【尚致勝】銷售經(jīng)理如何提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績【高清】

銷售經(jīng)理如何提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績

 

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通過學(xué)習(xí)本課程，你將能夠：

● 掌握提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績的方法；

● 學(xué)會(huì)使用80/20法則；

● 制定合理、具體的行為標(biāo)準(zhǔn)；

● 擁有正確的處置觀念。

 

 

銷售經(jīng)理如何提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績

一、擬定銷售計(jì)劃

銷售經(jīng)理在擬定銷售計(jì)劃時(shí)，要注意以下方面：

1.業(yè)績目標(biāo)的制定應(yīng)盡量細(xì)化

培訓(xùn)很重要，但培訓(xùn)不是萬能的，在團(tuán)隊(duì)管理上還要擬定細(xì)致的銷售計(jì)劃，如確定業(yè)績目標(biāo)，每天要拜訪的客戶數(shù)量，每天要撥打的電話量等。

2.在銷售領(lǐng)域，速度就是業(yè)績

雖然速度與業(yè)績不能完全劃等號(hào)，但是速度仍是非常重要的關(guān)鍵因素。

3.緩慢的速度意味著生產(chǎn)力的降低

如果團(tuán)隊(duì)的業(yè)績發(fā)展緩慢，說明銷售人員做了很多無用功，例如時(shí)間管理不善、步調(diào)太慢等。

 

 

 

 

二、滿足團(tuán)隊(duì)成員的兩種基本需求

團(tuán)隊(duì)成員的基本需求是指，獨(dú)特感和歸屬感。

1.獨(dú)特感

一般來說，初級(jí)的自我價(jià)值的體現(xiàn)是個(gè)人的成就，高級(jí)的自我價(jià)值的體現(xiàn)是對(duì)群眾的貢獻(xiàn)。

每個(gè)員工都希望自己在團(tuán)隊(duì)中是與眾不同的，受重視的。所以，銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者要讓每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都感覺自己是獨(dú)特的，雖然不一定是最好的，讓他從這種獨(dú)特感中獲得對(duì)自我價(jià)值的認(rèn)識(shí)。

2.歸屬感

歸屬感就是希望歸屬于某個(gè)群體的感覺，也就是在團(tuán)隊(duì)中，成員感覺自己受到尊重和認(rèn)可。

3.滿足兩種需求的方式

滿足兩種需求最直接、最有效的方式是召開周會(huì)。

周會(huì)的目的主要有三個(gè)：發(fā)布信息、進(jìn)行培訓(xùn)、表揚(yáng)成就。

 

 

 

 

三、運(yùn)用80/20法則創(chuàng)造業(yè)績極大值

1.80/20法則

80/20法則是指企業(yè)80%的業(yè)績是由20%的人創(chuàng)造出來的，另外20%的業(yè)績是由80%的人創(chuàng)造的。

2.正確方法

第一，將80%的時(shí)間和精力用在能創(chuàng)造80%業(yè)績的20%的頂尖銷售人員身上；

第二，將20%的時(shí)間和精力用在只能創(chuàng)造20%業(yè)績的80%的一般銷售人員身上。

3.如何做到

第一，把80%的時(shí)間用在20%員工的身上，是指對(duì)優(yōu)秀員工進(jìn)行一對(duì)少或一對(duì)一的溝通管理；

第二，把20%的時(shí)間用在80%員工的身上，是指對(duì)表現(xiàn)一般的員工進(jìn)行一對(duì)多的訓(xùn)練和溝通管理。

 

 

 

 

四、嚴(yán)肅團(tuán)隊(duì)紀(jì)律

沒有紀(jì)律就沒有生產(chǎn)力，如果紀(jì)律太嚴(yán)，員工壓力太大，就容易產(chǎn)生抵觸情緒；如果紀(jì)律松弛，則缺乏激勵(lì)，所以找到紀(jì)律管理的平衡點(diǎn)很重要。

一般而言，團(tuán)隊(duì)保持良好紀(jì)律的方法主要有：

1.制定具體的行為標(biāo)準(zhǔn)

團(tuán)體必須要有清晰的行為標(biāo)準(zhǔn)，包括業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)、管理標(biāo)準(zhǔn)、公司條例等，同時(shí)要讓員工明確了解這些行為標(biāo)準(zhǔn)。

2.制定合理的高標(biāo)準(zhǔn)

一流的團(tuán)隊(duì)需要制定一流的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)能力和品質(zhì)的要求絕對(duì)不能放松，同時(shí)要兼顧標(biāo)準(zhǔn)的合理性。

3.制定處置方式

行為標(biāo)準(zhǔn)中應(yīng)當(dāng)有相應(yīng)的處置方式保證行為標(biāo)準(zhǔn)的正常實(shí)施，但是獎(jiǎng)懲不要只與金錢掛鉤，應(yīng)當(dāng)有正確的處置觀念：既能維持行為準(zhǔn)則的有效性，又要考慮激勵(lì)的作用。處置規(guī)則的制定必須清晰、合理，使員工心服口服。

4.嚴(yán)格執(zhí)行

標(biāo)準(zhǔn)一旦制定，就必須嚴(yán)格執(zhí)行。否則標(biāo)準(zhǔn)就會(huì)成為擺設(shè)，還可能讓員工養(yǎng)成投機(jī)取巧的習(xí)慣。

5.監(jiān)督檢查

 如何檢查

每天檢查銷售人員的行為是否達(dá)到了標(biāo)準(zhǔn)，重要的是對(duì)員工每天的工作進(jìn)行詳細(xì)記錄，包括成交率、拜訪客戶量、平均客單價(jià)等，還可以進(jìn)行不定期抽查。

 檢查的目的

通過不斷監(jiān)督檢查，進(jìn)行探討與總結(jié)，讓團(tuán)隊(duì)成員時(shí)刻意識(shí)到自己的行為是正確的，同時(shí)也是需要調(diào)整的，對(duì)錯(cuò)誤和問題提出得越及時(shí)，越容易改正，以產(chǎn)生更好的業(yè)績。

 

過程的整體掌控包括：第一，花更多的時(shí)間從事最有效的工作；第二，對(duì)每天工作全流程的控制；第三，按照培訓(xùn)系統(tǒng)進(jìn)行培訓(xùn)。企業(yè)要制定高標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格要求、嚴(yán)格執(zhí)行，還要制定合理的獎(jiǎng)懲制度，并不斷進(jìn)行監(jiān)督檢查，提高團(tuán)隊(duì)紀(jì)律。

 

 

 

 

五、銷售經(jīng)理應(yīng)做到以身作則

作為銷售經(jīng)理，要做到以身作則，應(yīng)當(dāng)具備以下能力：

第一，不斷提升自身能力，真正起到模范作用；

第二，在團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行培訓(xùn)之前，自己先接受培訓(xùn)；

第三，如果自己的能力強(qiáng)，就應(yīng)當(dāng)復(fù)制；如果自己的能力還有欠缺，就應(yīng)當(dāng)先訓(xùn)練自己；

第四，言行一致，責(zé)人先責(zé)己；

第五，時(shí)刻審視自己對(duì)業(yè)務(wù)的熟練程度；

第六，站在客戶的立場(chǎng)上，審視自己的銷售行為。

 

 

 

 

六、銷售經(jīng)理應(yīng)建立親和力

1.怎樣知道自己是否具有親和力

銷售經(jīng)理可以通過以下方面，判斷自己是否具有親和力。

第一，開會(huì)時(shí)，員工是否放松，是否有和諧的場(chǎng)面；

第二，交流時(shí)，自己有多少時(shí)間是對(duì)員工微笑的；

第三，自己在場(chǎng)時(shí)，員工是開懷大笑還是緊張；

第四，員工是否覺得與自己在一起共事非�？鞓贰�

2.建立親和力的具體方法

作為銷售經(jīng)理，建立親和力的具體方法包括：

第一，經(jīng)常肯定、鼓勵(lì)成員；

第二，時(shí)常進(jìn)行交流，注意傾聽他們的意見及需求；

第三，給予實(shí)際幫助，盡一切力量協(xié)助他們達(dá)成目標(biāo)。

3.超級(jí)經(jīng)理人的心態(tài)調(diào)整

要想成為超級(jí)經(jīng)理人，銷售經(jīng)理就要做好心態(tài)調(diào)整：

第一，勇氣是銷售經(jīng)理最重要的素質(zhì)，對(duì)于團(tuán)隊(duì)成敗非常重要。面對(duì)挑戰(zhàn)，銷售經(jīng)理應(yīng)鼓起勇氣戰(zhàn)勝它，這也是對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的鼓勵(lì)；

第二，銷售經(jīng)理不應(yīng)把自己的恐懼和困難帶給員工，壓力再大，也要微笑面對(duì)員工，給員工以信心；

第三，不要把員工當(dāng)成發(fā)泄對(duì)象，要把握好自己的情緒和心態(tài)；

第四，困難越多，晉升的機(jī)會(huì)就越多。