銷售修心術：要想攻下客戶的心防，先要修好自己的心術

銷售人員取得怎樣的成就、在市場中占據什么位置，絕大部分取決于情緒控制、心理調適的能力。面對形形色色的客戶、顧客，能夠穩(wěn)定情緒、處變不驚、游刃有余，成功才能來得更早，成就也會更大。

比危機更可怕的是心理素質的崩潰，很多危機處理經典案例和方法曾被無數銷售員爛熟于心，可當危機猝然來臨，又有多少個能夠應對自如？因此，想要攻下客戶的心防，簽下大單，首先要修煉好自己的心術。

一、自信心：做銷售最怕的是懷疑自己

人最大的敵人是自己。這是因為人們給自己增加的心理負擔總是比別人施加的更難克服。對銷售人員來說，具備強大的心理素質，充滿自信與激情地打通關系、攻克難關，是制勝的關鍵。

從某種意義上說，積極自信的心態(tài)甚至比所有的銷售技巧都重要。坦率真誠、自信開朗的精神狀態(tài)，可以幫助推銷人員運用良好地說話方式和個人魅力贏得客戶的贊同和信任。信心十足的人語音、語調平穩(wěn)柔和，也敢于顧客進行眼神交流，展現幽默風趣的談吐魅力，建立起與客戶的和諧關系，為買賣的成功打下基礎。

相反，如果對自己的能力評價過低，畏懼與人溝通，也就是我們常說的自卑、不自信，那么就很難恰如其分地表達自己的想法和意見，嚴重阻礙自己與客戶的交流欲望和交流效果，無法實現贏單的目標。

20世紀初80年代初，國際市場潤滑油基礎油逐漸緊俏起來。大連石油化工公司看準這一行情后不惜工本，打入了國際市場后名聲大振。然而好景不長，由于國際石油市場競爭激烈，油價下跌，繼續(xù)堅持出口，公司就會面臨嚴重虧損。

面對危機，經理黃春景認為，作為國際交易的后起者，在這種風浪中，最能考驗公司實力。抱著對自己產品的強烈自信，黃春景找到了美國著名的盧布佐爾石油公司國際銷售部，開門見山地說：“希望你們能買我們的產品。
”
這位“洋”經理很詫異：“你憑什么讓我們把別的公司產品推掉，而買你們中國的產品？”

黃景春不卑不亢地列舉了大連石化公司的三大優(yōu)勢：一，我們公司的產品質量有保證，信譽好；二，我們可以長期合作，保證你們的貨源穩(wěn)定；三，我們公司有自備碼頭，可以提供良好地服務。

黃景春在談了自己公司的優(yōu)勢之后，不緊不慢地告訴這位經理，你們國家的莫比爾石油公司已經購買了我們的產品——莫比爾石油公司在美國享有盛名，是世界第六大工業(yè)公司。這句話無疑有力地證明了大連石油化工公司的實力和巨大潛力。

談到了這里，這位“洋”經理立刻放下了架子，同意洽談生意。就這樣，大連石油化工公司在國際石油市場開辟了自己的領地。

在銷售過程中，對自己產品和能力充滿自信，才可能充滿激情，揮灑自如。文中的黃春景就是憑借著自己對公司實力和產品的高度自信，在面對國際市場的競爭時敢迎難而上，用自己的底氣獲得了客戶的認可和信任，最終把危機化為轉機。

美國作家愛默生說過：“自信是成功的第一秘訣。”任何一個人，當他深信自己的時候，他是抬頭挺胸、昂首闊步，奮力前進的，在心里會有很多的潛臺詞在不斷地鼓勵自己，比如“我是最棒的”、“我能行”、“我一定能達成目標”、“我會出色完滿地完成任務”、“這點挫折算什么”。那么，成功就會一步步接近你。

人最怕的是懷疑自己，連做事的底氣都沒有，客戶憑什么跟你簽單、合作呢？在銷售中攻下客戶的心防，首先自己要成為一個內心強大、自信滿滿的人，從而練就強大的氣場。那么，在日常銷售中，如何克服自信心不足的心理呢？

首先，講究談話的技巧。在連續(xù)為客戶講解的時候，不用擔心自己會偶爾停頓，因為停頓是談話中的正�，F象。和客戶交流時，若感到臉紅，也不要試圖用某種動作掩飾它，因為這樣就會暴露你的膽怯和緊張。學會放松自己，把客戶當成朋友一樣看待，偶爾調侃調侃，幽默一番，是最好的放松辦法。這會讓你和客戶之間的氛圍變得輕松有趣，長久下來，就可以讓你建立自信。

其次，改變自己的身體語言：最簡單的改變方法就是“SOFTEN”。“S”代表微笑；“O”代表開放的肢體姿勢，注意腿和手臂不要緊抱；“F”表示身體稍向前傾；“T”表示友好的接觸，如握手等；“E”表示眼神交流；“N”表示點頭，表示你在傾聽并理解客戶在說的話。記住這幾個技巧，可以大幅緩解你的緊張心理。

建立自信是一個漫長而艱苦的過程，尤其是對要每天與客戶打交道的銷售人員來說，既要掌握克服恐懼的技巧，也要擁有克服恐懼心理的勇氣。當這些你都還沒有完全鍛煉好的時候，還有一個最好的辦法，那就是什么都不想，直接走進客戶的辦公室。猶豫越久，就會越緊張，不要給自己緊張的時間，走進去，直面你的客戶，反復幾次，就可以逐步建立起自信心了。

建立自信心是一個循序漸進的過程，最重要的是不斷磨練，大膽實踐。以無畏的勇氣、屢敗屢戰(zhàn)的姿態(tài)面對客戶，積累與客戶打交道的經驗，一定會成為世事洞明、人情練達的銷售精英。

二、誠敬心：客戶第一，客戶是衣食父母

心理學家阿爾夫雷達•阿德勒在《生命對你的意義是什么》一書中，曾有這樣一段發(fā)人深省的話：“凡不關心他人的人，必會在有生之年遭受重大困難，并會深深地傷害其他人。也正是這種人，導致了人類的種種錯失。”

把銷售人員與客戶的關系看做單純的買賣關系，是一種不成熟的觀點。如果按這樣的思路做事，那么生意注定不會長久。這種營商策略，對銷售工作來說是一塊硬傷�？蛻羰且率掣改�，是商家源源不斷獲得利潤的保證。顯然，如果只依靠拉攏新客戶賣東西，是難以維持長久利潤的。

研究表明，企業(yè)絕大部分的利潤都來自于老客戶，維持一位老客戶的成本比獲得一位新客戶的成本要高得多。因此，現代企業(yè)都通過豐富的產品和極其周到的服務來賺取客戶的忠誠度。作為為客戶服務的一線人員，銷售人員承擔著拉攏客戶、建立良好客戶關系的重要責任�；诖耍仨毐в幸环N誠敬心，真正將“客戶第一”的理念灌輸到自己的頭腦中，并付諸于實踐。

某百貨公司，“一切以顧客而為中心”的經營理念，使其從初創(chuàng)時只有13個職工、營業(yè)面積不過50平方米的小寶貨商店，擴展到了經營糖果、餅干等食品和百貨的大集團百貨公司。

“更好地滿足消費者對商品的需要”，這是大榮公司對其“一切以顧客而為中心”經營理念的最精辟的闡述。他們認為，凡是消費者所需要的商品，只要是廉價物美、供貨及時，總能夠賣得出去。

依據公司理念，大榮公司的工作重點就是滿足消費者對價格的要求。他們打破了傳統(tǒng)意義上進貨價格加上利潤和其他管理費，作為銷售零售價格的觀念，而是著重了解消費者可以接受的價格。然后把所經營的商品整理歸類，按合理的價格和適宜的方法進行批發(fā)、零售。

除此之外，大榮公司在“一切以顧客而為中心”原則指導下的另一高招，就是和生產者相互配合，采取聯合標名策略。所謂聯合標名，即大榮公司對質優(yōu)價廉、享有良好聲譽的生產廠家，采取商品上標有生產廠家與大榮公司的名稱。同時，大榮公司從這些廠家進貨時，一律采取現金結算方式，以支持這些工廠的生產。

這樣的作法使得秤桿兩頭——廠家和顧客皆得益。而作為秤桿的大榮公司自然也是最大的受益者。這些做法都深受消費者的歡迎，為公司樹立了良好地形象，銷售額也隨著大增。

大榮公司的高明之處，就在于貫徹“一切以顧客為中心”的指導方針，由此促發(fā)經營經營妙招的層出迭現�？梢哉f，沒有“顧客第一”的理念，便不會有時終圍著顧客打轉的正確決策思維，就不能根本上實現全心全意為顧客服務。

松下幸之助曾言：“不論是多好的顧客，若缺乏完整的服務，就無法使顧客滿意，并且也會因而失掉商品的信用。”如果我們要想真正做到讓顧客滿意，該從哪里做起呢？

第一，生意要在服務所及范圍內做。譬如有五件事，如果公司只能做好三件事，就只做三件事。即所謂的“寧少勿濫”的意思。不管在什么場合做買賣，都應該是服務所能及的。倘若對于銷售的產品不能提供完整的服務，就要適當考慮縮商品經營范圍，以完善現有服務。

第二，服務必須是多方面的。要將為顧客服務的理念引伸到為社會服務，甚至是銷售員用該首先從為自己所在的公司和商店服務做起。因為可以想見，如果一名銷售員連為自己的公司和商店服務都做不好，更別談為顧客服務了。

第三，多樣的服務方式。銷售員除了用切實的工作來為消費者提供服務之外，甚至你的微笑和禮貌都能成為服務的內容。即使走在馬路上也要向人們致意，這些人可能已經成為你的顧客，或許可能是你的潛在顧客，你的服務態(tài)度會讓你不會失掉任何一位顧客。

俗話說：禮多人不怪。長懷著一顆誠敬心，把“客戶第一”的理念落實到行動中，才會真正讓顧客滿意，讓業(yè)績節(jié)節(jié)攀升，讓企業(yè)長盛不衰。心里裝著客戶，客戶才會把你放在第一位。

三、平常心：把被拒絕看做家常便飯

在銷售中，銷售人員應掌握主動與客戶建立關系的主動權。然而，不是每一個人都愿意成為你的客戶，因此，“被拒絕”可以說是每個銷售人員的家常便飯。不經歷風雨怎么見彩虹，成功的銷售精英都是在被拒絕和失敗中鍛煉出來的。

威廉•詹姆斯曾說：“心甘情愿接受吧！接受事實是克服不幸的第一步。”全美連鎖百貨公司的創(chuàng)始人潘尼說：“即使我賠得一文不名，我也不會煩惱，因為我看不出煩惱能給我?guī)硎裁础Ｎ乙驯M力，其他的交給上帝。”這些人的思想對我們的生活有很大的提點意義，做銷售害怕被拒絕，甚至因為被拒絕就一蹶不振，再也不敢邁出第二步，那才是比一單生意的失敗還要可怕的失敗。

日本現有超過一萬多間麥當勞，每年的營業(yè)總額可以達到40億美元。擁有這兩個數據的主人是以為叫藤田的老人。1965年畢業(yè)于日本早稻大學經濟系，畢業(yè)之后在一家電器公司打工。

1971他開始創(chuàng)立自己的事業(yè)，經營麥當勞生意。眾所周知，麥當勞是特許連鎖經營體制，因此要取得經營資格是要具備相當的財力和特殊資格的。而藤田當時只是一個打工族，無法具備麥當勞總部所要求的75萬美元現款和一家中等規(guī)模以上信用支持的苛刻條件。

只有不到5萬美元存款的藤田看到了美國連鎖速食文化在日本的巨大發(fā)展?jié)摿Γ瑳Q意要不惜一切代價在日本創(chuàng)立麥當勞事業(yè)，于是絞盡腦汁東挪西借，然而卻只接到4萬美元。面對巨大的資金落差，一般人也許早已經心灰意冷，盡棄前功了。但藤田偏要迎難而上。

一天，藤田以極其誠懇的態(tài)度拜訪了住友銀行的總裁，并向其表明了他的創(chuàng)業(yè)計劃和求助心愿。銀行總裁在耐心聽完他的表述之后，做出了“你先回去吧，我再考慮考慮”的決定。這無疑是間接地拒絕了他的懇求。

但是藤田仍然沒有因為被拒絕而放棄，他接著說：“六年來，我每月堅持存下三分之一的工資獎金，雷打不動。無數次緊張拮據和手癢難耐，我都咬緊牙關，硬挺了過來。有時候，碰到意外事故需要額外用錢的時候，我也照存不誤，甚至不惜厚著臉皮四處告貸以增加存款。我這樣做是因為跨出大學校門的那一刻，我就對自己發(fā)誓，要以10年為期存夠10萬美元，然后自創(chuàng)事業(yè)，出人頭地�，F在機會來了，我必要要提前行動，這就是我來找您的理由。”

聽到這里，這位總裁的表情嚴肅了起來。當天，他就驅車前往藤田所說的那家銀行。在柜臺小姐了解了總裁的來意之后，說了這樣的幾句話：“他是我見過的最有毅力、最有禮貌的年輕人。6年來，他真正做到了風雨無阻的準時來我這里存錢，讓我佩服的五體投地。”

聽到這里，這位總裁大為動容，馬上回復藤田，要毫無條件地支持他創(chuàng)建麥當勞事業(yè)。

藤田在創(chuàng)業(yè)之初遇到的困難，是很多人都遇到過的。有的人像他一樣成功了，有的人卻失敗了。成功需要堅持不懈的努力和堅強的意志力，只要這樣，才能讓你面對拒絕仍然能夠勇敢地再邁出一步，而這一步，也是你走向成功的第一步。

要獲得客戶的支持和信賴，一定要抱著一顆平常心：不因為贊美而沾沾自喜，不因為拒絕而垂頭喪氣。如果顧客對你說：“不，我不要！”就告訴他：“先生，這個世界上擁有許多銷售人員，而他們又擁有許多理由來說服您接受他們的產品。當然您可以拒絕，但我的經驗告訴了我一個無法抗拒的事實，對我和我的產品說‘不’，就是在對您們的幸福和享受說‘不’。假如您也有一項產品，非常適合您可顧客，您會因為一點小問題而讓顧客說‘不’，從而喪失了一個好機會嗎？”

沒有一個人從沒跌倒過，而最后一次跌倒，若爬起來了，人們就把他叫作成功者，不管他以前曾經失敗過多少次。人們永遠以成敗論英雄，這是大自然的法則。被客戶拒絕很正常，能夠吸取教訓、不斷完善自己的人才能在被拒絕中成長、成熟，最終贏得自己的一席之地。

一個做大買賣的人，是那種不管下不下雨，雨傘照賣木屐照做的人。這是因為，無論刮風還是下雨，都只不過是一種自然現象，他看重的是市場，瞄準的是真實的客戶需求。具備這種逆勢而上的膽魄，才能在銷售中成就一番偉業(yè)。

四、豁達心：被客戶刁難的時候要淡定

面對刁難的時候，人們本能得會覺得懊惱、羞愧，甚至想要惱羞成怒。尤其是做銷售工作，如果在面對客戶的刁難的時候，無法克制自己，發(fā)生沖突，就會嚴重影響與客戶溝通的效果，難以建立與客戶的良好關系。

溝通是非常重要的，但一定要注意溝通的方式方法。與客戶溝通的目的是來推銷產品的，不是辯論會，因此要學會用自己的豁達心，換位思考把握客戶的心理和需求，用平靜的心態(tài)化解客戶的刁難。

不管客戶說什么，銷售人員永遠不要與客戶爭辯，“占爭論的便宜越多，吃銷售的虧就越大。”與顧客爭辯，失敗的永遠是銷售員，而且解決不了任何問題，只會招致客戶的反感。發(fā)表不同意見和批評是客戶的權利，如果不讓客戶講話，與其辯論，將他們辯地啞口無言、體無完膚，自己快活了，高興了，但最終也會失掉顧客，丟掉生意。所以銷售員不要忘記了自己的職業(yè)和身份，面對客戶的刁難要淡定。

面對客戶的刁難只會當做聽不見或者故意推脫，只會給客戶留下“這些人只想掙我的錢而已”的印象。因此，正確地處理辦法就是立即行動，解決實際問題，將你的措施告知客戶，并充分解釋為什么決定用這種解決方法，努力保持真誠的微笑來化解客戶的心結，緩和對方的戒心，再試著用另一種方式來影響對方，盡量讓客戶接受你的誠意。

費森是位所得稅顧問。一次，為了一筆關鍵的8000美元，他和一名政府的稅務稽查員爭論了兩個小時。這8000美元是應收賬款中的死賬，沒法收回來，因此不該征收所得稅�？赡俏换閱T卻執(zhí)意要收，而且態(tài)度傲慢、冷酷，越和他爭執(zhí)，反而越固執(zhí)。

面對這種情形，費森對他說：“這件事比起其他你要處理的重要而困難的事，真是不值一提。我對稅務問題的研究大多是來自書本上的死知識。而你的工作經驗豐富，你的知識全是實際工作經驗的總結。我真羨慕你的工作，那會學到很多知識。”

于是稽查員在椅子上坐直了，長時間地談論他的工作，并說起了他的孩子。當時的緊張氣氛一下子就緩和了。到臨走時，稽查員說他要考慮一下這個問題，幾天以后再答復。三天后，稽查員給費森打來了電話，告知他決定不征這筆所得稅款了。

人們希望被肯定的特點在這位稽查員身上充分表現了出來。爭論只會讓對方越發(fā)頑固地運用自己的職權來顯示自己的權威，當他的權威欲得到了滿足，反而可以讓他們表現出寬容和理解的一面。

避免爭論可以幫助銷售人員節(jié)約大量的時間和精力，使你投入到完善你的觀點和服務中去，而完全沒必要浪費時間在那些既沒有結果也毫無意義的事情上。少一些面紅耳赤的爭論，會使雙方更尊重對方，從而拉近銷售人員和客戶之間的距離，有利于思想的交流和意見的轉換。

為此，我們可以從以下幾個方面入手，來化解客戶的刁難：
第一，給客戶一個表達的機會，不要打斷他們。通過傾聽的方式，增加溝通和了解；

第二，尋找共同點。在聽完客戶的話后，找到雙方意見意見相同或相近的地方；

第三，答應認真考慮不同的意見。肯定客戶的意見中有道理的地方，讓他們的自尊心得到滿足；

最后，對客戶的批評和不同意見表示感謝，正是因為關心同一件事情，才會產生不同的意見。把客戶們當做是對自己有幫助的人，也許你們就可以成為朋友了，也能有效地化解客戶的刁難。

幾乎所有的爭論，都會使爭論雙方更加堅持自己的觀點。即使在表面上占了上風，本質上也是輸了。就像打仗一樣，“殺敵一千，自損八百”，是沒有贏家的。銷售人員一定要鍛煉自己的平常心，面對客戶的刁難要淡定，避免爭論，才能真正解決問題。

五、成全心：投其所好贏得顧客

在銷售行業(yè)中，可能是因為懷有一顆“被人求”而高高在上的心態(tài)，也可能是因為對那些每日數量眾多、進出頻繁的銷售員們司空見慣，所以很多客戶對那些拜訪而來的銷售員愛理不理。遭白眼、受冷遇、吃閉門羹的故事也多不勝舉。很多銷售員也因此而覺得與客戶溝通是項難以下手的工作。

客戶抱著這種心態(tài)，其實是很正常的。人人都有好勝心和被別人尊敬的心態(tài)，銷售員要善于把握客戶的這種心理。想要聯絡感情，就應該處處重視客戶的情緒，成全對方的好勝心，這樣表面上客戶是勝利了，實際上卻是你占了便宜。稍微動用一點點的心機，投其所好，在成全別人中成就自己的生意，這是大智。

有一位汽車銷售人員為了手上的進口高級車專門拜訪了以為企業(yè)家�？墒且娒娴拈_始他并沒有談到買車的事，反而是先拿出了兒子的相冊。原來他的兒子和企業(yè)家的兒子是同班同學，他因此知道企業(yè)家為了給兒子收集郵票，總是不辭辛勞，樂此不疲。

銷售人員對企業(yè)家說：“聽說您也有一位可愛的兒子，正好和我孩子一般年紀。聽說，最近孩子們中間正流行集郵，我兒子這里有很多好的郵票，不知道送給您的兒子會不會喜歡。”聽到這里，企業(yè)家高興地說：“真是太好了，我的兒子最近正讓我到處找這些郵票呢，您可真是幫了我的大忙，這樣兒子就不用整天纏著我，讓我買幫他收集這些郵票了。”

說到這里，兩個人的關系就開始變得非常融洽了。他們開始大談孩子們的趣事，就跟兩個平凡的父親一樣。最后，銷售人員僅在快告辭的時候提了一下汽車的事，生意就自然成交了。

投其所好是一種勸說的藝術，運用的好，可以讓你不費吹灰之力就達到目的。在與客戶交往的時候，投其所好講話、做事要注意以下兩個方面。

第一，要找到對方獨特的心理特征。世界上的每個人都有不同的個性、不同的喜好，因此要把握客戶的心理，就要了解他們深層次的需求，成全他們的購買欲望。

年輕客戶喜歡個性、新潮、有特點的商品，老年客戶喜歡實惠、耐用、方便的商品；保守的客戶喜歡穩(wěn)扎穩(wěn)打、有利可圖，有冒險精神的客戶敢于嘗試新鮮事物�？梢栽谇驁錾吓c喜歡打高爾夫的客戶“偶遇”，可以在服裝店與客戶的妻子、家人“交上朋友”……這些都需要銷售員做好功課，找到正確的切入點，與客戶之間的關系就迎刃而解。

第二，除了會找話題之外還要要會察言觀色。與客戶交談的過程中，要細心觀察對方對說到的某件事情的反應，借此判斷客戶的真正心意和心理偏向，從而投其所好，成全他們的某種消費心理，如面子心理，從眾心理等等。

而且，在說話中，如果你發(fā)現客戶突然直起了身子，臉上表情變得豐富，肢體動作也頻繁起來，就代表你已經成功找到了切入點，接下來就可以再談事情就水到渠成，更容易下手了。

另外，與客戶交往的態(tài)度一定要真誠，還要做一個好的傾聽者，讓顧客說完自己想說的，有什么不滿意和抱怨也都表達出來。這樣他們的心理也就舒服了，交易也就成功了。

與人交談、求人辦事的唯一捷徑，就是投其所好。要做到這一點，就要做到知己知彼，針對不同的人，采取不同年的辦法，這樣才能使自己立于不敗之地。銷售人員尤其要養(yǎng)成這種成全客戶心理的職業(yè)習慣，理解到這一點，就可以輕松贏得顧客心，進而攻下他們的人。

六、堅忍心：只有偏執(zhí)狂才能生存

商業(yè)世界的慘烈競爭，怎么強調都不過分。在我們身邊，人與人、企業(yè)與企業(yè)都在競爭中求發(fā)展。銷售工作中，銷售人員的工作壓力是極大的：來自同類產品的抵制和競爭，越來越復雜的客戶的不同需求，這些都在極力考驗著銷售人員的能力和心理素質。

馬爾卡斯•阿里流士將人們面對困難、解決問題的經驗總結成一句話：“生活是由思想造成的。”如果不能面對銷售工作的困難個和壓力，不能自拔，就無法調動自己的精神力量來解決問題；只有抱著堅忍心，能用正確的心態(tài)看待銷售工作的困難，同時也能看到自己的潛在能力，用執(zhí)著的學習和磨練來樹立自己的信心和勇氣，才能在惡劣的環(huán)境中生存下來，并有所建樹。

伊士曼在進入銀行兩年之后，獲得了一個月的假期。他準備好好地玩一玩，他選擇的目的地是多米尼加。在人們的傳說中，以及報章雜志上的描述，他對這個西印度群島中的小國家，早已心向往之。同事們也很興奮，紛紛讓伊士曼多帶些照片回來看看。

在伊士曼剛開始的計劃中，并沒有想要帶照相機去，因為那時候的照相機太笨重，非常不便于攜帶。經同事一提，他想這也是個不錯的主意。于是，他狠下心，花了94.36美元買了一套照相設備，有照相機、顯影設備到一個帆布做的小暗房，大大小小不下十余件。在1877年左右，照相的手續(xù)相當繁瑣，而且也不是一般人所能玩得起的。例如，那時候還沒有膠卷，用的是玻璃感光片，一個處理不好，就等于白照了。

伊士曼花了五元的學費，對照相技術總算是摸到了一點門徑，這是他有生以來第一次個這方面知識接觸，但卻像蚊子見血一樣，很快就對照相技術入了迷。由于迷上了照相機，伊士曼取消了多米尼加之行，利用一個月的假期時間，閱讀了大量與照相機有關的書籍。

有人說，發(fā)明家與普通人的最大不同之處，是在于他們好奇心大、疑問多，這句話的確說對了。當伊士曼面對笨重的設備，他的疑問滋生了：人們要帶這么笨重的照相機出門旅行，多不方便？當他看到書上說一個英國人發(fā)明了“干式感光板”時，他又想：感光板為什么要這么厚呢？

于是，伊士曼開始廢寢忘食的研究起來。一次，他從星期三一直工作到星期六晚上。女朋友打電話約他星期天一起出去玩，他答應了。他想：不能在工作了，免得明天上午起不來。急忙吃晚飯，洗了澡，誰知道睡了一天兩夜，直到星期一早上才爬起來。

就這樣，花費了半年多的時間，伊士曼用自己的堅忍心和意志力，終于制造出了一種感光劑。這是他一生事業(yè)的起點。此后他又通過不斷的研究，接連出品了很多種有效的材料，使照相業(yè)邁向了現代化。

對工作有熱忱和持之以恒的堅忍心，才能提高自己的職業(yè)素養(yǎng)和業(yè)務能力。面對困難和瓶頸，就要發(fā)揮偏執(zhí)狂的精神，就像伊士曼一樣，將自己深吸完全地投入，并找到工作的樂趣，才能最終達到事業(yè)頂峰。

堅持就是勝利，無論做什么，持之以恒都是成功者所要學會的第一門課。反復地琢磨、實驗，才能找到適合客戶、滿足客戶的道路。不顧他人的眼光，執(zhí)著的追求自己內心的夢想，才會有成功的力量。

很多新事物的出現都是依靠著發(fā)明者曠日持久的奮斗，在銷售工作中，要掌握到真正的門道和正確的心態(tài)，也需要很長一段時間的堅忍和磨煉。銷售人員的職責所在就是贏得客戶的認同，在面對各種各樣的客戶的過程中，要學會調整自己的處事風格，積累處理經驗，致力于與客戶建立良好的關系。

只有付出多倍的努力，才能獲得比別人更高的成就。銷售是一個艱苦的過程，要求銷售員有過硬的心理素質和堅強的忍耐力，拿出偏執(zhí)狂一般的勁頭，著力鉆研，就會實現與客戶的良好、有效溝通，達成生意。

七、進取心：把自己做成品牌

現代市場以品牌制勝，在品類繁多、競爭激烈的情況下，只有將滿足市場需求的產品，和品牌化經營的營銷策略相結合起來，才能提高公司和產品的知名度。推銷人員其實是公司的一張名片，也完全可以打造出個人品牌，在銷售中立于不敗之地。

換句話說，銷售人員是與公司產品共同成長進步的�？蛻粼谡J識你的產品過程中，也會對你形成相應的認知，進而決定雙方是否建立合作關系，以及關系的緊密程度。在這里，人品，產品，形成了互動。銷售人員積極進取，把自己打造成一張王牌，才能克服發(fā)展初期的艱難，一步步走向成功。

兩位青年一起開山，一位把石塊砸成石子運到路邊，賣給間房子的人；另一位直接把石塊運到碼頭，賣給杭州的花鳥商人。因為這兒的石頭大都奇形怪狀，他認為賣重量不如賣造型。三年后，將石塊賣給花鳥商人的青年成了村上第一個蓋起瓦房的人。

后來，不許開山了，只許樹種，于是這座山便成了果園。每到秋天，漫山遍野的鴨梨招來了四方的賓客。這兒的梨汁濃肉脆，于是他們把堆積如山的梨子成筐地運往北京和上海，然后發(fā)往韓國和日本。但這時，這位年輕人卻賣掉了果樹，開始種柳樹。因為他發(fā)現，來這兒的商人不愁買不到好梨子，只愁買不到盛梨子的筐。5年后，他成了第一個在城里買房子的人。

再后來，小村對外開放，一些人開始籌資辦廠，而這位年輕人又出人意料地在他的地頭上砌了一垛3米高、百米長的墻。這樣，坐車經過這兒的人，在欣賞漫山遍野的梨花時，會突然看到墻上的四個大字：可口可樂。據說這是山中唯一的廣告。這位年輕人又憑借著這堵墻，第一個走出了山村，因為他每年有4萬元的收入。

20世紀90年代末，日本豐田公司亞洲區(qū)代表山田信一來華考察，當他聽到這個故事后，被主人公罕見的商業(yè)頭腦所震驚，當下決定尋找這個人。當他找到這個人的時候，主人公正站在自己的店門口與對門的店主吵架，因為他店里的一套西裝標價800元的時候，同樣的西裝對門只標價750元；當他標價750元的時候，對門就標價700元。一個月下來，他僅批發(fā)出8套西裝，而對門卻批發(fā)出了800套。

山田看到這種情景很失望，以為被講故事的人騙了。然而當他弄清楚對門的店也是這個人的之后，就馬上決定以百萬年薪聘請他。

文中主人公的商業(yè)頭腦的確令人折服。在別人滿足于簡單地把石頭當做建材來賣、一窩蜂地賣鴨梨的時候，他卻沒有盲從，而是用自己的進取心和獨特的商業(yè)眼光，搶先別人一步，發(fā)現商機。而且營銷方式另辟蹊徑，將本來很常見的商品，衍生出獨特的市場價值來。他把自己的頭腦變成了經營的品牌，讓自己的智慧創(chuàng)造出比任何商品都要珍貴的價值，這就是生意人的進取心。

在市場經濟的大潮中，商機和時機都是無限的。銷售人員一定要抱著最大的進取心，尋找商機和時機，搶先一步抓住機遇，將自己的能力和頭腦發(fā)揮出來，做成自己最響亮的品牌，建立與眾不同的非凡成就。

進取心是每個銷售員人員都該具有的職業(yè)素質。作為潛力可以無限發(fā)揮的工作，銷售總是為敢于思考、創(chuàng)新和進取的銷售人員帶來豐厚的報酬。因此，想要把自己的產品品牌打響，首先不要忘了，讓自己先成為活招牌。

八、吃苦心：第一是能吃苦，第二是會吃苦

上帝是公平的，一個人開始奮斗的境況無論多么艱辛，只要孜孜以求總會有所回報。這個世界上，沒有不用努力就可以成功的事，尤其是做銷售工作，你拿出多少時間和精力來服務客戶，決定了你的產品銷量大小。因此，能吃苦的才是最有潛力的銷售人員：比那些頭腦聰明但不懂得努力的人，還要更有潛力。

能吃苦，代表著一個人有多大的決心去做一份事業(yè)；會吃苦，則有助于你一分付出，十分收獲。只懂得低頭干活，卻不知道自己在為什么目標和方向努力的人，往往事倍功半。因此，除了能吃苦，還要會吃苦，力量用對了地方，才能成全自己，才能達到目標。

某地區(qū)的八佰伴百貨超級市場，最初只是一家普通的水果店。問起八佰伴老板和田一夫的成功秘訣時，他是這樣回答的：“沒有一件事情會從頭到尾都順利發(fā)展，尤其是在商品銷售方面，有可能會出現經營困難，甚至是賠本的赤字危機。不過，我即使是在商品銷售商遇到再大的挫折，也絕不會從客戶身上找額外的金錢做補貼。……任何時候，我的八佰伴都保持公平、正當的生意手法。”

當八佰伴還是間地方小規(guī)模雜貨店的時代，和田在父母睡醒前開始忙碌，當父母睡著后，仍在忙著未完的工作。雖然跟辛苦，但每天入睡時捫心自問，和田總是感覺很快樂，很滿足。而且，多年的經營，和田從不拿二、三流的商品糊弄人，因此從沒有發(fā)生過顧客抱怨的事。

后來。店鋪所在的熱海街道，發(fā)生了很大的火災，和田的店也不幸被燒毀。雖然遭受到了巨大損失，但和田仍然沒有灰心。重建店鋪后，和田在店內標上了這樣的標語：“任何貨品，我們都設法比別處便宜。如果您有意見或任何不滿，請向我們提出。”就這樣，和田始終本著“省錢不省貨，自苦不苦客”的經營理念，得到了顧客們的強烈共鳴和熱烈反響。

甚至在1958年日本受太平洋臺風襲擊，自然災害嚴重的時候，和田一夫也沒有向別的店鋪那樣，成倍地提高蔬菜等日用品價格，借此牟取暴力；而是獨樹一幟，蔬菜水果全部按原價出售！這一舉動使得顧客們認定：八佰伴是家有商業(yè)道德的商店，不會趁火打劫。從此，八佰伴的長期忠實顧客，就更加多了起來。

到了今天，八佰伴已經在日本即世界各地建立起了龐大的市場版圖，但“省錢不省貨，自苦不苦客”，始終是八佰伴不變的信條。

做銷售的要能吃苦，因為辛苦工作才會得到客戶的認可和信任；做銷售的也要會吃苦，因為肯于在某些方面吃虧，才能讓顧客看到你的商業(yè)道德和你真誠的服務態(tài)度，這會極大地提高客戶的忠誠度，從長遠看，受益無窮。

現在的市場競爭太激烈了，很多興起的品牌、企業(yè)在大浪淘沙的過程中，經受不住苦難和誘惑，經常會因為短期的利益、好處，就忘卻了自己的商業(yè)道德；不能把自己真正當做服務顧客的對象，忽視了市場規(guī)律，就必然會喪失顧客的信任和企業(yè)信譽，最終被市場所淘汰。

商家與客戶的關系，與最單純的人與人的關系是一樣的：人們當看到對方愿意為自己付出、吃虧受苦的時候，自己也愿意相信對方，投入感情。能吃苦，會吃苦，懂得用吃苦心來獲得自己想要的東西，是銷售人員修行的重要步驟。

九、守諾心：一經承諾就要負責到底

古人有言：精誠所至，金石為開。想要感染別人、獲得別人的心，首先就需要你的坦誠和信譽。尤其是做生意的人，對顧客的承諾一定要做到！信譽是本錢，形象也是無形資產。商家們實行“三包”服務，做售后服務，都是為了能讓消費者放心購買自己的產品，免除后顧之憂。

有守諾信的商機就有良好的企業(yè)形象，就有助于企業(yè)產品占領市場，為企業(yè)的商品和服務創(chuàng)造出一種消費信心。美國商業(yè)周刊的一篇文章寫道：“在一個富足的社會里，人們都已不太斤斤計較價格，產品的相似之處又多于不同之處，因此，商標和公司的形象變得比產品和價格更為重要。”敢于對自己的承諾負責到底的企業(yè)：由于消費者本來就對企業(yè)頗有好感，自然容易接受銷售人員的游說。

守諾、負責的企業(yè)形象有助于企業(yè)股票的出售，吸收資金，獲得貸款等，這能使企業(yè)在較短的時間內能夠積聚大量資本，擴大經營規(guī)模，提高市場開拓能力和抗風險能力，增強發(fā)展后勁。

日本商人在長期的市場經濟熏陶下，就充分意識到了誠信、負責乃成業(yè)之本的道理，即使會為此付出很大的代價。

日本餐具大王倉介一郎創(chuàng)業(yè)與二戰(zhàn)剛結束時，當時日本百廢待興。這時他接到美國芝加哥一位猶太商人1萬只刀叉的訂單。并且被告知必須在當年 的9月1日交貨，否則后果有日方自負。當時已經是七月底了，倉介咬著牙結下了這筆生意，并很快聯系上了廠家，要求必須在8月17日之前交貨，價錢再貴也在所不惜。

不料，因為各種不可預料的因素，貨在8月27日才交到倉介的手中，辦理航運已經來不及了。甚至對客戶承諾的重要性的倉介，忍痛用1萬美元包下了一架直飛到芝加哥的日航飛機。這時，他已經沒有一分的盈余了。

正當這位猶太商人焦急萬分的時候，倉介的貨到了。倉介的為了完成承諾不惜放下的利潤的行為。讓這位商人倍受感動。便立刻給倉介發(fā)出了10萬只刀叉的訂貨電報，使倉介的事業(yè)一下子上了幾個大臺階。

倉介敢于盡一切力量實現顧客承諾的精神是他成功的根本。為了對客戶負責任，甚至連企業(yè)的經營目的——利潤，都能舍棄。倉介的作法樹立了良好的企業(yè)形象，帶來了消費者和社會公眾對該企業(yè)的信任和厚愛，這是每個企業(yè)家都應該學習的地方。

在市場競爭日益激烈的今天，銷售人員作為企業(yè)的代表，面對的不僅僅是產品質量和價格的競爭，而且包括企業(yè)的科技開發(fā)能力、市場營銷能力、服務顧客能力、整合傳播能力和社會影響能力等在內的綜合實力的競爭，這些能力上升到一定高度便成就了品牌的決勝力。企業(yè)形象是產品成為名牌產品的基礎，名牌之爭的背后實際上是企業(yè)整體形象之爭，因此要創(chuàng)立名牌產品必須先樹立良好的企業(yè)形象，而對客戶守諾、負責就是這一切的基礎。

企業(yè)形象力不但能使企業(yè)的產品和服務在更大的廣度和深度上吸引顧客，而且能使企業(yè)更有效、更圓滿地實現自己的綜合目標，達到增強競爭力的目的。要做到這一點，銷售人員一定要有一顆守諾心，對顧客的承諾負責到底，就會為企業(yè)帶來難以估量的優(yōu)勢。

十、忘我心：建立自我，追求無我

著名企業(yè)大師稻盛和夫曾經說過這樣的話：“縱使是不自量力的夢想，看似 高不可攀的目標，仍要在心中牢牢地樹立起這個目標，在眾人面前揭示出這個目標，這一點非常重要，為什么？因為人本來就具有使夢想成真的巨大潛力。”

作為創(chuàng)建兩家世界500企業(yè)——京瓷和KDDI通信公司的“經營之神”，稻盛和夫的經營哲學就是一顆“忘我心”。在創(chuàng)立事業(yè)的過程中，每個銷售人員都客戶身上鉆研、下功夫，目的就是為了尋找一條商家與客戶雙方和諧共贏之路。簡單來說，可以用“建立自我，追求無我”八個字來形容。

稻盛和夫初在松風工業(yè)“特瓷科”的時候，訂單多、任務重、工作忙，其他人領導的部門又多半是“磨洋工”的狀態(tài)，也不愿意幫助“特瓷科”來緩解巨大的工作壓力。

陶瓷新產品的開發(fā)研究是一份骯臟又繁重的苦差事。但是一到晚上，稻盛就把滿身粉塵的員工們召集到一起，給大家鼓勁：“寶貴的人生只有一次，讓我們珍惜吧！一天也不可虛度，讓我們努力吧！”這種忘我的精神鼓勵著每一名員工，成為每一個人的精神支柱。這個時候，稻盛已經建立自己的工作信念，那是全心投入的忘我心。

后來，由于松風管理混亂，能力得不到發(fā)揮，稻盛就帶領著一些有志青年創(chuàng)立了“京都陶瓷”公司。雖然前景如何，誰也說不準，但是簡陋的房間里卻因為這群血氣方剛的青年們熱氣騰騰。為了把大家的決心聚集并固定起來，稻盛提議大家歃血為盟，并立下誓言：“我們能力有限，但我們決心團結一致，努力奮斗，為世人、為社會做貢獻。”

1959年4月1日，在東京市京東區(qū)西京原町，京都陶瓷公司宣告成立，資本金300萬日元，員工28名。這一年稻盛只有27歲，年齡雖輕，卻經歷頗豐。從成功的經驗和失敗的教訓中，稻盛和夫歸納出了自己的一生經營哲學：對自己所追求的事業(yè)的忘我心，是每個人成功的不變力量。

而就因為這種共同的力量，新公司在成立當年就盈利，而后連續(xù)發(fā)展。短短四十年，稻盛和夫就將京瓷創(chuàng)建為世界500強企業(yè)之一，并且他的另一家KDDI通信公司，也成功躋身世界500強之列。

稻盛和夫并沒有優(yōu)渥的家庭和聰明的頭腦，他和大部分在艱苦創(chuàng)業(yè)的人一樣，只是一名普通人。然而他的“忘我心”，卻讓這位平凡人取得了非凡的成就。他不會“得過且過”，而是“精益求精”。對工作的極端熱忱和艱苦付出，造就了他的產品的開拓創(chuàng)新。

每個人都應該有自己事業(yè)心，用堅定信念來建立自我，告訴自己我想要的是什么，我要努力的是什么，我想達到的目標是什么。同時也要追求無我：將自己的個人價值體現在為客戶竭誠服務上，體現在為社會做出多少貢獻上，而不僅僅是個人財富的累積和名望的建立。

稻盛和夫建立KDDI通信公司的初衷，就是為了打破財閥的壟斷，降低人們的通信費用，讓每一位客戶都能體會到最好的服務。因此，他創(chuàng)立了這個跟自己本來的業(yè)務毫無關系的一家公司。而這以信念得到了員工和所有客戶的肯定和贊許，使得全體公司上下一心，形成了極大的團結力量，造就了另一段商業(yè)神話。

“建立自我，追求無我”，這句話的意思就是讓自己強大起來，要建立自我。同時，要追求無我，把自己融入到生活和社會當中，不要給大家壓力，讓大家感覺不到你的存在，來接納你、喜歡你。“建立自我，追求無我”是華人首富李嘉誠的座右銘，同時也是他的切實生活體會，也是企業(yè)領導的至高境界。

做銷售工作也是一樣，只要能抱著這種“忘我心”來建立企業(yè)和商家與客戶之間的關系，就能達到和諧共贏的局面。越是摒棄利益心，就越能找到真正與消費者一條心的路徑，越能成大氣候。

只看到自己和自利的人是無法與客戶產生共鳴的。不管是經營管理還是做銷售工作，都一定要拿出“忘我心”，這是一個生意人畢生的事業(yè)。