【邁瑞醫(yī)療】顛覆式創(chuàng)新

【邁瑞醫(yī)療】顛覆式創(chuàng)新講座課程簡(jiǎn)介：

外部環(huán)境和企業(yè)內(nèi)部能力適配

外部適配：取勢(shì)→ 機(jī)會(huì)窗口、戰(zhàn)略選擇（邁瑞踩準(zhǔn)醫(yī)療改革節(jié)奏）

內(nèi)部適配：取舍→ 苦練內(nèi)功、戰(zhàn)略執(zhí)行（邁瑞從初期高性價(jià)比占領(lǐng)市場(chǎng)，所得利潤(rùn)投入技術(shù)自主研發(fā)，并不斷革新）

一、邁瑞及醫(yī)療器械行業(yè)概要

二、邁瑞的成長(zhǎng)：初創(chuàng)企業(yè)如何切入

90年代，

器械全部源于進(jìn)口，高質(zhì)高價(jià)

三甲醫(yī)院可以付得起，

縣城醫(yī)院付不起也用不上，只需要為大眾患者排查 → 產(chǎn)品&市場(chǎng)不匹配

舉例：手術(shù)床

歐美人體型大，手術(shù)床大，承重強(qiáng)

中國(guó)人體型小，手術(shù)床可以改小，承重閾值也可向下調(diào)整�？晒�(jié)省40%成本，

但并不是一味的縮減功能，而從另外的角度增加功能。中國(guó)某些功能的使用頻率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于美國(guó)（反復(fù)使用的穩(wěn)定性）

舉例：醫(yī)生（關(guān)鍵人干預(yù)）

醫(yī)生在國(guó)內(nèi)學(xué)醫(yī)，未受過(guò)海外嚴(yán)格訓(xùn)練。因此器械更應(yīng)該適應(yīng)醫(yī)生的水平

to B 行業(yè)特點(diǎn)

1、戰(zhàn)略選擇

邁瑞從本地化、大眾市場(chǎng)出發(fā)，切入市場(chǎng)。

克里斯坦森：產(chǎn)品不是創(chuàng)新，市場(chǎng)不是創(chuàng)新，市場(chǎng)和產(chǎn)品的重新組合才是創(chuàng)新

2、戰(zhàn)略執(zhí)行（4大適配）

性能適配：回歸基本功能、調(diào)整功能、優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)

人才適配：工程師紅利（時(shí)代性機(jī)遇窗口）

營(yíng)銷適配：分銷體系替代直銷

服務(wù)適配：就近保障，提升維護(hù)響應(yīng)度

3、創(chuàng)業(yè)太難，既要生存也要發(fā)展

采取貿(mào)易+研發(fā)”雙輪驅(qū)動(dòng)策略

貿(mào)易保底，反哺技術(shù)，自主經(jīng)營(yíng)研發(fā)，更多利潤(rùn)

總結(jié)：初創(chuàng)企業(yè)如何切入

右上角遷移

右上角代表進(jìn)步，市場(chǎng)需求和企業(yè)創(chuàng)新都要遵循隨時(shí)間向右上角遷移的規(guī)律

技術(shù)進(jìn)步的速度快于需求的速度

性能過(guò)度

相對(duì)于大眾市場(chǎng)需求，產(chǎn)品性能多讀，到芝加哥偏高（產(chǎn)品-市場(chǎng)不匹配）

低端顛覆

新企業(yè)切入低端大眾市場(chǎng)，做性價(jià)比”產(chǎn)品創(chuàng)新，建立立足點(diǎn)

三、邁瑞的成熟：行業(yè)骨干企業(yè)如何超越

1、決策：

鞏固自己的既定市場(chǎng)——貼地飛行

在主流市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，持續(xù)創(chuàng)新——和西門子、飛利浦、通用等

2、決策邏輯：

企業(yè)初心結(jié)合：實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)替代

行業(yè)特征結(jié)合：技術(shù)需要不斷進(jìn)步

長(zhǎng)期戰(zhàn)略結(jié)合：核心技術(shù)買不來(lái)，只能靠自主研發(fā)

戰(zhàn)術(shù)需要：升維后可以隨時(shí)降維，反之不行

3、4大適配的創(chuàng)新和發(fā)展——5大升維

產(chǎn)品升維：繼承優(yōu)化，一體化解決方案

制造升維：精密加工和生產(chǎn)，滿足各國(guó)微小差距

營(yíng)銷升維：權(quán)威醫(yī)院、醫(yī)生、期刊

品牌升維：紐交所戰(zhàn)略上市——品牌溢價(jià)

人才升維：海外研發(fā)中心

無(wú)論是4大適配還是5大升維，都是需要全公司一起推動(dòng)的，而不是老板自己推動(dòng)的戰(zhàn)略

四、邁瑞的未來(lái)

中國(guó)醫(yī)療的未來(lái)——數(shù)據(jù)

智慧醫(yī)療：數(shù)據(jù)輔助醫(yī)生判斷，提升醫(yī)生診療水平

分級(jí)診療：實(shí)現(xiàn)不同醫(yī)院數(shù)據(jù)的互聯(lián)、互通

各位混沌的學(xué)員，大家晚上好，我是混沌的創(chuàng)新領(lǐng)教桑大偉。今天非常高興和大家一起來(lái)學(xué)習(xí)邁瑞這樣一個(gè)案例。邁瑞醫(yī)療的發(fā)展既是一家企業(yè)顛覆式創(chuàng)新的發(fā)展史，更是中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)的進(jìn)化縮影。

邁瑞是一家1991年成立于深圳的醫(yī)療器械企業(yè)，經(jīng)歷了近30年左右的發(fā)展。所以大家可以看到，它整個(gè)的發(fā)展脈絡(luò)完整地經(jīng)歷了一個(gè)成立、成長(zhǎng)、成熟、成功這樣的幾個(gè)階段，形成了自己比較完整的成長(zhǎng)曲線，內(nèi)容非常的豐富，我想也通過(guò)我今天的講解，能夠讓處在不同階段的創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)家，都能夠找到自己可以對(duì)照的那個(gè)位置，來(lái)形成對(duì)自己企業(yè)的借鑒。

那么邁瑞在發(fā)展的整個(gè)過(guò)程當(dāng)中，經(jīng)歷了非常重要的幾個(gè)關(guān)鍵性的決策，這些決策呢都是重要而兩難的。比如說(shuō)在邁瑞成立之初，究竟是選擇引進(jìn)資金，引進(jìn)技術(shù)，形成一家合資企業(yè)呢，還是獨(dú)立自主地創(chuàng)業(yè)；在它的成長(zhǎng)過(guò)程當(dāng)中，究竟是應(yīng)該選擇繼續(xù)從事自己的代理銷售業(yè)務(wù)，還是逐步轉(zhuǎn)向自主研發(fā)呢；當(dāng)邁瑞逐漸發(fā)展壯大，逐漸成熟之后，究竟是選擇在低端市場(chǎng)繼續(xù)下沉滲透，甚至是向更加低端的市場(chǎng)去轉(zhuǎn)移，還是我們要逐步的走向高端，殺回主流，與那些國(guó)際企業(yè)在正面戰(zhàn)場(chǎng)進(jìn)行交鋒呢；

以及在未來(lái)，未來(lái)的邁瑞將走向何方，作為國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械替代的已經(jīng)是領(lǐng)軍人物了，它究竟是抓住自己，繼續(xù)優(yōu)化自己產(chǎn)品為核心的路線呢，還是能夠會(huì)構(gòu)建一個(gè)更加開(kāi)放的生態(tài)，帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展，賦能全行業(yè)呢。我想每一次的重要決策，每一次的重要選擇背后的邏輯是什么？通過(guò)我們今天的分析，能夠給大家?guī)��?lái)一些這樣的思考。

那我們今天的課程呢將會(huì)按照四部分來(lái)展開(kāi)。

首先在導(dǎo)入階段，我們將介紹一下邁瑞企業(yè)及其背后的醫(yī)療行業(yè)。在這里呢我想達(dá)到兩個(gè)目的，其一呢是今天介紹的這個(gè)案例，和以往互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)或者是個(gè)人消費(fèi)品行業(yè)不太一樣，它是一家2B的企業(yè)，那么2B行業(yè)究竟有什么樣的特征？我也希望今天通過(guò)我們的講解，能夠給大家一些啟發(fā)，所以有興趣的同學(xué)可以抓住這個(gè)彩蛋，一會(huì)可以數(shù)一數(shù)在整個(gè)的案例分享過(guò)程當(dāng)中，我們提到了哪些2B行業(yè)的特征。而另一個(gè)目的呢也是想教給大家一種思維方式，當(dāng)一個(gè)企業(yè)去做一些非常重要的決策的時(shí)候，不僅要審視自己企業(yè)的內(nèi)部，很多時(shí)候更要關(guān)注整個(gè)行業(yè)，要跳脫到整個(gè)賽道的這樣一個(gè)角度，來(lái)看自己的發(fā)展位置。我想培養(yǎng)大家這樣的思考習(xí)慣。

那么第二部分和第三部分呢是今天案例分享的主體，我們截取了邁瑞發(fā)展歷史上最為精彩的兩個(gè)片段。第一部分是關(guān)于邁瑞的崛起，也就是邁瑞的成長(zhǎng)。我們想通過(guò)邁瑞這樣一個(gè)案例，來(lái)給大家的啟發(fā)是初創(chuàng)企業(yè)究竟該如何切入到一個(gè)新興市場(chǎng)；邁瑞的另一個(gè)精彩片段呢就是邁瑞是如何成熟的，當(dāng)你的企業(yè)已經(jīng)做了幾年甚至十幾年，成為這個(gè)行業(yè)的骨干企業(yè)以后，你周圍還是有很多的競(jìng)爭(zhēng)者，如何在這樣的一個(gè)高競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中脫穎而出，成為行業(yè)真正的老大，邁瑞又做了哪些決策，做了哪些落地的舉措，我想也會(huì)帶給你不斷的思考。

在案例的最后一部分呢我們會(huì)做一個(gè)小結(jié)，那就是把整個(gè)邁瑞決策思考的過(guò)程和這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，一些經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌蜻M(jìn)一步的抽象和總結(jié)出來(lái)，能夠提高在案例方面的延展性，帶給不同行業(yè)、不同領(lǐng)域的學(xué)員們更多的啟發(fā)。

同時(shí)呢在整個(gè)的這個(gè)邁瑞發(fā)展案例當(dāng)中，我們使用了低端顛覆的模型，通過(guò)今天的講解，既能加深對(duì)低端顛覆模型的了解，也能夠讓大家進(jìn)一步熟悉如何用低端顛覆的模型去看待一個(gè)企業(yè)的發(fā)展。這是我們今天課程的大致結(jié)構(gòu)。

好，我們開(kāi)始課程的第一部分，首先呢我們先來(lái)了解一下邁瑞所在的這個(gè)賽道，那就是什么是醫(yī)療器械行業(yè)。

我們不妨先來(lái)看一下整個(gè)的醫(yī)療系統(tǒng)，各位可能多少都有一些去醫(yī)院的經(jīng)驗(yàn)，比如說(shuō)大家去醫(yī)院體檢，那你在醫(yī)院里下次留意一下，你會(huì)碰到哪幾類的人、事和物。在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，首先你肯定會(huì)留下印象深刻的是醫(yī)生，那你需要通過(guò)掛號(hào)預(yù)約醫(yī)生來(lái)給你提供診療。而在這個(gè)診療的過(guò)程當(dāng)中，醫(yī)生往往會(huì)說(shuō)，你去照一個(gè)CT吧，你去做一個(gè)B超吧，也有可能我們需要抽點(diǎn)血驗(yàn)血或者是驗(yàn)?zāi)颍�那整個(gè)的這個(gè)過(guò)程當(dāng)中大家就會(huì)接觸到CT機(jī)、B超機(jī)、心電圖等等，這些設(shè)備就是我們今天會(huì)去講到的醫(yī)療器械。那么當(dāng)然最后醫(yī)生往往也需要對(duì)癥下藥，會(huì)給你一些藥品建議。

那在整個(gè)的這個(gè)醫(yī)療器械當(dāng)中，這三部分背后每一個(gè)都包含了一個(gè)巨大的行業(yè)。比如說(shuō)在醫(yī)生方面，既有我們醫(yī)院現(xiàn)在大家推出的掛號(hào)的服務(wù)，其實(shí)在背后也有很多第三方，比如說(shuō)掛號(hào)網(wǎng)這樣的產(chǎn)業(yè)在進(jìn)行創(chuàng)業(yè)；那在藥品行業(yè)自不待言，生物醫(yī)藥是一個(gè)巨大的產(chǎn)業(yè)，那像大家如果看過(guò)電影《我不是藥神》，包括最近大家都特別關(guān)注的就是疫情怎么樣研發(fā)藥，這個(gè)疫苗啊，其實(shí)都是屬于藥品的這個(gè)行業(yè)；而中間的器械，就是今天我們所要講的重點(diǎn)，那給大家一個(gè)秒懂案例，究竟是什么器械？

我們可以看到，從一個(gè)最簡(jiǎn)單的手術(shù)刀到一張手術(shù)床，再到整個(gè)手術(shù)室的集成、ICU病房，等等等等，這些都是醫(yī)療器械。大家可能在很多的影視劇搶救的環(huán)節(jié)都會(huì)提到要進(jìn)ICU，那這次疫情當(dāng)中這個(gè)詞也是高頻地出現(xiàn)，那么想到，疫情帶給大家的一個(gè)就是貴。那如果即便大家沒(méi)有這么近距離地接觸過(guò)的話，那你也不妨去留意一下你從醫(yī)院拿回來(lái)的那張賬單，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)其中造價(jià)不菲的，占你整個(gè)診療費(fèi)用當(dāng)中非常高比例的，可能就是檢查的費(fèi)用。所以可以想象這背后是多么大的一個(gè)賽道，多么大的一個(gè)行業(yè)。而邁瑞就是這個(gè)行業(yè)當(dāng)中的領(lǐng)軍人物，那也被稱之為呢醫(yī)療器械的華為。我想這也是一個(gè)秒懂案例

大家可以想象一下，華為所造的是這種手機(jī)等等這些通訊設(shè)備，而邁瑞造的則是醫(yī)療器械這些設(shè)備，那是在一個(gè)更特定的更專注的領(lǐng)域來(lái)進(jìn)行研發(fā)。

那整個(gè)邁瑞現(xiàn)在呢可以說(shuō)是形成了三大的主力產(chǎn)品，同時(shí)也是在國(guó)際市場(chǎng)能夠和主流的醫(yī)療器械行業(yè)進(jìn)行正面的交鋒。那我們這里可以看到GPS啊，這里不是導(dǎo)航系統(tǒng)，而是醫(yī)療器械行業(yè)當(dāng)中三個(gè)國(guó)際性的企業(yè)巨頭，那么分別是美國(guó)的GE公司，荷蘭的飛利浦公司和德國(guó)的西門子公司。那大家也可以看出來(lái)，在整個(gè)的高端市場(chǎng)，幾乎還是以歐美的主流企業(yè)占據(jù)了這樣的一個(gè)主導(dǎo)地位。

而我們今天所講的這個(gè)案主邁瑞，就是在深圳的粵海街道創(chuàng)辦的這樣的一家企業(yè)，經(jīng)過(guò)了近30年的發(fā)展，我們可以看到它的三大主營(yíng)業(yè)務(wù)都已經(jīng)躋身在國(guó)內(nèi)和世界一流。在國(guó)內(nèi)基本上都已經(jīng)進(jìn)入到了前三名的這樣一個(gè)位置，而在世界的市場(chǎng)當(dāng)中呢也占有了一定的領(lǐng)地。我們可以用一個(gè)更直觀的案例來(lái)看，在北美的這些頂尖醫(yī)院里面已經(jīng)有2/3都能夠見(jiàn)到邁瑞的產(chǎn)品了。而從一個(gè)更宏觀的數(shù)據(jù)上來(lái)看呢，邁瑞在2016年海外的營(yíng)收，已經(jīng)是中國(guó)在A股的醫(yī)療器械前15名公司的海外營(yíng)收總和。

當(dāng)然今天我們?cè)賮?lái)看邁瑞的這樣一個(gè)案例，并不是為了褒獎(jiǎng)邁瑞，更重要的是我們回到它的創(chuàng)業(yè)之初，回首來(lái)時(shí)路，看看邁瑞究竟是如何從這樣一個(gè)小的名不見(jiàn)經(jīng)傳的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，逐步走到今天的，究竟是什么成就了今天的邁瑞。我想這部分呢也是對(duì)我們學(xué)員最大的啟發(fā)，我們也希望大家能夠從邁瑞當(dāng)中學(xué)到一些經(jīng)驗(yàn)，學(xué)到一些借鑒，也許未來(lái)的邁瑞在幾年在十幾年后就蘊(yùn)含在我們的學(xué)員當(dāng)中。這是我們對(duì)邁瑞和醫(yī)療器械領(lǐng)域的一個(gè)簡(jiǎn)單介紹。

邁瑞的成長(zhǎng)：初創(chuàng)企業(yè)應(yīng)該如何切入？

我們課程的第二部分，也是我們課程的一個(gè)主體，我們就來(lái)詳細(xì)地分析一下邁瑞究竟是如何成長(zhǎng)的。

我們把時(shí)針撥回到30年前，那是一個(gè)春潮涌動(dòng)的深圳，那是一個(gè)偉大的老人即將畫(huà)圈的前一年。那個(gè)時(shí)候很多的青年都聚集在深圳，尋找著自己的夢(mèng)想，也尋找著自己的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。其中有三個(gè)青年在自己的工作當(dāng)中發(fā)現(xiàn)了這樣的一個(gè)現(xiàn)象。我們來(lái)看看邁瑞的創(chuàng)始人李西廷先生究竟發(fā)現(xiàn)了什么？

好。正如大家所看到的，李西廷先生發(fā)現(xiàn)，在中國(guó)的整個(gè)醫(yī)院所使用的醫(yī)療器械都是來(lái)自于外國(guó)進(jìn)口的，在我們的主要的這些城市的大醫(yī)院里面，要被外國(guó)人高昂的設(shè)備卡住脖子；而在我們的縣級(jí)醫(yī)院，由于預(yù)算有限，根本就沒(méi)有辦法采購(gòu)這樣的醫(yī)療設(shè)備。那也就是說(shuō)我們的廣大患者得不到更好的一種治療。

那這樣的過(guò)程當(dāng)中，李西廷先生他們這個(gè)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，就找到了一個(gè)社會(huì)價(jià)值和個(gè)人價(jià)值最好的結(jié)合點(diǎn)。那么他們也發(fā)現(xiàn)了，在這樣的一個(gè)昂貴的設(shè)備和大眾市場(chǎng)之間有一個(gè)明顯的錯(cuò)配，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中蘊(yùn)含著一個(gè)巨大的市場(chǎng)。

但是各位混沌的學(xué)員有沒(méi)有注意到，其實(shí)李西廷先生提到了兩個(gè)市場(chǎng)，一個(gè)就是我們主要城市的大醫(yī)院，而另外一個(gè)則是我們的縣域城市，這兩個(gè)城市其實(shí)都存在著嚴(yán)重的產(chǎn)品與市場(chǎng)的不適配，那這就是我們最重要的一個(gè)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。

那問(wèn)題來(lái)了，作為邁瑞應(yīng)該去主要市場(chǎng)呢還是應(yīng)該先從縣域這些醫(yī)院進(jìn)行切入呢，那我想在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，我們可以引入混沌學(xué)員大家非常熟悉的一個(gè)低端顛覆的模型。

我們看到30年前，整個(gè)的醫(yī)療器械主要是由GPS來(lái)壟斷的，我們國(guó)產(chǎn)的醫(yī)療器械沒(méi)有發(fā)展起來(lái)，所以GPS作為全進(jìn)口的設(shè)備，自然走的是一個(gè)高質(zhì)高價(jià)這樣的一個(gè)策略。但是在這樣的一個(gè)策略下面，和我們整個(gè)縣城醫(yī)院所需要的這些性能之間，實(shí)際上是形成了一個(gè)巨大的落差的。那也就是說(shuō)我們的很多設(shè)備，其實(shí)并不需要進(jìn)行這么高精尖的檢測(cè)，我們需要更重要的是對(duì)大眾患者進(jìn)行一個(gè)排查，那這種市場(chǎng)空缺之下，邁瑞就找到了自己的切合點(diǎn)。在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，邁瑞當(dāng)然也是有自知之明的，所以它一開(kāi)始并沒(méi)有選擇在正面戰(zhàn)場(chǎng)去沖突，那這也是我們很多初創(chuàng)企業(yè)進(jìn)入的一個(gè)比較討巧的方法，那就是從低端市場(chǎng)，從一些基本的功能來(lái)進(jìn)行切入。

那講到這里大家就會(huì)問(wèn)了，醫(yī)療器械的基本功能是什么呢？那我們不妨從一張手術(shù)床講起。手術(shù)床，一張病床，是一個(gè)醫(yī)院里面最基本的醫(yī)療設(shè)施之一。那么就在這一張手術(shù)床上，我們就可以看到中國(guó)和歐美之間巨大的市場(chǎng)差異。

我們來(lái)舉一個(gè)秒懂案例，手術(shù)床最基本的一個(gè)參數(shù)就是承重量，它要求你的病患躺在手術(shù)床的時(shí)候要非常的穩(wěn)，不能有絲毫的搖晃。那么我們可以看到歐美人的體型是什么樣子的，那么歐美人自己所造的醫(yī)療器械，為了滿足這樣體型人的需要，它的最小的承載重量設(shè)計(jì)要求是500磅，但是在這個(gè)性能指標(biāo)上對(duì)我們而言就是典型的性能過(guò)剩了。在我們中國(guó)，我們東方人的體型其實(shí)相對(duì)來(lái)說(shuō)還是比較標(biāo)準(zhǔn)的，那這樣的話我們只要做到300磅的承重就可以了。我們可以把我們的手術(shù)床，我們的病床做得稍微輕薄一點(diǎn)，尺寸呢也可以稍微短一點(diǎn)、瘦一點(diǎn)，那這樣我們就可以很合理的節(jié)省40%的用材和用料，那也大致上說(shuō)就是40%的成本。

但是請(qǐng)大家注意的是，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中并不是一味地去縮減功能，而在另外一些適應(yīng)我們中國(guó)的市場(chǎng)的一些性能卻得到了加強(qiáng)。比如說(shuō)大家也知道我們的醫(yī)院里面很多的醫(yī)療設(shè)備使用頻率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于美國(guó)，所以我們對(duì)于我們的醫(yī)療設(shè)備的穩(wěn)定性，它的反復(fù)使用的強(qiáng)度下的穩(wěn)定性，提出了更高的要求。比如這張手術(shù)床可能要不停地翻上翻下啊，一會(huì)喂水，一會(huì)喂飯，一會(huì)我們會(huì)有不同的病人在輪轉(zhuǎn)。所以呢把最適應(yīng)于中國(guó)市場(chǎng)的這些性能指標(biāo)加強(qiáng)起來(lái)，也是對(duì)于性能的一種配適。

在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，我們接下來(lái)就是一個(gè)第一個(gè)彩蛋了，還有一個(gè)非常重要的是大家需要去考慮的2B行業(yè)的特點(diǎn)，那就是與賣給每個(gè)人的這種終端產(chǎn)品啊，比如說(shuō)手機(jī)是個(gè)人用戶使用，你自己直接使用不一樣的是，醫(yī)療器械這種2B行業(yè)往往有一個(gè)所謂的專業(yè)人士在使用。比如說(shuō)醫(yī)療的手術(shù)刀、手術(shù)床、ICU的各種設(shè)備，都不是普通病人直接使用的，而是通過(guò)醫(yī)生。那當(dāng)時(shí)邁瑞之所以要去選擇這樣的一個(gè)低端市場(chǎng)切入，也與我們當(dāng)時(shí)整個(gè)中國(guó)的醫(yī)師水平是密不可分的。那個(gè)時(shí)候我們很少有很多的高端醫(yī)生是受過(guò)海外的嚴(yán)格的訓(xùn)練，去海外留學(xué)過(guò)的，大部分是在國(guó)內(nèi)接受的訓(xùn)練，那這個(gè)時(shí)候我們所用的醫(yī)療設(shè)備，也更需要去適應(yīng)我們醫(yī)生的水平和醫(yī)生的使用習(xí)慣。

所以在這里呢，我們要再?gòu)?qiáng)調(diào)一下克里斯坦森教授的這句話，也代表了邁瑞的戰(zhàn)略選擇，那就是產(chǎn)品不是創(chuàng)新，市場(chǎng)不是創(chuàng)新，市場(chǎng)和產(chǎn)品的重新組合才是創(chuàng)新。在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中也提醒我們的創(chuàng)業(yè)者，我們的各位學(xué)員，其實(shí)產(chǎn)品是無(wú)所謂高低貴賤的，市場(chǎng)也無(wú)所謂高低貴賤，最為重要的是你的產(chǎn)品如何與你的市場(chǎng)形成匹配，這才是最為重要的。

接下來(lái)我們可以看到更為重要的一點(diǎn)，也是今天這個(gè)課程帶給大家的一個(gè)啟示，一個(gè)企業(yè)的成功，絕對(duì)不是僅僅做了這樣的選擇就自然而然發(fā)生的。既然選擇了這樣的一個(gè)產(chǎn)品定位，那我們接下來(lái)就要靠組織內(nèi)部的能力，去與你的選擇適配，去落實(shí)你的這種戰(zhàn)略選擇。

那我們來(lái)看邁瑞究竟如何來(lái)落實(shí)自己的戰(zhàn)略選擇呢？他做了四個(gè)方面的適配，來(lái)適應(yīng)我們中國(guó)的本土市場(chǎng)。

首先就是性能的適配。就像我們前面做的秒懂案例，它要回歸很多基本功能，比如說(shuō)它所做的第一臺(tái)的監(jiān)護(hù)儀，最重要的一些參數(shù)和指標(biāo)，它把它的精度校得非常準(zhǔn)，但是也有一些不太主要的指標(biāo)，可能先從這個(gè)方面拿掉。所以先做單指標(biāo)的這樣的一個(gè)突破啊，某種程度這是混沌的又一個(gè)案例了，那就是單點(diǎn)破局，先在一個(gè)點(diǎn)上做到極致，打造自己的核心產(chǎn)品。

那其二呢是做人才的適配。就像我前面所說(shuō)的，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，在那個(gè)年代的企業(yè)，很多的時(shí)候都引進(jìn)了所謂的外國(guó)工程師啊，他們拿著這種全球薪酬，然后來(lái)到深圳，那這樣的話無(wú)形當(dāng)中就提升了你整個(gè)產(chǎn)品的成本。那邁瑞在這個(gè)時(shí)候做了非常果斷的選擇，其實(shí)就是利用了中國(guó)發(fā)展的工程師紅利，在那個(gè)時(shí)候招了一批國(guó)之，國(guó)有的這個(gè)大學(xué)生啊，我們自己培養(yǎng)的大學(xué)生，其實(shí)在那個(gè)年代的很多產(chǎn)品也已經(jīng)完全滿足研發(fā)的需要了。

第三部分，也是邁瑞的一個(gè)特色，那就是走了一個(gè)明確的中國(guó)特色的分銷體系啊。美國(guó)和歐洲的這種醫(yī)療器械的行業(yè)呢，很多時(shí)候采用的是直銷，那也就是一個(gè)產(chǎn)品線都是向全球來(lái)推廣的，那也就是每一個(gè)客戶呢做這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，都要向全球總部來(lái)進(jìn)行申請(qǐng)和調(diào)配，它的好處也是有的，那就是做這個(gè)產(chǎn)品線的人，對(duì)它的性能會(huì)掌握得非常的純熟，但是這一點(diǎn)呢可能并不太符合咱們中國(guó)的消費(fèi)習(xí)慣。

大家也可以設(shè)想一下，我們很多時(shí)候就是希望盯著某一個(gè)客服，最好呢你給我提供一個(gè)綜合的解決方案。當(dāng)一個(gè)醫(yī)院里的某一臺(tái)設(shè)備壞了的時(shí)候，我不希望說(shuō)手術(shù)床壞了，我要找一個(gè)客服，然后另外的一個(gè)監(jiān)護(hù)儀壞了，我要找另外一個(gè)客服，我總希望你們這個(gè)公司有一個(gè)人是專門服務(wù)我們醫(yī)院的，那么邁瑞其實(shí)是抓住了中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)需求的這樣的一個(gè)特色，那它是采用了分銷的這樣一個(gè)體系。

而第四部分呢則是做好了一個(gè)服務(wù)的適配。在這里面我們?cè)偬嵋粋�(gè)2B行業(yè)的特質(zhì)，大家都有一些2C消費(fèi)的習(xí)慣，你會(huì)知道比如說(shuō)我買了一件衣服，那無(wú)外乎這個(gè)時(shí)候所說(shuō)的售后就是退換貨啊，一旦過(guò)了7天或者過(guò)了15天，那這件衣服你沒(méi)有退換貨，其實(shí)這單交易就已經(jīng)結(jié)束了。但對(duì)于2B的行業(yè)恰恰不是如此，有時(shí)候售后服務(wù)其實(shí)是更為主要的。比如說(shuō)當(dāng)一臺(tái)監(jiān)護(hù)儀出現(xiàn)了故障，比如說(shuō)一個(gè)材料無(wú)法使用的時(shí)候，我們的這些醫(yī)療器械企業(yè)就必須要給他提供非常及時(shí)的這樣的一個(gè)售后服務(wù)，這是2B企業(yè)的一個(gè)特色。

那么在這個(gè)方面呢邁瑞也做了一些中國(guó)情境的適配，那就是采用就近保證。在不同的地方設(shè)立自己的分中心，設(shè)立自己的服務(wù)中心，能夠在第一時(shí)間更加迅速地去解決這些醫(yī)療器械所發(fā)生的故障，那這也是我前面所提到的某些功能得到加強(qiáng)。那也就是中國(guó)的醫(yī)療器械行業(yè)，它所使用的頻率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于歐美，而且在任何一家中國(guó)的醫(yī)院都絕對(duì)不能忍受說(shuō)，我的一臺(tái)設(shè)備壞了，你來(lái)了三天都沒(méi)有人修，這是不可能的。所以要建立一個(gè)快速響應(yīng)的售后服務(wù)體系。

通過(guò)這四個(gè)適配，它找到了中國(guó)市場(chǎng)，特別是中國(guó)縣城醫(yī)院市場(chǎng)獨(dú)特的這樣一個(gè)情境。從這方面切入，邁瑞開(kāi)始了自己第一曲線的加速發(fā)展史，從若干個(gè)中國(guó)第一臺(tái)切入了中國(guó)的縣城市場(chǎng)。

那么在這個(gè)方面呢我們就想來(lái)回顧和總結(jié)一下，并給我們的學(xué)員提出一些啟發(fā)和啟示了。在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，絕不像我們今天再來(lái)回憶得這么順暢，創(chuàng)業(yè)維艱，也是有很多的啊我們的學(xué)員和我們的創(chuàng)業(yè)者企業(yè)家來(lái)問(wèn)，有的時(shí)候面臨一個(gè)生存和發(fā)展的問(wèn)題，我們究竟該做怎樣的取舍呢？其實(shí)邁瑞用自己的實(shí)踐回答了這樣一個(gè)問(wèn)題。

那么邁瑞在初創(chuàng)之時(shí)，雖然就決定了自己要走國(guó)產(chǎn)替代的道路，雖然就決定了未來(lái)一定會(huì)走上自主研發(fā)，但是在企業(yè)發(fā)展的最初階段，還是不得不采用了貿(mào)易加研發(fā)，雙輪驅(qū)動(dòng)的這樣的一個(gè)策略。我們也可以更通俗一點(diǎn)地講，那就是貿(mào)易負(fù)責(zé)賺錢養(yǎng)家，才能讓技術(shù)貌美如花。在一開(kāi)始的時(shí)候，他們通過(guò)貿(mào)易來(lái)賺取了第一桶金，又用這些經(jīng)費(fèi)來(lái)支撐自己的科研。那對(duì)于我們很多的創(chuàng)業(yè)者，兩者都是需要兼顧的，既不能說(shuō)我為了發(fā)展而不顧自己眼前的生存，一旦資金鏈斷裂，那所有的夢(mèng)想都會(huì)化為灰燼；但另一個(gè)方面，也不能總是停留在做貿(mào)易、做代理，這樣賺快錢的這樣一個(gè)階段，還是能夠牢記自己創(chuàng)業(yè)的初衷，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要能夠切換到自主發(fā)展的這樣一個(gè)頻道上面。

那我們也可以看到，在1997年邁瑞逐漸實(shí)現(xiàn)了兩條曲線的這樣一個(gè)交匯，在那一年既實(shí)現(xiàn)了自己營(yíng)銷的第一個(gè)小目標(biāo)，同時(shí)在背后更為重要的一個(gè)隱性指標(biāo)，就是貿(mào)易代理和自主經(jīng)營(yíng)自主開(kāi)發(fā)的這些產(chǎn)品各占一半。那我們更多的是看到了自主經(jīng)營(yíng)的曲線，即將能夠超過(guò)貿(mào)易代理的這條曲線。

那么對(duì)于我們創(chuàng)業(yè)者的另外一個(gè)啟發(fā)是什么呢？在我接觸的很多的科技型創(chuàng)業(yè)者，很多是我們的博士，甚至高校里的教授，以及海歸回來(lái)創(chuàng)業(yè)。在這些我們的科技創(chuàng)業(yè)者當(dāng)中，通常會(huì)有一個(gè)傾向，那就是特別特別強(qiáng)調(diào)自己的技術(shù)領(lǐng)先。啊，比如說(shuō)我的技術(shù)是國(guó)際一流的，我在頂級(jí)的期刊有這樣的paper，我會(huì)申請(qǐng)了國(guó)際的專利。但我需要特別提醒各位創(chuàng)業(yè)者的是，一個(gè)科研產(chǎn)品和一個(gè)真正在市場(chǎng)上被廣大用戶接受的商品，兩者之間還是有很多的區(qū)別的。在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，大家務(wù)必要去明確，什么是需求驅(qū)動(dòng)的技術(shù)改進(jìn)，什么又是技術(shù)驅(qū)動(dòng)的需求升級(jí)。

我舉一個(gè)秒懂的案例，前不久我們接受了一家醫(yī)療器械機(jī)器人的這樣的一個(gè)商業(yè)計(jì)劃書(shū)，他就提到他們的高精尖的醫(yī)療器械機(jī)器人已經(jīng)可以做心臟手術(shù)了，這是手術(shù)當(dāng)中比較難的一類。但是在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，投資人卻給出了截然相反的建議，雖然你能夠做高端的心臟手術(shù)，但是在市場(chǎng)容量上，每年要能夠做心臟手術(shù)的人有多少？而心臟手術(shù)這么高難度的手術(shù)，可能存在的這種失敗率又有多高？一旦出現(xiàn)醫(yī)療糾紛，那你所帶來(lái)的這種負(fù)面的影響會(huì)有多大？那么不妨你去做一個(gè)降維的打擊，那也就是說(shuō)用我們的牛刀去殺雞，可以用能夠做心臟手術(shù)的這個(gè)機(jī)器人去做闌尾手術(shù)。那么對(duì)于這樣普通的手術(shù)，一是它的數(shù)量會(huì)更加的大；第二難度降低了以后，它的成功率會(huì)更高，也減少了很多經(jīng)營(yíng)上的風(fēng)險(xiǎn)。我想這就是一個(gè)技術(shù)人員，和一個(gè)創(chuàng)業(yè)者或者說(shuō)是一個(gè)經(jīng)營(yíng)者之間，思維上的一個(gè)差別。那在這一點(diǎn)上呢也特別想給我們的學(xué)員做一個(gè)分享。

那在這個(gè)最后面呢我們會(huì)回顧一下克里斯坦森教授的這個(gè)模型，大家可以看一看低端顛覆式創(chuàng)新有哪些的關(guān)鍵？大家可以看一下這樣的一張PPT，對(duì)吧？右上角代表了技術(shù)和市場(chǎng)都在向上發(fā)展的這樣的一個(gè)遷移率，但是往往呢技術(shù)進(jìn)步的速度會(huì)超過(guò)了市場(chǎng)需求的這樣一個(gè)速度，那這個(gè)時(shí)候就會(huì)產(chǎn)生我們說(shuō)的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)了，那就是性能過(guò)度。就比如說(shuō)像邁瑞這個(gè)案例當(dāng)中所體現(xiàn)的，一開(kāi)始我們引進(jìn)的這些歐洲的頂尖的醫(yī)療器械企業(yè)，它們的這些尖端的技術(shù)在中國(guó)的縣域市場(chǎng)上就存在著明顯的過(guò)度。那如果說(shuō)它的價(jià)格并沒(méi)有提升的話，倒也無(wú)所謂，但要知道往往這些性能的背后也要付出成本的代價(jià)，所以就會(huì)導(dǎo)致它的性價(jià)比比較低，而性價(jià)比往往是一個(gè)初創(chuàng)企業(yè)進(jìn)入一個(gè)賽道當(dāng)中比較好的一個(gè)切入方式。這是我們創(chuàng)業(yè)者都可以去思考的，如何選擇自己的第一優(yōu)勢(shì)，通過(guò)性價(jià)比切入一個(gè)新興市場(chǎng)。

邁瑞的成熟：行業(yè)骨干企業(yè)如何超越？

好，接下來(lái)我們進(jìn)行課程的第三部分。那在這個(gè)地方呢我們也想引入2B行業(yè)的又一個(gè)特征了，其實(shí)呢就是整個(gè)2B行業(yè)它的整個(gè)周期相對(duì)而言是比較長(zhǎng)的。

邁瑞進(jìn)入到這樣一個(gè)新興市場(chǎng)之后，實(shí)際上經(jīng)過(guò)了十幾年的不斷的發(fā)展和壯大，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中積累技術(shù)、積累自己的制造經(jīng)驗(yàn)，那么陸續(xù)地當(dāng)我們看到在右上角牽引力的作用下，邁瑞產(chǎn)品的性能在不斷地提升，逐漸從我們低端的這種錯(cuò)位適配轉(zhuǎn)向了高端，在這里呢就會(huì)面臨著GPS的正面戰(zhàn)場(chǎng)了。

隨著邁瑞自己技術(shù)的不斷進(jìn)步，也越來(lái)越接近于主流市場(chǎng)的需求，那在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中就不可避免地與GPS進(jìn)行了遭遇戰(zhàn)。那在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，邁瑞如何進(jìn)行自己的取舍呢？究竟是我們選擇貼地飛行，向更低端的市場(chǎng)進(jìn)行滲透，甚至是選擇海外的戰(zhàn)略，比如說(shuō)我們向印度，或者向非洲這樣的國(guó)家進(jìn)行出口呢，還是我們會(huì)回到主流市場(chǎng)，與GPS進(jìn)行短兵相接的競(jìng)爭(zhēng)呢？那這個(gè)時(shí)候邁瑞其實(shí)選擇了兩個(gè)戰(zhàn)略的并行。

其一呢是繼續(xù)鞏固自己的新興市場(chǎng)，那就是通過(guò)水漲船高的這樣的一個(gè)策略，來(lái)跟進(jìn)我們新興市場(chǎng)的自然進(jìn)步，同時(shí)也選擇了在剛才的主流戰(zhàn)場(chǎng)進(jìn)行短兵相接的競(jìng)爭(zhēng)。那這是為什么呢？為什么不能去回避這種競(jìng)爭(zhēng)呢？那我們可以看到前面我在一開(kāi)始給大家的那個(gè)引言當(dāng)中，其實(shí)就做了一些小的彩蛋，為什么在代理和自主研發(fā)之間選自主研發(fā)，在低端貼地和走向高端之間選擇走向高端，其實(shí)邁瑞每一次重大決策的背后邏輯都是一樣的。那從四個(gè)方面來(lái)進(jìn)行這樣的考慮，我想未來(lái)我們的學(xué)員在進(jìn)行自己的重要決策的時(shí)候，也可以做類似的考慮。

其中第一個(gè)關(guān)注點(diǎn)，那就是企業(yè)創(chuàng)立的使命和初心。就像前面李西廷先生所講的，邁瑞一開(kāi)始的定位就是要逐步實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)替代的，所以國(guó)產(chǎn)替代是它的長(zhǎng)期的發(fā)展目標(biāo)。那既然已經(jīng)走到了這一步，邁瑞一定會(huì)堅(jiān)持自己的道路選擇，在高端市場(chǎng)也進(jìn)行自主替代。

其二呢是與自己所在的這個(gè)行業(yè)相結(jié)合的。2B行業(yè)，特別是醫(yī)療器械的這個(gè)行業(yè)里面，就是面臨著整個(gè)產(chǎn)品性能在不斷地遷移，在不斷地升級(jí)，特別是一個(gè)醫(yī)院采用了你的某一個(gè)設(shè)備以后，它會(huì)有一個(gè)進(jìn)一步擴(kuò)張你的產(chǎn)品線，那我希望在整個(gè)手術(shù)室里面都能用同一個(gè)公司的產(chǎn)品，這樣的話我維護(hù)起來(lái)就比較方便。所以如果你不能夠水漲船高，不能夠去提供更全的更高品質(zhì)的產(chǎn)品，那一定會(huì)被這個(gè)行業(yè)所淘汰。

其三呢是與企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)期戰(zhàn)略判斷有很大的關(guān)系。邁瑞在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，已經(jīng)明確地像華為一樣，知道核心技術(shù)是絕對(duì)買不來(lái)的，而且你要在正面戰(zhàn)場(chǎng)能夠取得自己的地位，一定要靠自己的自主研發(fā)，逐步同場(chǎng)競(jìng)技。

而第四部分呢則是自己戰(zhàn)術(shù)的需要。即便你下沉到其他的印度市場(chǎng)、非洲市場(chǎng)，這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，首先要進(jìn)行的是升維。大家也知道，如果從一個(gè)低端市場(chǎng)逐步進(jìn)行到高端市場(chǎng)是一條艱辛的路，而而你一旦形成了自己的核心能力，形成了自己高品質(zhì)的研發(fā)，如果你再去適應(yīng)一個(gè)低端市場(chǎng)，相對(duì)就比較容易了。比如說(shuō)我能夠研發(fā)高精尖的產(chǎn)品，但我同樣可以根據(jù)低端市場(chǎng)的需求去削減一些不必要的功能，降低成本。那么反過(guò)來(lái)的路徑其實(shí)是非常難的。那在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，邁瑞毫無(wú)疑問(wèn)將堅(jiān)定地選擇回到主流市場(chǎng)，回到高端市場(chǎng)。

同樣的，既然做出了這樣的戰(zhàn)略選擇和自己的戰(zhàn)略判定，那接下來(lái)就是又面臨了一個(gè)戰(zhàn)略執(zhí)行的問(wèn)題。我們前面所講的適宜低端市場(chǎng)切入的這四大適配，顯然已經(jīng)不再適合了，這個(gè)時(shí)候邁瑞需要怎么做？邁瑞又做了什么？我們?cè)賮?lái)聽(tīng)一聽(tīng)李西廷先生是如何推動(dòng)持續(xù)性創(chuàng)新的。

正如李西廷先生所說(shuō)，你要在這個(gè)行業(yè)當(dāng)中保持自己的發(fā)展，實(shí)際上是一個(gè)不進(jìn)則退的挑戰(zhàn)。那么邁瑞究竟如何來(lái)做呢？那我們可以看到，在原有的四大適配的方向上，邁瑞把它進(jìn)行了創(chuàng)新和發(fā)展，形成了五大升維。

首先是在人才的升維，還記得前面，在低端市場(chǎng)的時(shí)候是用了中國(guó)工程師的這樣的一個(gè)紅利，那么既然進(jìn)軍了海外的主流市場(chǎng)，顯然這個(gè)戰(zhàn)略可能就不再有效了。那么邁瑞就及早地建立了自己的海外研發(fā)中心，通過(guò)招募全球最頂尖的科技人才，通過(guò)共同的開(kāi)發(fā)，來(lái)形成自己的人才培養(yǎng)和人才優(yōu)勢(shì)。

其二，大家可以看到在高端市場(chǎng)，大家對(duì)產(chǎn)品的需求也不太一樣了，所以在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，邁瑞又進(jìn)行了自己產(chǎn)品的升級(jí)。一方面是不斷提高自己產(chǎn)品的集成度，就像剛才我們所說(shuō)的，醫(yī)院越來(lái)越希望你提供的不是某一種產(chǎn)品，而是一個(gè)整體的解決方案，我非常希望在整個(gè)的手術(shù)室當(dāng)中，從手術(shù)刀到手術(shù)床到無(wú)影燈，到每一個(gè)監(jiān)測(cè)設(shè)備，都來(lái)自于同一家公司，這樣的話就會(huì)有利于它的整體的兼容性，也會(huì)有利于整個(gè)醫(yī)院的維護(hù)。特別是未來(lái)我們可以看到，很多患者的數(shù)據(jù)，也可以更方便地在這些設(shè)備、系統(tǒng)，甚至是不同醫(yī)院之間共享。

另外在不同的市場(chǎng)上，第三個(gè)方面進(jìn)行的是自己的制造升維，這個(gè)時(shí)候打造的是一個(gè)企業(yè)精益制造的能力。既然要出口到不同的區(qū)域了，在語(yǔ)言、在一些標(biāo)準(zhǔn)上，都會(huì)存在著很細(xì)微的差別，那這樣的一家制造企業(yè)，就必須能夠形成一個(gè)小批量、多品種定制化的這樣的生產(chǎn)的能力。所以邁瑞在這個(gè)方面提供了232種的精益生產(chǎn)的產(chǎn)品線，來(lái)滿足不同的產(chǎn)品和市場(chǎng)的適配。

第四個(gè)方面，就是進(jìn)行了營(yíng)銷的這樣的一個(gè)創(chuàng)新。就像我們前面所說(shuō)的，在一個(gè)縣域的市場(chǎng)所用的營(yíng)銷手段和你的那種服務(wù)體系，在全球市場(chǎng)是走不通的。如果要想打入更高端的醫(yī)院，去占領(lǐng)歐美的市場(chǎng)，這個(gè)時(shí)候的營(yíng)銷策略就變成了三權(quán)導(dǎo)入。所謂的三權(quán)就是權(quán)威醫(yī)院、權(quán)威醫(yī)生和權(quán)威刊物，需要在世界上最頂尖的醫(yī)院，最頂級(jí)的期刊發(fā)表自己的論文，發(fā)表自己醫(yī)療器械所積累的這些數(shù)據(jù)和它的案例，才能夠讓別人認(rèn)可你的品牌，認(rèn)可你品牌背后的產(chǎn)品質(zhì)量，這也是在低端市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中的完全不同的。

那么最后一個(gè)方面呢，也是今天想跟大家分享的，那就是很多企業(yè)發(fā)展到一定階段，自然而然地就會(huì)想去融資。其實(shí)邁瑞呢是整個(gè)醫(yī)療器械行業(yè)里面資本運(yùn)作能力非常突出的一家企業(yè)。那么大家去考慮融資的過(guò)程當(dāng)中呢，很多的時(shí)候當(dāng)然是想去擴(kuò)張規(guī)模，甚至是用這筆融來(lái)的錢呢能夠聘請(qǐng)更高端更頂尖的研發(fā)人員，但也不要忽視了，其實(shí)融資里面還有一個(gè)更有價(jià)值的內(nèi)容，那就是提升你的品牌溢價(jià)。

大家看到邁瑞現(xiàn)在是中國(guó)創(chuàng)業(yè)板市值最高的幾家企業(yè)之一，但是回顧邁瑞的歷史上會(huì)發(fā)現(xiàn)，2006年到2016年邁瑞是在美國(guó)的紐交所上市的，這是邁瑞發(fā)展史上非常關(guān)鍵的，也是非常精彩的一次資本運(yùn)作。為什么要到紐交所戰(zhàn)略性上市呢？其中很重要的一個(gè)問(wèn)題就是提升自己品牌的溢價(jià)能力。如果我們想進(jìn)入一下歐美的醫(yī)院，怎么樣去向別人推薦和介紹自己呢？如果是紐交所的上市企業(yè)，這實(shí)際上是一種非常重要的站臺(tái)和背書(shū)，啊，別人會(huì)對(duì)你的品牌信賴度，溝通成本會(huì)降到很低。啊，別人會(huì)對(duì)你的品牌信賴度提升，別人會(huì)對(duì)品牌信賴度和認(rèn)知提升許多，降低進(jìn)入和溝通的成本。那邁瑞就在2006年到2016年的這段時(shí)間，選擇在紐交所做了這樣的一次資本運(yùn)作。

在這邊我還想特別提醒我們各位學(xué)員的是，無(wú)論是四大適配，還是五大升維，都請(qǐng)大家注意，這是一個(gè)全公司各個(gè)部門、各個(gè)板塊、各個(gè)條線都投入的過(guò)程，而不僅僅是老板自己在推動(dòng)的戰(zhàn)略，這也是我們很多公司為什么有很好的戰(zhàn)略，但在實(shí)際的執(zhí)行過(guò)程當(dāng)中沒(méi)有達(dá)到預(yù)期效果，恐怕產(chǎn)生的一個(gè)重要的原因，就是沒(méi)有調(diào)動(dòng)每一個(gè)部門、每一個(gè)板塊都能夠圍繞著自己企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)來(lái)推進(jìn)自己的執(zhí)行。邁瑞在這個(gè)方面整合了自己的五大核心能力，共同來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的戰(zhàn)略落地。

我們看到在這樣的一個(gè)推進(jìn)下，邁瑞的人才結(jié)合戰(zhàn)略，也被《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》這家雜志推崇為中美合作的一個(gè)典范。同時(shí)在另外的一個(gè)評(píng)選當(dāng)中，邁瑞也入選了整個(gè)全球最具挑戰(zhàn)者的。在另外一個(gè)評(píng)選當(dāng)中，邁瑞也入圍了全球挑戰(zhàn)者，是唯一入圍的一家醫(yī)療器械行業(yè)的企業(yè)。那在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，我們可以看到，邁瑞逐步實(shí)現(xiàn)了從一個(gè)跟跑者、并跑者，直到挑戰(zhàn)者，未來(lái)成為領(lǐng)跑者的成長(zhǎng)過(guò)程。

我把前面兩部分邁瑞的兩次關(guān)鍵決策放在了增長(zhǎng)飛輪里面，我們看看在這樣一個(gè)增長(zhǎng)飛輪里面是如何實(shí)現(xiàn)它的邏輯自洽，實(shí)現(xiàn)自己不斷地迭代和優(yōu)化的。那么在增長(zhǎng)飛輪里是實(shí)際上是一個(gè)越來(lái)越的這樣的一個(gè)句式，我們可以看到，邁瑞提供了更多高性價(jià)比的產(chǎn)品，就會(huì)有更多的醫(yī)院和科室來(lái)采用邁瑞的產(chǎn)品，那么設(shè)備采用得越多，它的集成度就會(huì)越來(lái)越高，那么就能夠推動(dòng)邁瑞形成更優(yōu)化的整體解決方案。越來(lái)越多的醫(yī)院采購(gòu)了這種整體解決方案，又會(huì)推動(dòng)著很多醫(yī)療數(shù)據(jù)的沉淀，讓邁瑞有更精準(zhǔn)的醫(yī)療數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行更深度的研發(fā)。

那么未來(lái)的邁瑞會(huì)朝著什么方向走呢？那我們看到一個(gè)模型最基礎(chǔ)的是解釋過(guò)去、解讀當(dāng)下，但是更重要的是不是能夠預(yù)測(cè)未來(lái)。我們可以看到在中國(guó)醫(yī)療發(fā)展的未來(lái)會(huì)呈現(xiàn)出兩大趨勢(shì)，一是智慧醫(yī)療，二是分級(jí)診療。在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中我們都看到了邁瑞的巨大的機(jī)會(huì)。比如智慧醫(yī)療，很多的時(shí)候大家都往大醫(yī)院去，某種程度上就是對(duì)于一些名醫(yī)啊，或者說(shuō)對(duì)一些老醫(yī)生的這樣的一種認(rèn)可。但是隨著我們醫(yī)療器械產(chǎn)品精度的不斷提升，隨著大數(shù)據(jù)的不斷地提升，其實(shí)是可以彌補(bǔ)醫(yī)生經(jīng)驗(yàn)的不足的，在智慧醫(yī)療的這個(gè)賽道上，邁瑞有很多的可以進(jìn)一步發(fā)展的空間。

而另一個(gè)方面呢是分級(jí)診療，在這個(gè)方面大家也可以看到，為什么很多時(shí)候在遇到了一個(gè)困惑，就是在A醫(yī)院所做的檢查，在B醫(yī)院不被接受，那很重要的一點(diǎn)就是他們采用了不同的標(biāo)準(zhǔn)，是由不同的設(shè)備來(lái)進(jìn)行檢測(cè)的，互相很難打通。那么在醫(yī)，邁瑞醫(yī)療的這樣的一個(gè)基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)，如果能夠兼容的話，實(shí)際上會(huì)很大便利地提升這種分級(jí)診療的可行性，這也是邁瑞未來(lái)發(fā)展的一個(gè)重要的機(jī)會(huì)和契機(jī)。

小結(jié)：?jiǎn)⑹炯澳Ｐ褪褂靡�點(diǎn)

課程的最后一部分，我想我們來(lái)回顧和總結(jié)一下，今天所講的邁瑞案例當(dāng)中帶給我們什么樣的啟發(fā)。正如這個(gè)許倬云先生所說(shuō)的，我們今天講解邁瑞的案例，并不是為了回憶它的歷史，更重要的是借假修真，能夠把邁瑞發(fā)展過(guò)程中，每一次關(guān)鍵決策背后的邏輯思考以及怎樣做，抽象出來(lái)，帶給我們學(xué)員更多的啟發(fā)。整個(gè)的一個(gè)創(chuàng)業(yè)或者是企業(yè)發(fā)展的過(guò)程，本質(zhì)上就是不斷把外部機(jī)遇和自己企業(yè)內(nèi)部能力相結(jié)合的這樣一個(gè)過(guò)程，那也就是對(duì)內(nèi)和對(duì)外的兩個(gè)適配。所謂的對(duì)外就是要觀察趨勢(shì)，也就是取勢(shì)，要找到那些機(jī)會(huì)窗口，做好自己的戰(zhàn)略選擇和自己的戰(zhàn)略定位。而對(duì)內(nèi)的這種適配呢就是和自己企業(yè)能力的不斷適配，這兩方面的適配結(jié)合在一起，就像兩個(gè)齒齒輪一樣咬合在一起，能夠帶動(dòng)一個(gè)企業(yè)的發(fā)展。在這一點(diǎn)上邁瑞是一個(gè)比較經(jīng)典的案例。

我們看看邁瑞如何對(duì)外取勢(shì)，如何抓住機(jī)遇。我們可以看出邁瑞的每一次發(fā)展其實(shí)都踩準(zhǔn)了中國(guó)醫(yī)療改革的一個(gè)節(jié)奏，它的成立恰好是中國(guó)醫(yī)療改革的這樣的一個(gè)起點(diǎn)，在每一個(gè)關(guān)鍵的時(shí)期，邁瑞都抓住了這種行業(yè)外部的趨勢(shì)，這也是我們比較看好這個(gè)行業(yè)的一個(gè)主要的原因。根據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)，實(shí)際上未來(lái)醫(yī)療器械還有至少十幾年的黃金發(fā)展期，啊，這是可以看到的，全球的一個(gè)市場(chǎng)份額還在不斷地增長(zhǎng)和擴(kuò)大的過(guò)程當(dāng)中。

而對(duì)內(nèi)呢其實(shí)創(chuàng)新者如何匹配自身的能力也變得非常重要。像邁瑞的每一次關(guān)鍵決策，比如說(shuō)為什么一開(kāi)始選擇低端顛覆，而后來(lái)才能夠回到正面戰(zhàn)場(chǎng)呢，毫無(wú)疑問(wèn)，這都與邁瑞當(dāng)時(shí)的技術(shù)能力有很大的關(guān)系。對(duì)于一個(gè)初創(chuàng)企業(yè)，不太方便一開(kāi)始就去高舉高打，就去和市場(chǎng)上的在位的主流企業(yè)進(jìn)行正面的PK，它需要一定的技術(shù)積累，從門檻相對(duì)比較低的低端市場(chǎng)進(jìn)行切入。那這樣的案例，我們可以看到，像華為、像邁瑞，其實(shí)走出了幾乎一模一樣的軌跡，它們都是利用自己的性價(jià)比，逐步打敗高高在上的這樣的一個(gè)外資巨頭，從一個(gè)代理到自主研發(fā)，從一個(gè)低端市場(chǎng)走向一個(gè)高端的研發(fā)，形成了一條適合自己的道路。那這條適合自己的道路，就是把外部的環(huán)境和自己的組織能力結(jié)合在一起。

那在邁瑞的兩次關(guān)鍵的戰(zhàn)略決策和戰(zhàn)略執(zhí)行當(dāng)中，這種對(duì)內(nèi)對(duì)外的適配體現(xiàn)得非常的清晰。在一開(kāi)始的第一次決策，也就是初創(chuàng)企業(yè)該如何切入一個(gè)新興市場(chǎng)的時(shí)候，我們看到，它根據(jù)當(dāng)時(shí)自己的技術(shù)能力，選擇了從縣城的醫(yī)療市場(chǎng)進(jìn)行切入。而一旦選擇了這樣的市場(chǎng)以后，它就會(huì)匹配自己的戰(zhàn)略能力，通過(guò)四大適配來(lái)落地自己的戰(zhàn)略選擇。隨著自己企業(yè)不斷地成熟和發(fā)展，當(dāng)邁瑞的自己的能力提升了以后，它就會(huì)成為一家骨干企業(yè)，這個(gè)時(shí)候如何跨越？如何提升呢？此時(shí)的能力相匹配的就是可以回到了正面戰(zhàn)場(chǎng)，進(jìn)行短兵相接的正面競(jìng)爭(zhēng)了。那選擇了這樣的一個(gè)戰(zhàn)略定位以后，邁瑞繼續(xù)去做如何落地的事情，那就是通過(guò)五大升維。所以在這兩個(gè)階段，邁瑞都是做了完全一模一樣的思維結(jié)構(gòu)，和自己的戰(zhàn)略行動(dòng)。

最后一部分我們來(lái)跟大家看一下，通過(guò)邁瑞這個(gè)案例，來(lái)如何更深入地來(lái)理解低端顛覆這樣一個(gè)模型。那么低端顛覆的模型，我的理解本質(zhì)上其實(shí)就是一種錯(cuò)位的配置，像我們前面所反復(fù)強(qiáng)調(diào)的，就是要找到現(xiàn)有產(chǎn)品和主流市場(chǎng)之間的這種匹配的錯(cuò)位，在過(guò)程當(dāng)中來(lái)發(fā)現(xiàn)自己的機(jī)會(huì)。其二呢是對(duì)顛覆的理解，在課堂上克里斯坦森教授所選用的小鋼廠和硬盤的這樣兩個(gè)行業(yè)，實(shí)際上都是由后發(fā)企業(yè)徹底消亡了在位企業(yè)。但在這邊我們要提醒各位創(chuàng)業(yè)者的是，其實(shí)對(duì)顛覆的理解可以更加的寬泛一點(diǎn)，所謂的顛覆其實(shí)就是打破和改變現(xiàn)有的格局，能夠在現(xiàn)有的格局當(dāng)中找到自己的位置，不一定把所有的目標(biāo)所謂的顛覆都設(shè)定為取代現(xiàn)在的行業(yè)龍頭企業(yè)。

最后呢特別提醒各位的是，低端顛覆，包括顛覆式創(chuàng)新，實(shí)際上是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程。我們從低端只是為了找到一個(gè)適合初創(chuàng)企業(yè)的切入口，但未來(lái)希望各位學(xué)員還是能夠去如何思考，從低端走向高端，形成自己核心的競(jìng)爭(zhēng)能力，逐步在這個(gè)行業(yè)、在這個(gè)賽道上占據(jù)主流的位置。