【銷(xiāo)售真經(jīng)】阿里鐵軍月入百萬(wàn)的銷(xiāo)售冠軍10年實(shí)戰(zhàn)分享

這個(gè)時(shí)代，對(duì)于沒(méi)背景，沒(méi)資源的人，做什么最容易賺到人生的第一桶金？

在回答這個(gè)問(wèn)題之前，讓我們來(lái)聽(tīng)一個(gè)關(guān)于阿里人”的故事。

他從跟著馬云，穿著廉價(jià)T恤、坐著拖拉機(jī)一家家地拜訪客戶，到當(dāng)上第一任 阿里巴巴軍校”校長(zhǎng)，再到千萬(wàn)股權(quán)、實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由。

他說(shuō)，在阿里巴巴的十年，培養(yǎng)了他的銷(xiāo)售思維，正是這種思考，成就了他的人生。

他叫李立恒，阿里鐵軍銷(xiāo)售培訓(xùn)部總教頭，大家喜歡叫他李校長(zhǎng)”。

作為馬云 神秘戰(zhàn)隊(duì)”里的一員

他們創(chuàng)下了年銷(xiāo)售額50億元的奇跡

在阿里，有這么一支神秘的銷(xiāo)售部隊(duì)——中供鐵軍。

他們穿著廉價(jià)T恤、坐著拖拉機(jī)拜訪客戶；背著的包里裝有合同和硬面皮包（專門(mén)用來(lái)對(duì)付廠房看門(mén)狗）；在地震時(shí)跑回客戶的辦公樓，只為了拿公章簽掉合同；還會(huì)以剃禿頭”、裸奔”為賭注PK業(yè)績(jī)….

當(dāng)初在那個(gè)人均月收入不到800元，99%的中國(guó)人不懂互聯(lián)網(wǎng)，沒(méi)有電腦的時(shí)代，阿里鐵軍的任務(wù)是向廣大外貿(mào)中小企業(yè)銷(xiāo)售數(shù)萬(wàn)元的英文網(wǎng)站服務(wù)�？此撇豢赡芡瓿傻娜蝿�(wù)。這支隊(duì)伍卻創(chuàng)下了年銷(xiāo)售額50億元的奇跡。

在沒(méi)有地推”概念的時(shí)代，他們成為了中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的首支直銷(xiāo)軍隊(duì)。阿里巴巴靠著中供鐵軍”這支彪悍的隊(duì)伍，度過(guò)了最艱難的時(shí)期，養(yǎng)活了淘寶，成功孵化了支付寶。

馬云曾公開(kāi)評(píng)價(jià)：阿里巴巴旗下最剽悍，最具戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，非中供鐵軍莫屬！”李立恒正是其中一員。

從月薪400元的小網(wǎng)管，

到把N個(gè)銷(xiāo)售小白折磨”成千萬(wàn)富翁

1998年，計(jì)算機(jī)畢業(yè)的李立恒找不到工作，留校的機(jī)會(huì)是一個(gè)月薪400元的機(jī)房管理員，俗稱網(wǎng)管”。

后來(lái)，一位前輩跟他說(shuō)了一句：如果你年紀(jì)輕輕不知道該干啥，就先去做個(gè)銷(xiāo)售吧！”

2002年，對(duì)銷(xiāo)售一無(wú)所知的李立恒加入剛起步的阿里。當(dāng)時(shí)中供鐵軍才成立，他便被派到臺(tái)州去開(kāi)疆拓土。

中供鐵軍早期租住民宅辦公、開(kāi)拓市場(chǎng)

工作要求他把全英文網(wǎng)站賣(mài)給沒(méi)有電腦的老板們，年輕氣盛的李立恒也不知道什么叫害怕和退縮，就一個(gè)字：干！一開(kāi)始他花了整個(gè)月找到第一個(gè)潛在客戶，在客戶辦公室待了12個(gè)小時(shí)，期間客戶一直不耐煩的趕他回去，直到所有員工下班，只剩他們兩個(gè)。

客戶問(wèn)：你今天到底想怎樣？

他說(shuō)：我今天必須要跟你簽單，我有信心，我們阿里巴巴一定能幫助你的業(yè)務(wù)。”

第一單終于簽了下來(lái)。初出茅廬的李立恒，第一次感受到了巨大的興奮和快樂(lè)。

八年后，李立恒從最初的銷(xiāo)售走向了銷(xiāo)售管理。08年，他被調(diào)回大后方，因?yàn)楦�高的使命在等著�?mdash;—全面負(fù)責(zé)整個(gè)阿里的培訓(xùn)工作，也就是后來(lái)的百年大計(jì)”。

作為首任阿里巴巴軍校校長(zhǎng)、阿里中供鐵軍總教頭，李立恒每天的工作就是折磨”人。他折磨過(guò)上萬(wàn)名銷(xiāo)售，為阿里前線輸送過(guò)數(shù)千名優(yōu)秀的阿里鐵軍將士。

這得益于阿里的一套獨(dú)特的人才成長(zhǎng)和培訓(xùn)體系——ASK銷(xiāo)售成長(zhǎng)體系。這套體系的每一步，都凝聚了眾多一線銷(xiāo)售人員的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)。

其中最有名的就是阿里的三板斧。三板斧總結(jié)起來(lái)是9個(gè)字：定目標(biāo)，盯過(guò)程，拿結(jié)果，但它背后是一個(gè)非常完整的關(guān)于銷(xiāo)售心智、思維和技巧的培訓(xùn)系統(tǒng)。

這套成長(zhǎng)體系，成功為阿里中供鐵軍培養(yǎng)了無(wú)數(shù)年薪百萬(wàn)、千萬(wàn)的Top Sales，以及一批出色的管理干部。

大半個(gè)互聯(lián)網(wǎng)大佬都出自中供鐵軍”

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這個(gè)時(shí)代，做什么

最容易賺到人生第一桶金？

調(diào)查顯示，最容易賺到人生第一個(gè)100萬(wàn)的工作，就是銷(xiāo)售。絕大多數(shù)的老板都是銷(xiāo)售出身，500強(qiáng)企業(yè)老總，更是有超50%的人銷(xiāo)售出身。

人生處處皆銷(xiāo)售。這是一個(gè)不銷(xiāo)售，就會(huì)被銷(xiāo)售的時(shí)代。

你把一個(gè)東西、把一個(gè)想法、甚至把自己賣(mài)”給另外一個(gè)人的過(guò)程，就是銷(xiāo)售。那些善于銷(xiāo)售的人，過(guò)得都很滋潤(rùn)。

懂銷(xiāo)售，就等于擁有了隨時(shí)隨地賺錢(qián)的能力。所以不管做不做銷(xiāo)售，每個(gè)人都需要學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技巧，掌握銷(xiāo)售思維。

這一次，我們請(qǐng)來(lái)了首任阿里軍校校長(zhǎng)李立恒，帶來(lái)這堂只有阿里鐵軍才能學(xué)到的內(nèi)訓(xùn)課，將阿里鐵軍的銷(xiāo)售培訓(xùn)體系首度公開(kāi)，還有普通人可以運(yùn)用的銷(xiāo)售思維。

李立恒想要告訴大家：銷(xiāo)售其實(shí)是一套動(dòng)作、一種思維，只要你掌握了這套思維、這套動(dòng)作，加以實(shí)戰(zhàn)，你能把產(chǎn)品賣(mài)給任何人！”

這套課程包含50節(jié)課，分別從銷(xiāo)售入門(mén)，到客戶的拜訪、跟進(jìn)和簽約，以及銷(xiāo)售過(guò)程中的心態(tài)和效率等細(xì)節(jié)展開(kāi)，讓你一個(gè)月從小白到掌握銷(xiāo)售技巧的實(shí)戰(zhàn)家。這并不是夸張的說(shuō)法，而是經(jīng)過(guò)阿里鐵軍所驗(yàn)證過(guò)的實(shí)戰(zhàn)方法論。

不管你現(xiàn)在的工作是不是銷(xiāo)售，通過(guò)這門(mén)課，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你更會(huì)表達(dá)自己的主張了，同事、老板、家人都被你說(shuō)服了！

一個(gè)不畏拒絕又懂得說(shuō)服別人技巧的人，離成功和財(cái)富還遠(yuǎn)嗎？

在這個(gè)課程里面，他會(huì)和大家全面的分享阿里巴巴中供鐵軍曾經(jīng)百戰(zhàn)不殆的銷(xiāo)售秘籍，也希望大家聽(tīng)完節(jié)目能夠擁有改變?nèi)松�的銷(xiāo)售思維。

首度公開(kāi)阿里巴巴銷(xiāo)售鐵軍培訓(xùn)課

學(xué)習(xí)改變命運(yùn)的銷(xiāo)售思維，

讓你的人生更高效！

鐵軍粉絲優(yōu)享價(jià)：99元

你想像阿里鐵軍一樣所向披靡嗎？

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進(jìn)入課程點(diǎn)擊送好友”即可

（企業(yè)團(tuán)購(gòu)10份以上請(qǐng)聯(lián)系小編 alitiejun001)

先感受一下震撼的課表：

▼ 《阿里鐵軍課》是什么？

50期課程濃縮了阿里鐵軍精華，

職場(chǎng)精英多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享

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▼ 學(xué)習(xí)了這門(mén)課，你將

更有料的大腦

更有趣的靈魂

更豐厚的錢(qián)包

更自主的選擇

大量的事實(shí)表明：90%以上的銷(xiāo)售員，在從事銷(xiāo)售工作10年后，依然只是一名普通銷(xiāo)售員。那么，為什么Top Sales能月入幾萬(wàn)元甚至百萬(wàn)元，而普通銷(xiāo)售員卻只能勉強(qiáng)解決溫飽？為什么你比別人更加勤奮、努力，別人的業(yè)績(jī)卻是你的10倍？到底是什么因素導(dǎo)致你沒(méi)有成為T(mén)op Sales？

其中很重要的一個(gè)因素在于，兩者的工作效率不同。

從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售其實(shí)就是一項(xiàng)與時(shí)間賽跑的工作。銷(xiāo)售員要想完成從普通銷(xiāo)售員向Top Sales的晉級(jí)，就必須努力提高自己的工作效率，讓自己的工作時(shí)間更有價(jià)值。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，Top Sales的工作效率至少會(huì)比普通銷(xiāo)售員高10倍。那么，這10倍究竟高在哪里呢？

普通銷(xiāo)售員和Top Sales在工作效率上的區(qū)別

01

為了精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)客戶而開(kāi)發(fā)客戶

所謂精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)，就是指通過(guò)各種渠道，將產(chǎn)品銷(xiāo)售給有需求、有付款能力和有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)的A類客戶。

比如，當(dāng)接受老板每天必須打100個(gè)電話、開(kāi)發(fā)4～6家客戶的工作任務(wù)后，普通銷(xiāo)售員或許會(huì)在產(chǎn)品和市場(chǎng)還沒(méi)有研究好的情況下，就通過(guò)各種渠道得到客戶的電話，不假思索地去找客戶。而這樣做的結(jié)果往往是，電話打了上百個(gè)、客戶拜訪了十幾家，卻沒(méi)有半點(diǎn)收獲。

Top Sales在接到同樣的任務(wù)后，卻會(huì)采用不同的策略。通常，他們會(huì)認(rèn)真查找客戶資料，對(duì)這些客戶是否匹配自己的產(chǎn)品和是否有能力付款做仔細(xì)分析，然后根據(jù)分析結(jié)果找出精準(zhǔn)客戶，并進(jìn)行拜訪。

對(duì)比普通銷(xiāo)售員和Top Sales的做法，我們可以發(fā)現(xiàn)，普通銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售的過(guò)程中，主要犯了以下三大錯(cuò)誤：

（1）不知道去哪里開(kāi)發(fā)精準(zhǔn)客戶；

（2）未識(shí)別出誰(shuí)是精準(zhǔn)客戶；

（3）懶得開(kāi)發(fā)精準(zhǔn)客戶。

事實(shí)上，與為了開(kāi)發(fā)客戶而開(kāi)發(fā)客戶”相比，精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)客戶可以節(jié)約大量時(shí)間，提高銷(xiāo)售效果和轉(zhuǎn)化率。

02

為了達(dá)成目標(biāo)或目的而拜訪客戶

作為銷(xiāo)售活動(dòng)中很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，拜訪客戶必須得到每一個(gè)銷(xiāo)售員的高度重視。

在拜訪客戶這件事上，普通銷(xiāo)售員和Top Sales的結(jié)果也是不同的。前者總是吃閉門(mén)羹，后者卻能夠長(zhǎng)驅(qū)直入、旗開(kāi)得勝。造成這種不同結(jié)果的原因在于，普通銷(xiāo)售員通常是為了拜訪客戶而拜訪客戶。

比如公司規(guī)定銷(xiāo)售員每天必須拜訪6～8家客戶，那么普通銷(xiāo)售員就可能會(huì)為了湊夠6家客戶的拜訪量盲目地去掃街；而Top Sales則是帶著目標(biāo)或目的，有針對(duì)性地去拜訪客戶。

比如，阿里巴巴前全球頂尖銷(xiāo)售冠軍賀學(xué)友在阿里巴巴做銷(xiāo)售員的時(shí)候，每次在拜訪客戶前，都會(huì)首先找出客戶的名單，并且按照就近原則，以鎮(zhèn)工業(yè)區(qū)、一棟樓、街道附近為單位歸類客戶。這樣做的好處是，確保了同一地區(qū)的客戶可以一起拜訪，從而最大限度地節(jié)約拜訪時(shí)間。

在分類的過(guò)程中，他還會(huì)詳細(xì)標(biāo)注出所有客戶的具體資料，找出自己的精準(zhǔn)客戶，進(jìn)行精準(zhǔn)拜訪。根據(jù)目標(biāo)客戶的不同情況，將他們細(xì)分為預(yù)約性的客戶、維護(hù)中的客戶和下了單的客戶三大類。對(duì)于預(yù)約性的客戶，他會(huì)重點(diǎn)介紹公司的優(yōu)勢(shì)，盡量爭(zhēng)取到約見(jiàn)機(jī)會(huì)；對(duì)于維護(hù)中的客戶，他會(huì)著重加強(qiáng)感情的溝通，提升他們對(duì)公司和對(duì)自己的認(rèn)同；對(duì)于下了單的客戶，他會(huì)盡量維持客戶的好感度。

這樣有目的的拜訪，讓他的工作效率得到了極大提高，也是促使他成為T(mén)op Sales的關(guān)鍵。所以，在Top Sales的煉成過(guò)程中，必須做到為了達(dá)成目標(biāo)或目的而拜訪客戶”，而不是為了拜訪客戶而拜訪客戶”。

03

為了幫助客戶創(chuàng)造價(jià)值而簽單

事實(shí)上，那些持續(xù)簽單的Top Sales之所以能成功，正是因?yàn)樗麄兙邆淞艘恍┻^(guò)人的銷(xiāo)售天賦”。這里的天賦”，并不是指常規(guī)意義上的與生俱來(lái)的天賦異稟，而是指可以通過(guò)學(xué)習(xí)與鍛煉得到提升的，對(duì)于靈活性、感染力、敏感度、自我驅(qū)策、社交等的把控能力。這種天賦可以幫助銷(xiāo)售員創(chuàng)造出巨大的銷(xiāo)售價(jià)值。

在說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程中，Top Sales首先會(huì)讓客戶意識(shí)到，他們決定購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)是非常明智的，而且這種購(gòu)買(mǎi)一定會(huì)物有所值。

04

為了創(chuàng)造自己新的價(jià)值而對(duì)標(biāo)”學(xué)習(xí)

造成普通銷(xiāo)售員和Top Sales在工作效率上存在巨大差距的，除了客戶開(kāi)發(fā)、客戶拜訪和簽單外，還有學(xué)習(xí)能力。學(xué)習(xí)的最大好處就在于，它可以最大限度地幫助我們提升自己，減少我們犯錯(cuò)的概率，縮短我們摸索的時(shí)間，讓我們更迅速地完成Top Sales的晉級(jí)之路。

從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，成功其實(shí)就是一種思考和行為習(xí)慣，而學(xué)習(xí)能力則是成為T(mén)op Sales的基礎(chǔ)。Top Sales幾乎無(wú)一例外都是注重學(xué)習(xí)的高手，他們不僅善于通過(guò)學(xué)習(xí)提升自己各方面的能力，更懂得讓學(xué)習(xí)成為自己的習(xí)慣。

俗話說(shuō)：三百六十行，行行出狀元。”每一個(gè)行業(yè)，都有它獨(dú)特的社會(huì)屬性，都有這個(gè)行業(yè)的Top Sales。這些行業(yè)的Top Sales，就是我們最好的學(xué)習(xí)對(duì)象和學(xué)習(xí)資源。

具體來(lái)說(shuō)，在向那些行業(yè)Top Sales學(xué)習(xí)時(shí)，我們可以采用一看、二記、三實(shí)踐”的方法：

一看”，即觀察Top Sales的銷(xiāo)售話術(shù)、銷(xiāo)售套路和客戶的狀態(tài)，學(xué)會(huì)捕捉客戶的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)；

二記”，即用心記住Top Sales的語(yǔ)言表達(dá)、細(xì)節(jié)舉動(dòng)以及售前、售中、售后過(guò)程，尤其是那些讓你印象深刻而且能促成成交的舉動(dòng)；

三實(shí)踐”，即除了要看、要記，還要將自己所看到的、所記住的運(yùn)用到實(shí)際銷(xiāo)售中，要始終牢記：只有自己做到了的，才是真正屬于自己的。

一分努力，一分收獲。世界上沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的成功，那些 Top Sales之所以比你強(qiáng)，絕不是因?yàn)檫\(yùn)氣，而一定有客觀的原因：也許是他們比你擁有更高的工作效率。如果你也想成為 Top Sales，你就必須在這些方面多下功夫。