王茜，寶寶樹副總裁。天使投資人，星河互聯(lián)、天鷹資本合伙人，專注于新媒體、營銷科技、B2B服務(wù)方向投資。擔(dān)任多家上市公司營銷戰(zhàn)略顧問，曾任宣亞國際副總裁，并獲亞洲實效營銷獎、艾菲獎、金投賞等營銷類獎項。
當(dāng)今社會流量枯竭”，但又有不少企業(yè)實現(xiàn)了快速增長，比如摩拜、滴滴、拼多多、VIPKID等。這里提供了增長思維模型，結(jié)合大量現(xiàn)實案例，教會我們怎么通過增長思維模型去看待問題、思考問題、實踐操作。
我們都知道現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)線上獲客成本已經(jīng)非常高了，線下獲客成本也開始不斷上漲。但大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的首要任務(wù)就是獲取足夠多的用戶，因此大家的問題就變成了：獲客成本這么高的情況下，怎么持續(xù)地、精準(zhǔn)地獲取并維持大量用戶呢？
先厘清概念：對營銷”和增長”做區(qū)分。
營銷，是從用戶的需求出發(fā)。營銷研究的場景更多是由需求驅(qū)動的，它默認(rèn)市場是供大于求，我們要與競爭對手爭搶同一個用戶。
增長，是比營銷更寬泛和更底層的概念。它包含營銷，是研究供給和需求。市場上如果存在增長機會，一定首先是存在供需不平衡。調(diào)節(jié)供需，使其趨向于平衡，增長就會實現(xiàn)。視角要從獲客”轉(zhuǎn)移到供需平衡”。
第一部分
增長八卦模型
這是提煉的以供需分析為基礎(chǔ)，從用戶全生命周期尋找增長點的方法論。
模型邊界——即這個模型適用于哪些場景，不適用于哪些場景。
該模型更適用于2C市場，不適用于2B市場。
面對這個新知識，我們需要把腦海中哪些相關(guān)的概念重新做區(qū)分呢？就像武俠小說中主人翁練武術(shù)一樣，如果體內(nèi)有著多股不同流派的真氣，使用的時候容易走火入魔——這時候?qū)?yīng)面對一個場景，腦海中同時有多個概念生效，而使用者不知道這些概念之間的關(guān)系（部分包含、全包含還是對立沖突）。
于是區(qū)分大家腦海中已有的一些概念：
增長不是只有AARRR模型。AARRR模型是層層漏斗，但實際上根據(jù)不同業(yè)務(wù)類型和場景，各個環(huán)節(jié)可以相互調(diào)換、舍棄甚至互相激發(fā)。另外AARRR模型只分析了需求側(cè)（怎么獲取用戶、激活用戶、留存用戶），沒分析供給側(cè)（企業(yè)應(yīng)該怎么做，供給端要做什么變化）。
所有增長工作最終都是數(shù)據(jù)驅(qū)動，非互聯(lián)網(wǎng)公司也能做增長。
增長需要關(guān)注用戶全生命周期，而不僅僅只是裂變。
第二部分
做增長的前提
這一部分分3點：
PMF+MVP
趨勢紅利+管理+創(chuàng)新
用SMART原則”確定北極星指標(biāo)
2.1、找到PMF（Product Marketing Fit），并且用MVP（Minimal Viable Product）驗證。
千萬不能想當(dāng)然地以為市場/用戶需要什么，拍完腦袋之后投入大量資源。
記住，明確用戶（市場）究竟需要什么。用成本最低的手段驗證你的假設(shè)。
2.2、趨勢紅利，管理，創(chuàng)新。
看到趨勢紅利，順勢而為。
從企業(yè)內(nèi)部挖掘管理潛力，提升效率而增長。
創(chuàng)新驅(qū)動則是在沒有紅利、管理也到極致的情況下，企業(yè)必須通過創(chuàng)新跨越到第二曲線”。
2.3、參照SMART原則”，確定北極星指標(biāo)。
Specific：具體的。
Measurable：可衡量的。
Attainable：可達(dá)到的。
Relevant：相關(guān)的。目標(biāo)必須和其他目標(biāo)有相關(guān)性。
Time-bound：有期限的。
另外，北極星指標(biāo)是隨著企業(yè)不同階段而變化的。
MVP階段，關(guān)注產(chǎn)品是否被用戶需要——通過訪談或者觀察定性分析。
增長階段，留存率、復(fù)購率、引薦系數(shù)等。
營收階段，LTV（Life Time Value，用戶生命周期總價值）、CAC（Customer Acquisition Cost，用戶獲取成本）、渠道分成比例、成本等。
從上面可見，北極星指標(biāo)有兩個特點：
數(shù)字表達(dá)，包含對產(chǎn)品愿景的闡述
能直接看出現(xiàn)有產(chǎn)品策略
總結(jié)上面的3個知識點，很顯然創(chuàng)業(yè)公司首要目標(biāo)是PMF+MVP，關(guān)注產(chǎn)品是否被用戶所需。
第三部分
啊哈時刻
這是心理學(xué)的一個概念，也稱為尤里卡效應(yīng)（https://en.wikipedia.org/wiki/Eureka_effect）
啊哈時刻做了定義：它是用戶發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品內(nèi)在價值，并形成黏性的一瞬間。一個產(chǎn)品沒有啊哈時刻，就無法驅(qū)動用戶增長。
然后指出幾個概念區(qū)別：
封閉經(jīng)濟系統(tǒng)里，供給+需求+鏈接 是三個基礎(chǔ)要素。比如，電商領(lǐng)域的 人（需求）+貨（供給）+場（連接）。
啊哈時刻是需求要素，即一個產(chǎn)品（或產(chǎn)品中的某個特性）是不是啊哈時刻，由用戶決定。也就是不同屬性用戶群體，啊哈時刻不同；不同階段的用戶群體，啊哈時刻也不同；啊哈時刻會不斷變成平凡時刻。
產(chǎn)品賣點是供給要素，是企業(yè)希望以此打動消費者的點，它有時能與啊哈時刻統(tǒng)一，有時統(tǒng)一不了。企業(yè)要做的是找到那些可以放大給最多用戶群體的點，并圍繞它們展開增長。
接下來給出了非常好的方法論，讓我們判斷自己的產(chǎn)品有沒有啊哈時刻：
快來錢：用戶增長比較快；用戶主動找來；用戶愿意為此付錢
不可或缺性調(diào)查：如果產(chǎn)品明天無法使用了，你會多失望？
評估用戶留存率
而且給出方法論，把嗯哼”變成啊哈”：
與大量用戶交流：為什么喜歡我的產(chǎn)品？如果有競品，競品最吸引你的三點理由？在什么情況下會不用我的產(chǎn)品？
快節(jié)奏地實驗：A/B測試法。
觀察最大要素，單一要素最大化
最新講座
名師講座視頻網(wǎng)
名師講座視頻
