【魏慶】新經(jīng)商選擇和新市場開發(fā)

 講師簡介： 魏慶 
從基層業(yè)務做起，具備十二年銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷任可口可樂公司、頂新國際集團等知名企業(yè)銷售經(jīng)理、品牌經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職。他獨創(chuàng)"理念到動作" 培訓風格。主張最有效的培訓是要讓學員上午聽完下午就能拿到市場上運用。先后為可口可樂公司、美國華納糖果、河北華龍集團、完達山乳業(yè)集團、海天味業(yè)、露露南方、伊萊克斯電器、康佳集團、科龍集團、美的集團等國內(nèi)近百家企業(yè)提供實戰(zhàn)營銷培訓服務。并在專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)著作頗豐，國內(nèi)多家營銷專業(yè)媒體特約撰稿、《銷售與市場》特約專欄作家、營銷專著《經(jīng)銷商完全手冊》被娃哈哈集團、完達山集團、香港加加醬油等知名企業(yè)收錄為內(nèi)訓教材。其新穎、生動、凝聚實戰(zhàn)經(jīng)驗的培訓，深得學員推崇。 
魏慶觀點：
最有效的培訓是把理念宣導落實到動作分解！ 
讓學員上午聽完課，下午就能夠把其中的內(nèi)容應用到真正的市場工作中去！ 
此課程內(nèi)容貫穿了魏慶先生對培訓的上述觀點，就此專題國內(nèi)近百家企業(yè)曾經(jīng)邀請魏慶先生為他們的銷售人員培訓，獲得了極高的認可。其中部分內(nèi)容2003年8月起正在《銷售與市場》"營銷課業(yè)"專欄連載，在業(yè)界引起極大的反響和好評！ 
《新經(jīng)銷商選擇和新市場開發(fā)》課程意義： 
* 理解廠商關(guān)系的實質(zhì)和通路管理； 
* 掌握商超選擇與進店方法； 
* 理解代理/經(jīng)銷商選擇的思路與標準、注意事項及誤區(qū)； 
* 掌握代理/經(jīng)銷商選擇的工作流程和評估工具。
  
《新經(jīng)銷商選擇和新市場開發(fā)》課程對象： 
  
* 負責經(jīng)銷商管理執(zhí)行的企業(yè)一線業(yè)務人員； 
* 期望提高經(jīng)銷商管理質(zhì)量的區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理、渠道經(jīng)理、業(yè)務經(jīng)理等； 
* 快速消費品行業(yè)的各級業(yè)務及業(yè)務管理人員； 
* 其他行業(yè)涉及通路管理的業(yè)務及業(yè)務管理人員。
  
《新經(jīng)銷商選擇和新市場開發(fā)》課程提綱： 
  
第一講：廠商關(guān)系的實質(zhì)
1 本課程的整體思路 
2 輕松一下：小故事 
3 正確認識廠商關(guān)系的實質(zhì)和通路管理 
① 對廠商關(guān)系的實質(zhì)和通路管理的錯誤想法和行為 
② 代理/經(jīng)銷商期望廠家能做到的事情 
③ 廠家期望代理/經(jīng)銷商能做到的事情 
④ 代理/經(jīng)銷商的負面作用 
4 為何選擇代理/經(jīng)銷商 
① 業(yè)務隊伍 
② 環(huán)境 
③ 預賠 
④ 資金物流 
⑤ 部分市場 
5 代理/經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系 
① 入場券 
② 區(qū)域銷售經(jīng)理 
③ 商業(yè)合作伙伴 
6 業(yè)務代表與代理/經(jīng)銷商的關(guān)系：特派員和地方武裝力量 
7 廠方業(yè)務代表的使命——通路管理（正確的想法） 

第二講：商超選擇與評估動作分解
1 商超銷量的評估 
① 商超進店銷量評估的十個動作 
2 樣板代理/經(jīng)銷商（市場）選擇 
3 超市運作的正循環(huán)和逆循環(huán) 

第三講：代理商/經(jīng)銷商選擇的標準及動作分解（一）
1 代理/經(jīng)銷商選擇的思路 
① 把代理/經(jīng)銷商看成是員工——嚴進寬出 
② 選擇標準要有全局眼光——三大標準 
③ 要從發(fā)展角度考慮問題——考慮公司的產(chǎn)品/渠道/區(qū)域/目標及發(fā)展管理——考慮變動帶來的需求 
④ 如同結(jié)婚找對象——財大氣粗的不一定合適，沒有面包的愛情也不現(xiàn)實。 
2 代理/經(jīng)銷商選擇標準之認證實力 
① 門店 
② 庫房庫存量 
③ 運輸力 
④ 代理/經(jīng)銷商的知名度與網(wǎng)絡覆蓋力 
⑤ 了解財務狀況 

第四講：代理商/經(jīng)銷商選擇的標準及動作分解（二）
1 什么是行銷意識 
2 代理/經(jīng)銷商選擇標準之行銷意識 
① 對自己經(jīng)營情況的熟悉度 
② 對當?shù)厥袌銮闆r，消費特點的熟悉度 
③ 對終端促銷資源的態(tài)度 
④ 對下線客戶的服務程度 
3 企業(yè)對業(yè)務代表的管理方法 

第五講：代理商/經(jīng)銷商選擇的標準及動作分解（三、四、五、六）
1 代理/經(jīng)銷商選擇標準之市場能力 
① 批發(fā)階次 
② 覆蓋力 
③ 現(xiàn)經(jīng)營品牌 
④ KA 
2 代理/經(jīng)銷商選擇標準之管理能力 
① 人流、物流、資金流、先經(jīng)營好品牌 
3 代理/經(jīng)銷商選擇標準之口碑 
① 合伙人、同行、同業(yè)；因何與前合作廠家分手 
4 代理/經(jīng)銷商選擇標準之合作意愿 
① 合作意愿是評定代理/經(jīng)銷商的最重要標準 
② 從小節(jié)上看出代理/經(jīng)銷商是否有合作的意愿 

第六講：代理商/經(jīng)銷商選擇的注意事項與評估工具
1 代理/經(jīng)銷商選擇的注意事項 
① 代理/經(jīng)銷商選擇質(zhì)量 
② 篩選效果不利 
③ 市場不等人 
④ 注意用二線客戶 
⑤ 用雜牌王 
⑥ 誘導資金量充足的客戶進入新的行業(yè) 
2 代理/經(jīng)銷商評估工具：代理/經(jīng)銷商評估表 

第七講：代理商/經(jīng)銷商選擇的誤區(qū)與動作分解流程
1 代理/經(jīng)銷商選擇的四大誤區(qū) 
① 代理/經(jīng)銷商一定是知名客戶 
② 代理/經(jīng)銷商一定是在批發(fā)市場 
③ 貿(mào)然拜訪 
④ 簡單作政策宣講 
2 代理/經(jīng)銷商選擇的五大動作流程 
① 知己知彼知環(huán)境 
② 準代理商候選人 
③ 降低失望率 
④ 確定準代理商 
⑤ 促成合作 

第八講：解決經(jīng)銷商你愛他他不愛你的問題——新客戶合作意愿促進談判技巧
1 心中有數(shù) 
2 營造環(huán)境 
3 厚而不憨 
4 突出安全 
5 雙向溝通