

　　(2)公平理論

　　九、營(yíng)銷預(yù)算的制定

　　1、什么是營(yíng)銷預(yù)算

　　(1)什么是預(yù)算

　　(2)營(yíng)銷預(yù)算的作用

　　(3)營(yíng)銷策略對(duì)公司財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)的影響

　　2、營(yíng)銷預(yù)算的內(nèi)容與編制方法

　　(1)營(yíng)銷預(yù)算的內(nèi)容

　　(2)營(yíng)銷預(yù)算組織結(jié)構(gòu)

　　(3)營(yíng)銷預(yù)算的編制過程

　　(4)營(yíng)銷預(yù)算的編制方法

　　(5)營(yíng)銷預(yù)算的編制中常見的問題

　　十、業(yè)績(jī)考評(píng)與過程管理

　　1、營(yíng)銷績(jī)效管理中面臨的問題

　　(1)對(duì)績(jī)效考核與管理的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)

　　(2)績(jī)效考核的目的

　　(3)主觀業(yè)績(jī)指標(biāo)所存在的問題

　　(4)客觀業(yè)績(jī)指標(biāo)所存在的問題

　　2、指標(biāo)體系的建立與KPI選擇

　　(1)KPI設(shè)計(jì)原則

　　(2)KPI分解體系

　　3、營(yíng)銷審計(jì)與述職

　　(1)什么是營(yíng)銷審計(jì)

　　(2)營(yíng)銷審計(jì)注意的問題

　　講師簡(jiǎn)介：

　　吳洪剛

　　國(guó)內(nèi)著名營(yíng)銷管理專家，中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)營(yíng)銷研究中心首席專家，營(yíng)銷學(xué)博士。浙江大學(xué)、武漢大學(xué)、西南財(cái)經(jīng)大學(xué)等特聘營(yíng)銷專家。中國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)認(rèn)證中心講師。

　　作為中國(guó)著名管理咨詢專家，十多年專注管理咨詢業(yè)，為百余家品牌企業(yè)提供咨詢服務(wù)，數(shù)百家企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)，這些企業(yè)包括美的集團(tuán)、格蘭仕集團(tuán)、比亞迪汽車、格力電器、華帝股份等國(guó)內(nèi)知名企業(yè)。

　　國(guó)內(nèi)少有的理論與實(shí)踐結(jié)合的營(yíng)銷專家和管理專家。在營(yíng)銷領(lǐng)域，他對(duì)國(guó)內(nèi)諸多行業(yè)都有深入的研究和咨詢，比如家電、汽車、電子、酒業(yè)、食品、服裝、日化、玩具、建材、零售、電信、金融等，在長(zhǎng)期的顧問工作中，他對(duì)中小企業(yè)和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)特點(diǎn)有著深刻的認(rèn)識(shí)和研究，幫助數(shù)十家企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷診斷與戰(zhàn)略規(guī)劃，建立市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系，使企業(yè)走出營(yíng)銷困境，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的突破與企業(yè)的發(fā)展壯大。

課程列表

 

 

第一集 市場(chǎng)營(yíng)銷的環(huán)境分析

第二集 營(yíng)銷目標(biāo)與戰(zhàn)略

第三集 制定年度營(yíng)銷計(jì)劃

第四集 產(chǎn)品組合策略

第五集 價(jià)格政策的制定

第六集 品牌與市場(chǎng)推廣

第七集 渠道與網(wǎng)點(diǎn)策略

第八集 營(yíng)銷組織及人員配置

第九集 營(yíng)銷預(yù)算的制定

第十集 業(yè)績(jī)考評(píng)與過程管理