開展會員制營銷，需要注意的，三大支點！

 根據(jù)多年的會員制營銷經(jīng)驗得出，從事會員制營銷必須具備三大支點，這也是第一次在這個平臺將這個三大支點模式分享給大家，即：依托會員管理、依托產(chǎn)品營銷、依托溝通服務，這三大支點（會員營銷金三角模式，最穩(wěn)定的三大支撐），構(gòu)成了完整的會員制營銷體系，是非常詳盡完美的會員制營細節(jié)流程。只要是從事會員制營銷的企業(yè)，都離不開這三大支點的支撐。

第一支點：依托會員管理

會員，是會員制營銷的基礎，會員池中的有效會員數(shù)越多，給企業(yè)創(chuàng)造的價值和利潤就越高。從事會員制營銷的關(guān)鍵要素，就是要掌控及發(fā)展這些有效會員。人有三六九等，會員也是一樣。消費時距、消費頻次、消費金額、消費品種，構(gòu)成了判斷會員優(yōu)劣的四大標準。通過這些不同緯度的精細化分析，做到對會員的有效管控。比如：新進來的會員如何溝通、如何讓他們形成復購；三個月未購買的會員，通過什么樣的方式，實現(xiàn)他們的消費；半年、一年以上未購買的會員，如何實現(xiàn)購買，避免他們休眠或者流失。當然，精細化營銷會員的緯度有很多，會員自身特征分析、購買特征分析等等，也可以作為我們挑選會員營銷的判斷依據(jù)。這些都是我們在會員管理上的有效標簽。會員庫管理，也好比是倉庫管理，我們需要在倉庫拖運什么東西，根據(jù)倉庫的位置標簽即可找到；在做會員制營銷的時候，只要根據(jù)會員的特征標簽，同樣可以精準找到我們的目標會員，從而進行有針對性的營銷活動。

第二支點：依托產(chǎn)品營銷

產(chǎn)品，是會員制營銷的載體，會員制營銷，要依托產(chǎn)品營銷、依托會員消費，實現(xiàn)會員的價值創(chuàng)造。所以，在制定會員制營銷的同時，要配成更行之有效的、更有針對性的產(chǎn)品線規(guī)劃。會員級別不同、消費需求不同、消費金額不同、會員年齡不同、性別不同等等，這些硬性的會員屬性，是配稱產(chǎn)品線的基礎；也只有充分了解會員的分類標簽，才能制定更精準的產(chǎn)品線規(guī)劃。會員制營銷模式，是精準的會員營銷模式，要根據(jù)會員的個性特征匹配相應的產(chǎn)品，這是產(chǎn)品匹配的根本。產(chǎn)品開發(fā)的越有針對性、營銷的成本就越低、營銷的投產(chǎn)比就越高、給企業(yè)創(chuàng)造的價值和利潤就越大。比如，針對會員池中的18-38歲女性，可以開發(fā)一款減肥排毒類產(chǎn)品，進行精準化的營銷；比如，針對會員池中的35-75歲男性，可以開發(fā)一款男性生活類產(chǎn)品，以滿足他們的生活質(zhì)量需求；比如，通過會員標簽篩選，可以針對會員池中有高血壓的會員，進行有針對性的產(chǎn)品營銷。當然，產(chǎn)品的匹配也不是絕對的，因為會員的需求本身就是多樣的，比如以上舉例的三類人群，也可能都是便秘類人群，也需要我們開發(fā)一款便秘效果好的通便產(chǎn)品。所以，產(chǎn)品線開發(fā)，一個要有針對性；一個也要具有廣普通用性，在精細化營銷的同時，也可能是另一類人群的潛在需求。

第三支點：依托溝通服務

很多企業(yè)在做會員營銷的時候，往往容易忽視一個細節(jié)，就是客戶購買產(chǎn)品后的維護和服務。溝通服務和維護，是保障會員重復購買的保障；只有通過精心細致的售前溝通和售后服務，才能讓會員在平臺消費的更持久、更安心。溝通服務的忽視，往往是最致命的，大部分是由銷售客服造成的。很多銷售人員，忙于把產(chǎn)品銷售出去，通過各種伎倆和銷售辦法促進會員成交，當銷售后，就不敢或忽視了和客戶的溝通，生怕客戶退貨或換貨等影響業(yè)績。 做會員制營銷的企業(yè)，一定要把服務放在第一重要的位置，哪怕短期內(nèi)沒有銷售也沒關(guān)系，只要把會員維護好、溝通好，銷售業(yè)績都是遲早的事情。日常良好的溝通、客情管理的建立和維護、事無巨細的服務跟進，都是保障企業(yè)良好運營的前提。事實表明，越是溝服務做得好的企業(yè)，會員的粘性都很高、或越多都很高、忠誠度也很高；當然，會員的貢獻價值也會越高！