【魯百年】如何做好大客戶的戰(zhàn)略營銷

講師介紹：魯百年
男，博士、教授。有特殊貢獻(xiàn)的專家，享受政府津貼�，F(xiàn)任Oracle公司高級(jí)咨詢顧問經(jīng)理。曾任美國Hyperion公司高級(jí)銷售，創(chuàng)智科技股份有限公司副總裁，主管CRM事業(yè)部，大中華客戶關(guān)系管理組織電子網(wǎng)站咨詢專家。清華大學(xué)MBA班顧問。美國SAS研究所高級(jí)咨詢顧問、北方區(qū)銷售總監(jiān)等職。

中華培訓(xùn)網(wǎng)顧問、川古咨詢公司高級(jí)咨詢顧問、華點(diǎn)通咨詢公司金牌講師、中穗咨詢公司高級(jí)咨詢顧問、北京時(shí)代光華教育發(fā)展有限公司特聘高級(jí)講師。

　　在中國工程物理研究院北京研究生部學(xué)習(xí)，獲得應(yīng)用數(shù)學(xué)專業(yè)博士。1991年前往英國劍橋大學(xué)和Sussex大學(xué)學(xué)習(xí)兩年。曾任過陜西省計(jì)算數(shù)學(xué)會(huì)常務(wù)理事。在國內(nèi)外發(fā)表學(xué)術(shù)論文80余篇，主持過兩項(xiàng)國家自然科學(xué)基金資助的項(xiàng)目和一項(xiàng)回國人員基金，參與過中國工程物理研究院資助的大型科研項(xiàng)目，成果獲陜西省教委科技進(jìn)步一等獎(jiǎng)和陜西省科技進(jìn)步二等獎(jiǎng)。

　　在高校從事過16年的科研工作；6年的市場、銷售工作；5年的外企和民營企業(yè)的高層管理工作。調(diào)研過國內(nèi)外大型企業(yè)、銀行、保險(xiǎn)、證券、電信、房地產(chǎn)和制藥行業(yè)，在“中國國際高新技術(shù)成果交易會(huì)數(shù)字經(jīng)濟(jì)與信息技術(shù)高層論壇”、“WTO與電信增值服務(wù)研討會(huì)”、“迎接降傭挑戰(zhàn)，挖掘客戶價(jià)值證券行業(yè)研討會(huì)”、“中國·南京第一屆信息主管（CIO）年會(huì)”、“第二屆中國CRM年會(huì)”、“中國金融行業(yè)客戶關(guān)系管理研討會(huì)”、“清華大學(xué)MBA高級(jí)研討班”、“第二屆中國房地產(chǎn)學(xué)院派論壇”、“中國房地產(chǎn)核心競爭力總裁高峰論壇”、“財(cái)務(wù)與企業(yè)績效管理研討會(huì)”、“國際數(shù)據(jù)挖掘暨數(shù)字經(jīng)濟(jì)研討會(huì)”、“中國網(wǎng)通集團(tuán)全面預(yù)算管理會(huì)議”、“全國企業(yè)績效管理論壇”、“第五屆民航信息化論壇”等被邀請(qǐng)為專家作主題發(fā)言。組織、參與過證券、銀行、電信、房地產(chǎn)、醫(yī)藥行業(yè)很多數(shù)據(jù)倉庫、決策支持項(xiàng)目、數(shù)據(jù)挖掘項(xiàng)目、客戶關(guān)系管理項(xiàng)目的培訓(xùn)、調(diào)研和實(shí)施。在中國人民銀行、國家開發(fā)銀行、中國建設(shè)銀行、中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中信實(shí)業(yè)銀行、廣州發(fā)展銀行、中國海關(guān)總署、鐵道部、鐵道科學(xué)研究院、中國民航總局、國家環(huán)保總局等作過決策支持、數(shù)據(jù)挖掘項(xiàng)目。

主要講授的課程：
全面企業(yè)績效管理(CPM)、客戶關(guān)系管理（CRM）、企業(yè)績效和企業(yè)有效溝通技巧。
高質(zhì)量客戶服務(wù)體系、全面項(xiàng)目管理(PMP)、整體信息化規(guī)劃、戰(zhàn)略銷售(Strategic Selling)、顧問式銷售(Consulting Selling)、銷售給老總(Selling to VITO)、大客戶銷售（SPIN Selling）、解決方案銷售(Solution Selling)、客戶銷售心理學(xué)等。

主要培訓(xùn)的公司有：美國SAS軟件研究所、北京甲骨文軟件有限公司、中聯(lián)集團(tuán)、中國移動(dòng)、北京地稅局、中國海洋石油、江蘇一德集團(tuán)、中國氣象局、江寧地產(chǎn)、萬科地產(chǎn)、金地地產(chǎn)、華僑城地、中海地產(chǎn)、麗珠公司、上海鐵路局、東方航空公司、重慶長安集團(tuán)、博彥科技、清華大學(xué)MBA班、人民大學(xué)MBA班、華點(diǎn)通咨詢、深圳臻美咨詢、中華培訓(xùn)網(wǎng)、中穗咨詢、川古咨詢、浙江孚嘉文化公司、上海卓越咨詢公司、中英防治合作項(xiàng)目組等進(jìn)行過內(nèi)訓(xùn)和公開課培訓(xùn)。

課程目錄
一、通過提問題獲得客戶需求（SPIN）的銷售技巧
1、為何需要SPIN銷售的技巧
2、傳統(tǒng)的銷售方法
·拜訪客戶
·研究客戶的需求
·提供客戶產(chǎn)品的特征和服務(wù)的優(yōu)勢
·處理客戶的反對(duì)意見
·最后簽單的幾種技巧
3、訪問客戶的四個(gè)階段
·事先準(zhǔn)備
·客戶真正需求分析
·演示產(chǎn)品的功能
·獲得客戶的認(rèn)可和承諾
4、訪問客戶的四種結(jié)果和處理
5、如何通過四種問題了解客戶的需求
·情景狀態(tài)問題
·問題產(chǎn)生的問題
·隱含問題的問題
·客戶利益的問題
6、傾聽的技巧
7、發(fā)現(xiàn)客戶最頭疼問題，想法解決
8、價(jià)格不是主要的問題

二、戰(zhàn)略銷售
1、銷售的CUTE理論
2、銷售的結(jié)果和贏的標(biāo)準(zhǔn)
3、銷售異常的發(fā)現(xiàn)和處理
4、反對(duì)意見的處理技巧
5、漏斗原則
6、項(xiàng)目的戰(zhàn)略規(guī)劃
7、客戶活動(dòng)的計(jì)劃
8、銷售的SWOT分析
9、以客戶為中心，客戶滿意的實(shí)現(xiàn)

三、如何讓客戶的老總（VITO）滿意
1、老總的基本情況
·老總的特征和需求
·老總的日程安排和討論的話題
·老總希望看到的結(jié)果
·老總的勝利意味著什么
2、銷售接近老總的五個(gè)法則
3、客戶決策的流程和各個(gè)角色的作用
4、技術(shù)把關(guān)者的特征
·技術(shù)把關(guān)者的特征和需求
·技術(shù)把關(guān)者的日程安排和討論的話題
·技術(shù)把關(guān)者希望看到的結(jié)果
·技術(shù)把關(guān)者的勝利意味著什么
5、訪問老總的技巧、訪問技術(shù)把關(guān)者的技巧、訪問最終用戶的技巧

四、戰(zhàn)略銷售的案例分析