【王成】關(guān)鍵客戶管理(一)-如何依據(jù)銷售流程路線圖做客戶價值開發(fā)【高清】

 市場競爭高度激烈，成功的關(guān)鍵是與關(guān)鍵客戶建立并保持密切、牢固的關(guān)系。公司戰(zhàn)略目標(biāo)清楚，大多數(shù)管理人員卻不懂得如何通過贏得關(guān)鍵客戶來實現(xiàn)。同質(zhì)化時代，客戶更加挑剔、理性，贏得關(guān)鍵客戶必須打造系統(tǒng)的競爭優(yōu)勢。要做到可持續(xù)性地贏得關(guān)鍵客戶，銷售人員必須實現(xiàn)從個人到團隊，從野戰(zhàn)到正規(guī)的轉(zhuǎn)變。
如何從全局的角度系統(tǒng)地洞察關(guān)鍵客戶管理？怎樣為公司制定一個成功的關(guān)鍵客戶管理方案？怎樣才能全面地深度剖析關(guān)鍵客戶的外部和內(nèi)部要素？如何準(zhǔn)確地在客戶的內(nèi)部建立關(guān)鍵人員聯(lián)盟？怎樣才能區(qū)別競爭對手并獲得有利的競爭優(yōu)勢？如何影響采購決策團隊的偏好來實現(xiàn)銷售？本次《關(guān)鍵客戶管理》系列課程，將會幫助學(xué)員提高系統(tǒng)的自我評估關(guān)鍵客戶的駕馭能力，并且給予科學(xué)關(guān)鍵客戶評估工具，訓(xùn)練銷售人員掌握一套關(guān)鍵客戶銷售的路徑圖與實現(xiàn)路徑圖的關(guān)鍵點，讓銷售人員快速讀取客戶對公司價值的期望，影響并獲得客戶對我們積極的評價，從而獲得訂單。
本課程適合的學(xué)員對象為銷售經(jīng)理和總監(jiān)、市場營銷經(jīng)理、全國范圍和區(qū)域銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理以及其他領(lǐng)域的管理人員。他們都將從本課程中獲益。

課時1關(guān)鍵客戶管理（一）：如何依據(jù)銷售流程路線圖做客戶價值開發(fā)(41分鐘)

1.1關(guān)鍵客戶怎么管理

   什么是關(guān)鍵客戶：普通客戶、大客戶、關(guān)鍵客戶的區(qū)別

   關(guān)鍵客戶管理的困惑和挑戰(zhàn)

   關(guān)鍵客戶銷售獨特性對比

   客戶期望的現(xiàn)實變化——聆聽“客戶的聲音”

   課程培訓(xùn)練習(xí)題：如何明確你和客戶的關(guān)系？

1.2優(yōu)秀的關(guān)鍵客戶銷售經(jīng)理是如何養(yǎng)成的？

   銷售藝術(shù)的演變：關(guān)鍵客戶管理是藝術(shù)還是科學(xué)？

   客戶管理成功典范

   最佳銷售實踐評估：八大結(jié)果類別

   關(guān)鍵客戶管理解決方案： 模塊和方法

1.3關(guān)鍵客戶管理第一階段：價值開發(fā)

   價值開發(fā)的四個環(huán)節(jié)：探索、審查、部署、評估

   什么是最佳實踐路線圖?

   如何使用我們的路線圖？

   銷售流程路線圖階段劃分

   商機“最佳實踐” 里程碑